爱华网系列专题：《销售与市场》2009年1月刊
经济的严寒于这个冬季来临之前猝然来袭，在资金链断裂、市场低迷的大背景下，作为依附性很强的智业公司自然也难独善其身。盛宴散去是心焦的彷徨和对前行的恐惧，这个严冬，智业公司该如何应对？是逆势出击，还是坚守等待，抑或是闭关修炼？
一半是冬天,一半是春天
文/叶茂中
“智业过冬”不能一概而论。
智业公司分两种：一种是广告型的，以广告制作、广告代理为主营业务；另一种是营销型的，以营销策划为主。
其实冬天只是针对前者而言的，而且也不是从2008年才开始的，“广告型”早已体弱多病了。
《2007年中国广告年鉴》公布：“2006年，全国广告公司经营额631.3亿元，比上一年增加15.9亿元,增长了2.6%；广告公司数量99368户,比上一年增加15095户，增长17.9%。”
做智业的经常帮客户计算“单店效益”，从这组数字我们就可以看出，广告业是店越开越多，钱越赚越少，单店效益直线下滑。要知道，2006年的通货膨胀率都超过2.6%！因此，我们说广告型公司的体质早就很弱了。2007年中国成为仅次于美、日的第三大广告市场，业内一片欢呼。其实这个世界第三是靠客户的广告投入支撑的，换句话说，是客户救了广告公司。现在一阵风过来，客户打喷嚏，当然会有大批的人感冒。
单从广告投入减少来看，影响最直接的是国际型广告公司，汽车类、高档商品类客户影响尤烈。而且因为广告预算的时间关系，真正的严冬将从2009年开始。
相反营销策划型公司正进入春天。一方面，企业资金紧张，在少广告甚至是无广告情况下面临着如何提升销量、建立品牌的问题。另一方面，大量出口型企业转做内销，他们直接面对的就是：无团队、无渠道、无品牌。那么如何“无”中生“有”？如何在上万家竞争对手同时转向的情况下花小钱办大事！这些恰恰是营销策划公司的强项，广告公司并不能给出完整的、有实效的解决方案。
因此广告公司进入冬天的时候，营销策划公司恰好迎来它的春天。
从去年开始，叶茂中营销策划机构就充分感受到这一趋势，也正在服务这一类型的客户。目前来看，效果不错。
危机即转机。上世纪70年代，西方“能源危机”、“金融危机”同步爆发，企业界哀鸿遍野，但就是这一阶段孕育了接下来三十年的繁荣和商业规则的全面升级。此次“冬天”一样如此，关键是抓住规律，抓住趋势。
企业家们是否想过：数以百万计的企业外销转内销，如果大家都按照传统模式建团队、建渠道、建品牌，那么对资源的争夺，对时间、金钱的浪费是不可想象的！也没有几人能成功。现有的建立“自有品牌”的模式很可能在把企业引向深渊！
明智的企业家要想跳出重围，必然率先思考新商业、新规则。如在世界范围内，零售体系连锁化和无店铺化是两大趋势，电视购物又是无店铺业态中增长最快的。2007年美国电视购物销售额已占全美零售总额的10%，在韩国这一比例为8%，而中国仅为0.12%！因此这一业态必然高速发展。近三年，中国电视购物的增速已达年23.7%，我们预计它的速度还会更快。因为它恰好是解决无团队、无渠道、无品牌这“三无”问题的一揽子方案。“三无”是地狱，“三无”加“一无（无店铺）”，可能地狱变天堂。
今天很多企业家还认为网店、电视购物等手段只是正常销售的补充和点缀，甚至怀疑电视购物会影响品牌形象。叶茂中营销策划机构则认为，几年内“无店铺”就会成为新生意模式的重要环节，谁能抓住，谁就有可能制定规则，然后让别人来遵守！
