爱华网记者/裴少铭
“中国公司太急功近利了，势必要不断碰壁！”
“我还是那句话，知己知彼才能百战百胜！”面对《环球财经》记者的采访，代表印度驻华机构“印中工商商会”发言的周海文女士一次又一次地坦诚强调，“中印两国隔阂了那么多年，你对我没有真正的了解，我对你也没有真正的了解。印度这一开放，中国公司太急功近利了，势必要不断碰壁！” 因为印度投资热潮正在中国急剧升温，周海文白天的工作日程始终被排得满满的。据说，她每天都要工作到晚上12点左右。这次采访也被安排到了晚上。 在长达近4个小时的交谈过程中，《环球财经》记者切身感受到了周海文身上强烈的印度机构立场。 “印中工商商会，是依法注册的全印度组织。去年9月份来华之后，至今已经组织了很多印度代表工商企业的代表团到中国来考察，同时也介绍了很多中国企业到印度去投资。”周海文说，“尽管时间不长，但是我们这里却汇集了很多有关印中经济交往中的很多纠纷和矛盾案例。” 周海文不时地拿出各种资料和照片，一边总结着教训，一边讲起了一个又一个最近发生的故事。 产品与市场双向误解 周海文首先提到的是一个印度企业提交给她的对中国西安某企业投诉案。 据说，这家印度企业主讲，他是在2006年底来中国进行采购的。经过考察，他选择了西安的一家企业作为供货方。西安的这家企业是生产软木板（可制造暖水瓶塞的木材）的。 印度的企业主现在西安厂家看过了样品，觉得没问题。结果就跟对方签订了一个20多万美元的采购合同，而且说明，采购物品用于食品工业，不能有毒，幅面规格为2M×1.4M，若干张装一个集装箱海运印度，木板要一片一片的不能粘连，而且要跟样品一模一样。 “结果，货物运到印度后，企业投诉说，他们打开集装箱还是发现软木板都粘在一起了，幅面也比合同规定的要小。”周海文说，“印度客商在印度那边找了一家独立机构进行检验，并把检验报告都传给了我们。想通过我们跟西安的厂协商，并且提出，‘我们可以出机票钱，请西安的公司到印度来看货。’我跟西安的这家公司联络了。没想到，西安的这个企业百般推托，总说没有时间。结果双方又闹着要找中国贸促会仲裁委员会去解决。” “出现上述纠纷，原因是多方面的。”周海文说，“暂不论谁是谁非，其中有一个非常重要因素那就是供需双方对产品价格和质量的主观定位问题。” 据分析，印度人做生意有几个特点，其一是是谈完之后并不马上拍板就买，很多时候是一个月没消息，而后突然来信儿要买。这背后是他在货比三家呢，这个过程，他还有可能会增加采购量。其二是印度商家都非常会侃价钱，有时候甚至会一分一厘地往下降。 “中国对印度有误解，印度对中国也有误解。”周海文提醒道，“印度认为中国或都是廉价低档货，中国人认为印度人都是穷人买不起高档高价品。这两种观念碰到一起是一个非常糟糕的搭配组合。” 对此，整个印中工商商会都非常为难。他们出台了一份研究报告，专门提醒两国企业在经济往来过程中首先必须摒弃这种不合现实的错误观念。印中两国企业都要改变思维方式。 据印中工商商会透露，该会目前工作的一个重点，就是向印度企业宣传，不要把中国货全都当成质次价廉品。中国当然有这种商品但也有优等的。只不过，跟西方相比，由于成本较低，优等品的价格会相对低一些罢了。所以，印度企业采购中国货绝对不可拼命侃价。你给的价格太低，供应商肯定要以次充好。同时，中印商会也告诫中国企业，你们也修正自己的心态。不要以为印度都是穷人，只能买而且只想图便宜买廉价次级品。在全球100大富豪中，印度有31个。正是这些世界级的富豪控制着印度的经济，他们的眼光并不低。印度人非常会侃价，有时候甚至看到一成去，但是如果不合算，你不卖给他就是，以次充好只能砸掉中国商品的整体形象。 印中工商商会出台的一份《印度市场需求与预测报告》建议：中国的产品如果要想挤入印度，必须与日本、韩国、欧美的生产商进行竞争。只有质量好，科技含量高，美观耐用，而价钱又比较适中，才有竞争力，才能逐步占领印度市场。 