微信营销与推广咨询 咨询的推广——我与管理的约会(49)



     一直在给他人指点迷津,自身做得如何。管理咨询机构一直致力于客户的管理咨询,营销推广,但是对于自身又该如何进行相应的推广与运营。

  一、开发的原则:采取无成本营销战略

  无成本是相对而言,充分利用诸多免费资源或利用产生双赢的机会,达到推广企业咨询业务,宣传企业的目的。

  论坛营销:在各种管理论坛、博客上注册某战略咨询机构的ID,发表一些公司已经公开的管理案例,形成一定的管理主题,在业界发出“某战略之声”。(比较知名的综合性博客网:中国博客网、博客中国、博客网;另有企业管理博客网等)。

  展览营销:充分利用各种展览会,销售企业研究报告;对于特定客户,可以采取赠送与之行业相关或相近的企业研究报告或专题报告。(笔者参加了03年的第五届高交会时获管理方面杂志达20余种,在全国性的会议由每年一度的深圳高交会,北京的科技周、东盟博览会、全国性的博览会)

  会议营销,分为三种情况。

  外围参与:可以设立相应的服务展位,提供免费咨询,事先需与酒店进行沟通,主要达到扩大宣传;如有可能,可以设立公司战略代理;(比较知名的大酒店,会议中心,展览中心,国展,国贸等);

 微信营销与推广咨询 咨询的推广——我与管理的约会(49)
  嘉宾参与:作为发言嘉宾,能够引起与会代表对公司的探奇(总裁参与的温州投资洽谈,会议后有好几家企业主动索取资料,打听某战略机构,可以选择与管理相关的活动,如营销届、招商等);

  举办参与:作为会议的主办或承办单位(与中关村的项目投资洽谈,效果很好,在媒体的曝光率很高,有好几位慕名前来展台向我咨询具体情况,可以配合阵地战,如在宁波、中关村等,局域范围内亦可考虑,如国资委所属企业主办的中高层企业战略培训)。

  二、开发的边界:拓体、寻面、拉线、定点

  在进行开发准客户时,全方位进行,随着深入,逐渐体现我们的重点,显示我们最有发言权的东西,在关键的点上切入。

  拓体:在各种业界多露脸,可以充当很多不同领域公司的业余管理顾问,在各种搜索引擎上有一定的占有量,使客户在即使没有需求的情况下,也对某战略咨询机构有所知晓,如现在中关村对某战略机构的认同;如果有需求,会引起其兴趣,进行深度的了解某战略咨询机构。很多情况下,诸多需求电话都是由于对作者赵梅阳观点感兴趣,而后联系笔者所在的机构。

  寻面:在拓体进入阶段,逐渐体现企业战略咨询的整体强势,将已有的几个经典案例进行包装,在各种论坛、博客上开辟“某战略企业战略咨询——经典企业战略案例连载”;在一些主流的管理媒介,经济报刊上发出一些专题,进行连载,成为系列;现在已经将企业战略的研究报告变为专辑,给客户感觉很有份量,特别是钟对于挑选合作咨询对象的时候会仔细阅读。(别无他法,客户只有通过这个东西来了解某战略机构)

  拉线:拓体与寻面都是整体性工作,拉线具体到企业的一些具体领域如:企业战略及实施、企业改制、人力资源、技术管理,只有拉开线,才能让客户感觉有虚有实,与自己的需求对号入座,从而有进一步的定点。

  定点:就是我们对特定领域的权威观点或说法,中国制造业是一个点,但不免太大,企业咨询就定位在工业地产、能源化工、建材、包装食品、机械制造及有色金属等等。

  三、开发的战术:阵地战、游击战、拉锯战

  多种战术相结合,能使企业咨询的业务结构趋于合理性:阵地战有利于独领局部市场,游击战有利于了解竞争对手,并学习其长处;拉锯战培养长期客户,使企业咨询有持续的业务来源。

  阵地战:对一个地区做透做深,可以联想到一个领域,或者如对自己的独门咨询模式,如程咬金的三板斧;XX咨询部门的北京市场很成功,基本上北京的大小规划被我们独吞;正在进行的宁波市场也是一个阵地战,一些会议(如宁波科技人才周)某战略咨询机构已经参加,大范围的搜集名片与国资委将进行的阵地战,但从联系的情况看,如果能混个脸熟,也算是成功了。

