小型车市场 小型专营店5张王牌赢市场



   时间:2011年2月  


  地点:珠海  


  专营店背景  


  自由妆园是珠海一个小镇上的小型化妆品专营店,面积只有30平方米,人员只有2个,一个老板一个员工。从商业环境上说,自由妆园既不属于繁华的商业区,也不属于生活区,而是一个有小区、有中学,还有一所高校,这样的一个混合区。店内产品还是比较丰富的,洗化类、护肤类、彩妆类全部都有。老板李亚丽是一个大学毕业生,虽然从业经验不具备,但是思想比较超前,想法也比较多。对于这么小的店,能主动与世纪良谋联系合作,本身就是思想超前的表现。自由妆园实际上是2011年元旦前夕开业的,前期的市场反馈还是可以的,但是接下来的路应该怎么走,是她必须面临解决的问题!  


  在世纪良谋的贴身指导和精心策划下,从2011年2月到五一,自由妆园这个小店业绩翻了三番,老板李亚丽越做越有信心,计划下半年就开一家自己的连锁分店。  


  第一张牌:个人营销


  世纪良谋营销专家到达自由妆园以后,首先是对老板李亚丽本人进行诊断。通过了解发现,这个大学毕业生不仅皮肤很好长得漂亮,更重要的是她很有创意,对于皮肤护理和化妆造型很讲究。据她讲,每天晚上休息之前,无论有多晚她都会按照卸妆、洁面、晚霜等护肤流程来做,坚持了两三年了。她的这种护肤知识水平,在学生中应该算是一流水平,模范了。既然是模范就应该发挥模范带头作用。  


  于是,世纪良谋首先想到为自由妆园挖掘自身资源,打造老板李亚丽的个人名片。首先将李亚丽的个人化妆写真照,做成巨幅广告,放在店外,从而达到吸引眼球、引起注意的作用。其次,就是开设“自由妆园职业化妆班",以教育营销的形式让学生顾客在不知不觉中购买产品。李亚丽本人就是一面旗帜,本身的皮肤就是说服力,所以由她开班很受欢迎,虽然每一期只有几个人,但是一直坚持做下来,就会发挥很好的传播作用,影响力越来越大,自然而然也就带动销售了。  


  第二张牌:情感营销  


  在情感消费时代,消费者购买商品所看重的已不是商品数量的多少、质量好坏以及价钱的高低,而是为了一种感情上的满足,一种心理上的认同。情感营销从消费者的情感需要出发,唤起和激起消费者的情感需求,诱导消费者心灵上的共鸣,寓情感于营销之中,让有情的营销赢得无情的竞争。2月份,面临着情人节,所以这个月打情感营销牌,毋庸置疑是一个机会。有鉴于此,世纪良谋为自由妆园实施策划了情人节营销活动:  


  活动主题为“甜蜜有情人,进店有好礼",活动规定:凡是在2月14日情人节当天进店前28对情侣免费送玫瑰花一支。此外还有一系列店内优惠活动,如“凭单页进店均可领取精美礼品一份"、“好运从天降,快乐抽抽抽"抽奖活动、爱情卡友情卡真情卡优惠办理等活动。这个活动加强了学生顾客与自由妆园的感情联系,尤其是对很多大学校园情侣来讲,能在自由妆园领到玫瑰花,无非是具有纪念意义的。  


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  第三张牌:时尚营销  


  学生一族绝对是个时尚群体,所以必须扣动时尚营销的扳机。为此在三月份,世纪良谋为自由妆园策划了系列时尚营销:  


  做近距离美女,进店免费体验黑头大清除,让黑头统统下课,五款超值套餐自由选。这是一个纳客活动,实际上结合了消费群体特点就是有黑头,一般女孩不敢近距离看,所以提出了“近距离美女"的概念。针对了群体有针对了产品,是一次精准营销。  


  我的美丽我做主:凭卡包和会员卡进店即送精美卡通公仔手机连一个;满58元,会员享受双倍积分;满88元送化妆包一个;满128元送香水一瓶。  


  闪电单品教你做省钱达人,这个主要是推出一些单品的特价,让顾客抢购。  


  以上三项措施,实际上是将传统的营销形式以时尚的形式和语言传播出来,让顾客感觉到在自由妆园购物就是一种时尚。  




  第四张牌:服务营销  


  全球著名的咖啡连锁店星巴克有句名言:今天的企业,如果只把精力放在成本上,放在降价上,那一定是家拙劣企业。相反,把精力放在客户感受上、人性化上,你将是一家优秀企业。 自由妆园经过二三月份的纳客和店内销售,客源不缺了,业绩也起来了,接下来怎么样做好服务就显得非常关键了。所以,世纪良谋为自由妆园4月份策划的定位是服务营销月。这个月重点工作是突出服务。一方面完善针对会员的服务,世纪良谋提炼了“六免服务":第一免费入会;第二免费修眉;第三免费化妆;第四免费美甲;第五免费美甲;第六免费护手。后五项免费服务,一个月仅限一项仅限一次,也都是学生顾客所需要的,并且也都是老板李亚丽本人都会操作的服务。  


  结合学生喜欢旅游经常坐车的特点,自由妆园推出了代购车票的服务,这一条也是充分挖掘了老板李亚丽的自身资源优势,她的一个朋友是专门票务公司专门送票的,既帮了朋友拉业务,也给自己会员增加服务,真是一举两得。  


  此外,世纪良谋还为自由妆园策划了意外惊喜服务。所谓意外惊喜,具备两个特点,第一是服务不公开的也是顾客想不到的,第二是顾客所需要的。比如,有戴眼镜的女生进来送一个眼镜布,皮鞋脏的送一个擦鞋湿巾,手机没电的提供充电设施等。这些服务不仅顾客想不到,而且也是竞争对模仿不来的,赢得了好口碑,形成了核心竞争力。


  第五张:数字营销  


  转眼到了五一长假,这是一年当中又一次重大营销机会,应该怎么抓住?世纪良谋考虑到对于自由妆园的消费群体学生一族,要加点趣味性才可以,太过于平淡,她们会感到乏味的,所以导入了数字营销:  


  逢五进一,一年仅此一次:活动期间凭当日购物小票,多满50元,赠品即多送一重。  


  五元一套大抢购,先抢先得,抢完为止。这个活动是针对一些价值十几元一套的产品,5元一件特价抢购。


  生日在在五月份的可得到价值100元幸运大礼包;手机号码尾数是“5"和“1"的也可以得到价值100元幸运大礼包;学生证号尾数为“5"和“1"的也可以得到价值100元幸运大礼包;身份证号尾数为“5"和“1"的也可以得到价值100元幸运大礼包。通过以上数字化营销大大刺激了学生们的兴趣,提高了他们参与的热情,同时也创造了不俗的业绩。  


  经过三个月紧锣密鼓的营销5张王牌,自由妆园走上规范化的发展道路,出现了小店的规模大店的业绩,让同行们羡慕不已。假如老板李亚丽没有魄力,这一切都是不可能实现的。因为她当时的业绩挣得还不够付给世纪良谋营销策划服务费。但是,三个月下来改变是蛮大的,可以用脱胎换骨来形容,用她自己的话说“怎么也没想到小店也可以大手笔运作"。在这个世界上,没有做不到的,只有想不到的,要大胆在大胆,进行尝试和创新。小型专营店,一样做出高业绩。

  

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