截稿时传来最新消息：素有“中国经济晴雨表”、“市场风向标”之称的2009央视招标结束，13小时央视笑纳92.6亿，比上年增长12亿元，增幅18%；新闻联播后第一标版由巨人集团以4330万元竞得，价格比去年贵820万元。
叶茂中机构认为，这一方面说明“冬天”并没有挡住强者的脚步，有志进取的企业正在加速。另一方面说明优质媒介资源的争夺已经白热化。2008年是奥运年，如此强大的势能也只为央视招标带来18%的增幅；而2009年，这个“冬天”增幅居然能与之持平。可见资源的争夺已经全面展开，而且不只在媒介，我们预计渠道资源的争夺将会更激烈。
现在建立品牌的门槛越来越高，企业与智业的合作正在两极化：强者需要营销策划公司帮它抢占优质资源；弱者需要营销策划公司帮它创造新模式、开发新资源。
无论哪一种对我们来说都是好事。叶茂中机构相信。“冬天”里最稀缺的不是媒介、渠道，而是能深刻洞察营销真相的头脑。2009年央视招标大会明标第一标由史玉柱这个营销大师获得，尤其让人回味！|!---page split---|
危·机——浅谈金融风暴下智业公司的生存之道
文/彭家煌
这次源于美国的金融风暴，其破坏力大大超出我们每个人的预期：资金断流、市场萎靡、行业衰退……更糟的是，风暴似乎并没有过去，在可预见的未来，还有更坏的日子在等着我们。
所谓“覆巢之下，安有完卵”。在如此的大环境下，作为“寄生行业”的智业公司既有远虑，更有近忧。好在，作为一个视危机如常态的行业，危机意识似乎总与我们如影随形——因为我们总在解决客户不能解决的难题，因为每次作业都是站在风口浪尖上直面挑战，因为每一次的“头脑风暴”直接决定着是否能有效地解决眼前的问题。所以，这个行业每个从业者血液里与生俱来的化解危机的能力，或许能帮助整个行业更好地度过时下的寒冬。
汉语的确博大精深，“危机”一词，实则包含了中国人对事物两面性的洞察：一半是“危”，一半是“机”。一方面大批工厂倒闭，出口下滑，大规模裁员……另一方面则是产业升级、扩大内需的要求日益迫切——在“危机”的十字路口，智业公司需要解决的问题会有很多，有客户的，有自己的，还有消费者的。
危机之于客户
“皮之不存，毛将焉附”。智业公司要为客户解决问题，才有其存在的价值。很多企业必将压缩成本、削减支出，波及到对营销、传媒等的投入，智业公司的收入也会随之大幅缩水。但同时，产业升级、扩大内需也必将加速。一些有能力由出口转向国内市场的公司，迫切需要智业公司施以援手；而对于扩大内需，智业公司当然有着丰富的市场经验。
危机之于我们
智业公司不比一般企业，它生产的产品是思想，是观念，是创意，是方案，这些永远是智业公司赖以生存的核心竞争力。因此，智业公司永远都在与时间赛跑，与同行赛跑。毫不夸张地说，只有充满危机意识的公司，才能冲在最前面。受整体市场份额减少的影响，行业必然面临“洗牌”，那些真正有能力化解客户风险，与客户总能默契配合、并肩作战的公司，就能在危机中自然显示其独有的竞争力，整合各方资源，获得超常规发展。
危机之于市场
金融风暴带来的不仅是经济的动荡，更是生活方式的改变。因此，长期关注市场形态、关注消费观念的智业公司，更需要留意这种改变所带来的不同特征，以及其中所隐含的市场机会。人们收入的减少会影响他的购买力，这是对品牌忠诚度的一次考验。那么，按照正常情况制定的促销方案、线上线下广告策略，都有必要做出相应调整。