  游击战:成功的少,失败的多,这是我们去投标的感受;对招投标的潜法则研究不够,个人认为咨询公司不应该过多得去研究中国人的心理,作为一个有自己特点的咨询师不愿意去从事这种工作。能从中学习竞争对手的优势就是很大的收获。

  拉锯战:这是某战略机构企业咨询很值得推广的方式,虽然干得很累,但很有成就感,在今后要继续培养,一旦拉锯成功,可以就此开展阵地战。公司成立以来,基于客户的二次开发相当成功,成为公司的长期客户。

  四、客户关系管理:信息共享、知识支持,温故知新

  根据客户客户的重要程度,从信息共享到知识提供支持,达到值得关注时,由专人进行不定期沟通。

  信息共享:由于参加一些展会、论坛、会餐等,收集到一些有用的信息,可以从不同的角度提取能够我们利用的元素,建立沟通渠道,不能抱有太多的希望,没反应权且当作企业推广活动;有反应则进入知识支持。

  知识支持:一般来说,进入知识支持的客户分为三类。

  有咨询需求:自动生成相关计划进行提醒,与准项目负责人进行联系沟通,有选择的发送企业研究报告,个别可以发送我们在行业的一些观点声音;

  有开发潜力:低调处理,保持联系,可以邀至所内解决其现在的管理障碍,主要在于深入沟通,激发其需求。开发潜力的客户,在开发客户的同时,注重给客户带来实际的管理提升,注重授人以渔。

  有合作价值:这是专指诸如专家、学者及媒体人士,为今后主办一些专题研讨会,调研做好铺垫,部分可列入我们的专家库及特邀顾问,从这里可以探索到一些企业的需求,或起到转介绍客户的作用。

  温故知新:主要是从知识平台中走出来的客户或一开始就有需求的(有待激发),采取专人负责的方式,不定期进行沟通;另外对于历年PASS的客户进行整理,有选择进行联系,温故知新;对于历年项目客户,也要建立档案,跟踪其发展现况,巩固老客户的成本远远低于开发新客户。

  五、网络开发:知名度、影响力、关注度

  利用已有的网站,将企业咨询全方位展示,知名度体现在搜索引擎上,影响力反应在效果上,关注度显示网站的质量。

  知名度:利用常见的google与baidu进行搜索,可以得知我们现在所处的知名水平,或者说成是在网络上的知名度。从下表中可以看出,某战略知名度还是很高。

  影响力:从企业咨询的项目来看,来自网络的很少,一般的客户对公司的了解绝大部分来自网络,搜索其历史成功案例,其整体实力,其领导人的感召力;而这些东西影响客户对某战略的印象,特殊情况下影响他们作出决策。

  关注度:就是我们自己对客户的跟踪,客户一旦进入网站,其停留的主要网页,停留多长时间,来自哪里,如通过搜索进入还是直接进入,以便及时更改网站的内容及形式。

  六、包装推广:介绍、公司战略、案例、培训

  作为咨询公司,我们唯一能展示给客户的的售前服务是企业咨询介绍、企业研究报告及历史案例,客户凭这些东西对我们作出评价,如果能有机会给他们培训,把我们的想法成功地装进他们的脑袋里……

  企业咨询介绍:在企业咨询领域,介绍如果偏重政府客户时,就会给客户一种印象,我们是靠关系、后台做咨询,并习惯于问一句:“你们老板什么背景”(绝非杜撰,笔者经常以不同方式向我的一些朋友介绍公司时,从他们的反应中体察出),一旦有这种先入为主的印象时,以后的交往很艰难……

  研究报告:现在已经分类进行包装,给客户的感觉很有实力,包装的公司战略报告可以作为礼品。

  历史成功案例:三种情况,对于其他公司的点评省略,对于其他公司的网上观察。

  约会收获:以其人之道,还治其人之身,既然咨询机构是这么推广的,那你就从这方面入手,看那些材料有水分,看看客户的评价,就一目了然,更有甚者,可以输入公司负面消息,就知道咨询公司的实力了。

  

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