谈判智慧2:将人和事分开



   人人都知道,解决问题时要使双方相互理解、不发脾气,有分歧不往心里去会有多难,谈判亦是如此。就谈判本身而言,就是谈判双方将自己的不同观点摆放出来,并相互交换,已达到双方满意的结果。然而往往谈判的发展并没有这样简单,有时谈判双方的观点相差过于巨大,这就导致谈判桌上出现火药味十足的场景,这对于谈判的双方而言都不是一个好的现象。


  1.保持住将人和事分开的原则


  每个人对事物都有自己的一套看法,因此,不可能要求彼此的意志完全相同。一般情况下,人的感情往往会影响到对待问题的客观立场。一旦立场有明显的对立,私心杂念便油然产生。


  对此,在谈判中将人与事分开需要保持的原则有:


  A.说话要有目的


  有时,造成困难的并不是沟通不足,而是沟通过度。当对方的情绪激动或看法偏激时,最好暂且不要和盘托出自己的想法。有时候,你已经充分表达了自己的让步,却反而难以得到对方的妥协。因此要注意:在进行重要的谈判之前,必须先认清自己要传达给对方的是什么,以及期望与预测对方会有怎样的反应,然后再考虑该怎样发言、说话的目的是什么。


  B.切实了解对方


  通常,人们只看到自己想看的一面,在许多详细的资料中,往往只选出与自己看法相吻合的资料,然后以此为核心,完全无视自己可能是错误的先人为主的观念,甚至于扭曲事实,排斥与自己的意见相抵触的看法。可以说,谈判的双方往往都只看到自己的优点和对方的缺点。当然,站在对方的立场上来看问题是相当困难的,但是只有具备这种能力才是一个成功的谈判者。如果想要改变或影响对方的见解,就必须了解对方。


  切实了解对方的看法,并不表示你同意他的,观点。也许充分地了解了对方的想法,会导致修改自己的想法。无论如何不应将这点看做因了解别人的见解所付出的代价,而应视为了解对方的见解所得到的收益。这种了解,不仅可以缩小彼此意见的差距,而且还可以协助你看到新的利益。


  由此可以看出,在人际关系很复杂的情况下谋求解决问题,应从“看法、情绪、沟通”三个原则进行思考,这会有很大的帮助。但要注意,谈判的时候,不仅要撇开对方的人为因素,同时也不能忘记处理自己的人为因素。


  2. 如何做到将人和事分开


  为了在谈判能够顺利第进行,在讨论实质性问题之前,人和问题必须分开考虑,然后再单独处理。例如,参与谈判的人应将对方当做是并肩合作的同事,只攻击问题,而不攻击对方谈判者。


  由于谈判时有人为因素存在,当事者之间的关系会对讨论的实质产生微妙的影响。也就是说,不论是说的——方还是听的一方,都很容易将人际关系和具体问题联系在一起。


  下面有我来介绍几种有助于排除对方的人为因素,而且对于处理自己的人为因素有很大帮助的方法。


  A.调查客观事实


  通常,商务谈判中发生不同意见,都是因为双方各持己见所造成的。在这种情况下,当事者往往会考虑对发生的问题进行详细的调查。在谈判的时候,调查客观事实是十分必要的。因为客观事实是双方谈判中争论的关键性问题,若双方都同意就事实解决问题,那么,调查客观事实就很有助于谈判。


  B.让对方共同参与讨论


  在一般情况下,从未参与谈判的人是不愿同意或承认谈判的结论或协议的。因此,必须事先确认当事者的意愿,再下结论,否则很可能引起对方的不满,尤其是让对方同意不利的结论时。在引出结论的过程中,必须让对方共同参与讨论。


  C.不要怀疑对方的意图


  人们常常会基于自己的怀疑去假想别人的意图。这种疑心往往是由先人为主的观念造成的。虽然这也是一种祈求安全的做法。结果,往往会将对方为解决问题而提出的新构想搁置一边,即使对方的意见有了微妙的变化,也往往予以忽视或完全拒绝。


  D.给对方留点面子


  有些谈判,往往并非由于对方的提案使你无法接受而予以拒绝,而只是怕被人看成因迁就而屈居下风所致。对付这种谈判局面,必须改变提案的方法或词句,做到即使提案的主旨或内容不变,对方也会欣然接受。某市长在与市民讨论解决失业问题的对策时,市长拒不同意市民代表的提案。但是,在对方撤回提案后,市长又同意将同样的提案当做他本人竞选时的政见,并予以公布。由此可见,面子问题与谈判者自己追求的形象有着密切的关系,千万忽视不得。


  所以,当对方不采取与自己一致的原则或与过去的言行产生矛盾的立场,而你也没有办法接受对方的解决方案时,要弹性地调整一下,不仅能让对方感到很有面子,而且自己也不会尴尬。


  E.给对方发泄情绪的机会


 谈判智慧2:将人和事分开

  要想巧妙地应付对方的愤怒、焦躁、沮丧和反感,最好的方法是给对方一个发泄情绪的机会。谈判也是如此。假如让对方把心中郁闷的情绪发泄完毕,他就能够理性地进行谈判。有时候,谈判者坦率地说出他的愤怒,会使得他的支持者认为他很有骨气、非常可靠,于是,他在谈判时会享有更大的决定权。


  所以,应当平静地面对对方的指责,不阻挡,也不逃避,让对方有机会发泄他的不满。尤其是让对方背后的支持者听见他指责你的演说,情况将会更有利,因为这时非但谈判者本身得以发泄其不满,而且其背后人们的不满也得以发泄。当对方在发泄不满的情绪时,切记不必反击。只需默默地听着,让对方把想说的话说完,如果需求,可以偶尔说一句:“请继续说下去。”这是最聪明的做法。


  F.注意倾听


  在谈判中要做到认真倾听对方意见是比较困难的,但是,只有坚持并仔细地听完,才能准确地知道对方的想法,了解对方的情绪和所要表达的意图。


  G..对事不对人


  为了有效地进行谈判,双方都必须认定对方是自己并肩作战的战友,是一同寻找对彼此既有利又公正的解决问题的方法的伙伴,从而将双方的对立关系调整为利害与共的关系,而且彼此要互相协作:共同研究。只有这样,才能顺利地达成协议。


  把人和问题的本质分开,基本而有效的方式是与对方保持良好的人际关系,将问题按照它的事实或价值来处理。

  

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