危而不持，颠而不扶，则将焉用彼相矣——站不住的时候、摔倒的时候你都不去搀扶他，那你还能做什么呢？
是的，危机四伏之下，其实正是我们大显身手的好时机。 |!---page split---|
智力机构如何过冬
文/王吉鹏
智力机构属于不完全的寄生经济，基本上要依赖实体经济的发展而发展，实体经济遭遇危机，智力机构必然会受到寒冬的影响。
从管理理论上说，经营与管理是一种持续的行为，它并不会因为企业遭遇寒冬而停止，也就是说，只要企业存在，它的经营管理不能中断，进而他们对于管理咨询的采购就不会停止，只是会缩小采购规模、降低采购频率，压缩采购成本。所以，现阶段对于智力机构来说，应该从以下三个方面来应对寒冬。
首先，智力机构需要加强自身品牌建设
品牌建设是一项系统的工程，要加强研发、团队、服务模式的管理和提升。特别是在这个时刻，全球经济下行已经成不争的事实，我们应该顺应需求进行团队规模和服务模式方面的调整。从经济发展的整体形式来看，全球经济萎缩只是经济总量上的萎缩。在个别领域、行业，也可能出现局域性经济的增长。任何行业都有大浪淘沙之时，那些没有品牌的企业在寒冬的冲击下死亡是必然的，而那些品牌做得好的企业，则会坚持下去。这也是经济发展的规律。这就像马太效应，好的愈好，坏的愈坏，所以要建立强势品牌以赢得市场。
其次，智力机构需要重新构建客我关系
寒冬中，企业不知道自己到底需要穿多厚的棉衣，也不清楚寒冬什么时间过去。而智力机构现在要做的就是要重新认识客户，认真调研客户到底需要什么，有时客户的需求客户自身都不明确。此时，更需要智力机构来提醒，并有针对性地采取相应措施。
最后，要用企业的规律来管理企业
智力机构一定要用企业的规律来管理企业，不能延续做买卖、生意的心态，做生意是做机会，做企业是做能力，本质不同，不能倒置。
最后祝愿大家都能早日度过寒冬，迎来明媚的春天。|!---page split---|
拿什么拯救客户的产品销售
文/樊剑修
最近一年，金融世界动荡，由美国次贷危机引发的金融风暴，已经严重影响全球经济，中国也不能独善其身。四川地区除了受到金融危机的影响，还经历了汶川大地震带来的前所未有的打击，省内各个行业均遭到不同程度的威胁。实体经济缩水，以实体经济为主要服务对象的广告业遭受重创，经济寒冬侵袭。
如何度过经济寒冬成为广告业首要解决的问题。设想一下，倘若一个人要御寒，可采取的方式有运动，加衣，吃高热量的食物，开暖气等；倘若一个行业要防御经济寒流，是逆势出击，还是坚守等待，或是攻守兼备，抑或闭关修炼？策略说明了态度。
面对经济寒流的迅速蔓延，我们要掌握独特的竞争能力，考虑怎样去创造客户的刚性需求。也就是说，创造出客户“非你不可”的价值。即使是在经济不景气的时期，客户要缩减广告预算，如果零误差地把握住客户的需求，让其相信只有你能拯救他的产品销售，那么你就获得了占领一方高地的主动权。如何掌握这种竞争能力，就得看你是否能精准定位自身优劣，把握住商业机遇，冷静地洞察消费者需求。
与此同时，广告公司要看准在经济不景气的大环境下的媒体格局变化，把握先机。在经济疲软的时候，广告主对待媒体传播更加理性。他们对目标市场进行细分，并根据细分市场做针对独特群体的广告投放。这样一来，大众媒体失效，而新媒体逐渐突显出来，比如互联网、手机等，即所有能针对特定受众群体，进行精准投放的“分众媒体”。要利用新媒体，广告公司缺的不是人力，而是缺资金。这里，广告公司如何与风险资金对话变得尤为重要。要吸引资金，一是要找准商业模式，并确定这种商业模式是可持续发展的；二是要确保现金流；三是建立有核心竞争力的团队。