受困“印度潜规则” 据印中工商商会介绍，2004年中国四川攀枝花光华集团董事长杨天龙就对印度市场进行了考察和投资，后来他在新德里投资9000多万元人民币，建了一个中国商品城。原本计划组织中国商家到那里进行直接投资，直接销售中国产品的。 2006年9、10月份，两个福建做鞋的企业知道了这个消息之后，也想到杨天龙在新德里建的商品城去看看，找机会投资。结果到现在还迟迟不能开业。为什么呢？ “印度当地的一些企业家、商家认为中国商品城建立起来会冲击本地企业的生意，所以一直在阻挠中国商人落脚商品城直接投资。”周海文对《环球财经》记者说，“从内心来说，印度跟中华人民共和国恢复友好才短短几年的时间，此前军事上一直是敌对的。所以，印度当然要对中国有所提防，这是很正常的。” 还有点非常重要。中国企业投资印度老是抱着在中国搞建设的思路去。说到投资印度首先想到的是第一要跟政府搞好关系，做好政府公关工作。 但是印度企业对此非常不理解。 据周海文介绍，印度企业来中国招商引资也好正常采购采购也好，首先想到的市区深圳或者上海。到北方尤其是北京来，他们的目的就是观光旅游。 “去年，由孟买工业协会组织的15人（印度知名企业家）代表团来中国，首先是到香港、深圳、广州、上海考察。我们说给他们安排跟北京的政府官员见见面，他们反问，为什么？我们是来谈生意的，又不是搞外交！”周海文颇有感触地说，“印度跟中国历史不一样，印度只有在孔雀王朝、阿育王时代、莫卧儿王朝统一过，加起来才1000年，此外有4000年多年是不统一的，官方语言也有16种，再加上宗教派别林立，各个地区老死不相往来，彼此没有认同感。印度经济是‘小政府状态’的自由经济，政府管不了那么多事，真正起作用的还是企业。” 当然，中国企业去印度直接投资目前比较成功的。 据了解，TCL吸取了“一出祁山”的教训，“二进宫”的时候就比较聪明起来了。原因是，它在印度本地找了7家经销商代理他的产品。而且时不时地还要对它的经销商进行培训。经销商是印度人，印度人最懂得怎么跟印度人做生意。在应对当地竞争者，处理印度消费者无理取闹的纠纷事件、跟当地政府进行周旋等方面，印度人都有自己的“潜规则”。这些方法，由印度人来实施是天经地义的，但是外国人尤其是中国本地人一露面，矛盾马上就会越演愈烈。{page}印中工商商会建议中国企业，要向日本本田学习。 “日本在印度的投资很大。但是却有明显的成功与失败的案例可供借鉴。”印中工商商会一致认为，“本田就是非常成功的，而雅马哈就是失败的。” 据了解，本田到印度去，从一开始他就没有搞什么日资独资企，而是跟印度人合资，并且充分调动了印度人的积极性和主动性，从而适应了当地市场经济运行“潜规则”。而雅马哈也跟印度企业合资，但两次合资都失败了。原因就在于它固守日本思维，没有融合到印度文化中去，产品不对路，经营管理也接连出现问题。为此，印中工商商会在《印度市场需求与预测报告》中写道：印度目前还是一个比较封闭的市场，关税居高不下，外国产品很难轻易打入。另外，印度人官僚作风严重，办事效率低下，行贿受贿盛行，外国企业在与当地官员打交道时不胜其烦。只有寻找到理想的当地合作伙伴，与这些懂得当地经营运作、熟悉法律规定以及人脉通达的印度企业或公司联手合作，才能相对容易地进入印度市场。据我们调查，其它欧美等国外公司也是采取合资的办法慢慢切入进来的。 产业价值链断裂 一般来讲，低成本劳动密集型的轻纺织工业在印度比较发达。因此，近年来，世界各国针对印度纺织产品提出的反倾销诉讼案也高居世界前列。但是，印度的机械制造业却没有这样的“实力”。 据了解，印度很多轻纺织企业都想从中国引进轻工机械。前两年，印度的一家企业就专门到沈阳第一机床厂去考察过。那时候，沈阳第一机床厂的产品价格相对来说还是很便宜的。但是最后还是没有谈成。印度的那家企业经过再三比较，还是以沈阳第一机床厂三倍的价格从台湾一家企业采购的。沈阳第一机床厂为什么痛失这批订单呢？ 