随着救市时代的来临，为经济寒冬送暖，国家利好政策落地，广告公司应抓住这根稻草。前一段时间，十七届三中全会审议通过了关于农村改革的政策。农村这个蕴藏着巨大潜力的市场，等候着开拓者的是一个长期被忽略的消费群。由于人口众多，中国农村历来是决定胜负的关键。谁夺得了农村市场，谁就赢得了竞争。农村9亿多人口组成的2.38亿个家庭的消费额的上下波动，是能直接影响整个产业的盈亏。现代农村的发展，农业产业化需要策划服务；大型客户需要进入广大的农村市场，这对于广告公司做渠道、网络，以及传播，都是巨大的机会。
除以上谈到的各种进攻性策略，广告公司还需做到自我瘦身节流，针对人员架构，费用消耗等方面进行控制，让自己轻盈灵活上阵。自古以来，危机背后同时也蕴藏着巨大的机遇。2009年，就是中国广告业重新洗牌的一年。经济寒冬中的形势虽然看似纷乱，但只要站定自己的阵脚，冷静观察，仍能预见一些变化。如何顺利过冬，就看谁能洞察机会点，掌握好解决方法，以客户为突破口，抓准机遇，驾驭变化了。|!---page split---|
我们来自北极
文/品类三剑客
我们来自北极
看到这个选题时，阳光正没心没肺地透过窗户洒在办公室里，屋子里暖烘烘的，创作部的小伙子们还穿着单衣，姑娘们还穿着裙子，一片光明清朗、生机勃勃。突然竟有些恍惚，这是冬天吗？哦，是冬天，为什么我感觉不到呢？
因为我们来自北极。
从某种程度上来说，智业是个脆弱的泥饭碗。当我们的客户方在资金上或经营上需要节省开支时，第一时间要砍掉的支出项目就是我们。理由很简单，情分aihuau.com也在，友谊也在，只是客户要过冬了，合作的事等来年春天解冻了再说吧。记得N年前在哪本书上看过一句话，智业公司与客户始终是不牢靠的情人关系，一点没错。
端着这个脆弱的泥饭碗，品类营销在过去的几年里把每一天都当冬天过。春夏秋冬在北极都是一个样，我们从北极走来，还怕冬天吗？
享受这个暖冬
三个月前，雷曼兄弟在曼哈顿告诉世人，全球经济的冬天真的来了。号角一响，大小公司都进入深挖洞，广积粮，减开支的过冬战备期。当然，棉袄和食粮不足的，减开支也是白减。
入冬以来，总是听到各大公司裁员了、丢客户了等传言。还好，品类营销还没遇上这些。
我们与老客户乌江集团已是第5个年头的合作；
我们对中式快餐领域的深度研究，使我们与真功夫再度联手，2008年我们为真功夫集团双品牌战略所打造的新品牌“哈！大师”中华面馆已开始营业；我们打造的另一中式快餐品牌72街鲍汁啫啫饭已验证与真功夫在广东市场形成互动扩张。
在医药领域与快克感冒药已牵手3年。
我们定位于产品策划，势必要与客户从源头合作。我们与惠隆音响的合作，必然要进入到更深度的工业设计领域。客户花在我们产品策划上的虽然只是个小数字，却决定着整个后续开发生产上亿投资的成败。
这个冬天，我们过得还不错。我们还调侃说，想当初哥们儿在北极的时候，天天吃雪球就冰块，睡的是千年寒冰床，用的千年寒冰马桶……
《神雕侠侣》里，小龙女逼杨过天天在千年寒冰床上睡觉，倒是练出一身内功来。
在北极待久了，以至于在这个冬天，对我们来说，竟是名副其实的暖冬。
如果你想换个地方，就去南极吧
据说这个冬天还挺长。据说2009年将是更冷的一年。
谁要是受不了，想换个地方，就去南极吧。据说那边是夏天……