因为，中国大陆的这家企业只管卖产品，没有能力提供海外售货服务，而且也没有认识到海外售后服务也是一块巨大的市场。而印度企业不但需要机器，还同样缺少与相关机器相配套的维修技术。 “这种情况到现在也没有多大改观。”周海文对《环球财经》记者说，“我们商会的首席代表艾文先生去年他就帮印度国内的商人采购过裁板机、封边机、真空塑膜机等机械产品。尽管没有售货服务，但这是因为艾文对中国市场比较了解，而且常驻中国、跟中国厂家非常熟悉的缘故。如果不是这种情况，很少有印度商人敢于冒这种无售货服务的风险的。” 据了解，像日本和欧美的大企业，都是十几年前就打入印度了，目前还在不断地建立和巩固自己的形象，以争取让自己的品牌效应深入人心。 “制造、销售电话以及程控交换机的中国华为公司也已经认识到了这一点。”周海文说。 据悉，华为公司驻新德里办事处的一位代表就曾感慨颇多地跟周海文表示，印度人从接触到了解到最后接受一个公司或产品，一般都需要好几年的时间。在此期间如果没有良好的售后服务，出了小毛病不能修，就会把整个产品的销路都给堵死。 印中工商商会对此总结道，目前发达国家的产品已经在印度市场抢占了先机，中国公司和中国产品进印度，就是要去跟欧、美、韩等国企业抢占市场份额。所以，去印度开拓市场直接投资的中国企业一定要有实力，更要有耐心。绝对不能急功近利！ 铁矿石：中国钢厂太多 近期，印度开始对出口铁矿砂开始征税，变相提价7美元/吨。这引发了中国市场的极大关注。 对此，印中工商商会也有自己的分析和解读。他们已经注意到了世界银行的一个预测。即，未来10年，印度发展的速度将超过中国。而印度政府最近也表示，今后10年内要使经济发展维持在7%至8%的增长率上。 印中工商商会据此认为，中国经济增长的经验已经证明，印度经济如果要实现大发展，必然需要钢铁工业的强力支撑，同时需要消耗更多的铁矿石资源。正是因为着眼于自身未来的强大需求，印度才着手限制出口。 对于印度出口铁矿砂变相提价的事情，周海文丝毫没有感到稀奇，“这是必然的。其实早几年前，中印铁矿砂贸易中就已经出现了各种不和谐的音符。” 据了解，2003年12月，北京有个公司搞铁矿石贸易。河北的一家钢铁企业就通过北京这个贸易公司去找新德里的商家签订单子。一开始，一切都很顺利，双方很快敲定交易价格为72美元/吨，交易量为3万吨，信用证也都开具了。但是没想到，2004年3月份，铁矿石价格涨到了100多美元。结果印方就不肯出货了。那怎么办？由于涉及费用太多，北京那家贸易公司的老板只有潜逃了。 可是，到了2004年年底，国际铁矿石价格又降到40-50美元/吨，结果就有中国企业在信用证里面挑毛病。印度发来的铁矿砂都到岸了，就是不接。这种贸易一般都是到岸付款，中方公司不接单，就只有运回印度，光运费就损失大了。无奈之下，印方公司的发货老板就跳楼了。 “对中国人来说，有一个很大的问题，那就是国内钢厂很多。”周海文一针见血地指指出，“而且各家钢企很难形成一个联盟，各自都有自己的利益打算。要不，没有铁矿石怎么活啊？” 据透露，还有一个问题，因为中国钢铁企业太多，各家都纷纷寻找不同的中间贸易商跑到印度去买铁矿砂。结果往往是多家中国贸易商为一个中国钢企找到了同一个印度供货商。印度铁矿砂提价，很大程度上是因为中间商太多哄抬上去的。 “巴西淡水河谷垄断当地铁矿石资源，所以价格高。印度供给市场不存在垄断，中国需求市场也不存在垄断。所以在完全竞争下价格是最低的。但是，随着印度国内需求的启动，供求关系很快还要失衡，继续提价是必然的。”周海文透露说，“一般我们给中国企业找矿都是找印度政府控制的大矿，因为私人矿场信誉比较差，而对中国人来说，找印度政府去找矿那就非常难了。” 文中醒目处：
众多的中国钢铁企业纷纷寻找不同的中间贸易商跑到印度去买铁矿砂，结果往往是多家中国贸易商为一个中国钢企找到了同一个印度供货商。印度铁矿砂提价，很大程度上是因为中间商太多哄抬上去的。
