智业软件股份有限公司 智业公司如何过冬?



系列专题:《销售与市场》2009年1月刊

经济的严寒于这个冬季来临之前猝然来袭,在资金链断裂、市场低迷的大背景下,作为依附性很强的智业公司自然也难独善其身。盛宴散去是心焦的彷徨和对前行的恐惧,这个严冬,智业公司该如何应对?是逆势出击,还是坚守等待,抑或是闭关修炼?

一半是冬天,一半是春天

 

文/叶茂中

“智业过冬”不能一概而论。

智业公司分两种:一种是广告型的,以广告制作、广告代理为主营业务;另一种是营销型的,以营销策划为主。

其实冬天只是针对前者而言的,而且也不是从2008年才开始的,“广告型”早已体弱多病了。

《2007年中国广告年鉴》公布:“2006年,全国广告公司经营额631.3亿元,比上一年增加15.9亿元,增长了2.6%;广告公司数量99368户,比上一年增加15095户,增长17.9%。”

做智业的经常帮客户计算“单店效益”,从这组数字我们就可以看出,广告业是店越开越多,钱越赚越少,单店效益直线下滑。要知道,2006年的通货膨胀率都超过2.6%!因此,我们说广告型公司的体质早就很弱了。2007年中国成为仅次于美、日的第三大广告市场,业内一片欢呼。其实这个世界第三是靠客户的广告投入支撑的,换句话说,是客户救了广告公司。现在一阵风过来,客户打喷嚏,当然会有大批的人感冒。

 智业软件股份有限公司 智业公司如何过冬?

单从广告投入减少来看,影响最直接的是国际型广告公司,汽车类、高档商品类客户影响尤烈。而且因为广告预算的时间关系,真正的严冬将从2009年开始。

相反营销策划型公司正进入春天。一方面,企业资金紧张,在少广告甚至是无广告情况下面临着如何提升销量、建立品牌的问题。另一方面,大量出口型企业转做内销,他们直接面对的就是:无团队、无渠道、无品牌。那么如何“无”中生“有”?如何在上万家竞争对手同时转向的情况下花小钱办大事!这些恰恰是营销策划公司的强项,广告公司并不能给出完整的、有实效的解决方案。

因此广告公司进入冬天的时候,营销策划公司恰好迎来它的春天。

从去年开始,叶茂中营销策划机构就充分感受到这一趋势,也正在服务这一类型的客户。目前来看,效果不错。

危机即转机。上世纪70年代,西方“能源危机”、“金融危机”同步爆发,企业界哀鸿遍野,但就是这一阶段孕育了接下来三十年的繁荣和商业规则的全面升级。此次“冬天”一样如此,关键是抓住规律,抓住趋势。

企业家们是否想过:数以百万计的企业外销转内销,如果大家都按照传统模式建团队、建渠道、建品牌,那么对资源的争夺,对时间、金钱的浪费是不可想象的!也没有几人能成功。现有的建立“自有品牌”的模式很可能在把企业引向深渊!

明智的企业家要想跳出重围,必然率先思考新商业、新规则。如在世界范围内,零售体系连锁化和无店铺化是两大趋势,电视购物又是无店铺业态中增长最快的。2007年美国电视购物销售额已占全美零售总额的10%,在韩国这一比例为8%,而中国仅为0.12%!因此这一业态必然高速发展。近三年,中国电视购物的增速已达年23.7%,我们预计它的速度还会更快。因为它恰好是解决无团队、无渠道、无品牌这“三无”问题的一揽子方案。“三无”是地狱,“三无”加“一无(无店铺)”,可能地狱变天堂。

今天很多企业家还认为网店、电视购物等手段只是正常销售的补充和点缀,甚至怀疑电视购物会影响品牌形象。叶茂中营销策划机构则认为,几年内“无店铺”就会成为新生意模式的重要环节,谁能抓住,谁就有可能制定规则,然后让别人来遵守!

截稿时传来最新消息:素有“中国经济晴雨表”、“市场风向标”之称的2009央视招标结束,13小时央视笑纳92.6亿,比上年增长12亿元,增幅18%;新闻联播后第一标版由巨人集团以4330万元竞得,价格比去年贵820万元。

叶茂中机构认为,这一方面说明“冬天”并没有挡住强者的脚步,有志进取的企业正在加速。另一方面说明优质媒介资源的争夺已经白热化。2008年是奥运年,如此强大的势能也只为央视招标带来18%的增幅;而2009年,这个“冬天”增幅居然能与之持平。可见资源的争夺已经全面展开,而且不只在媒介,我们预计渠道资源的争夺将会更激烈。

现在建立品牌的门槛越来越高,企业与智业的合作正在两极化:强者需要营销策划公司帮它抢占优质资源;弱者需要营销策划公司帮它创造新模式、开发新资源。

无论哪一种对我们来说都是好事。叶茂中机构相信。“冬天”里最稀缺的不是媒介、渠道,而是能深刻洞察营销真相的头脑。2009年央视招标大会明标第一标由史玉柱这个营销大师获得,尤其让人回味!|!---page split---|

危·机——浅谈金融风暴下智业公司的生存之道

 

文/彭家煌

这次源于美国的金融风暴,其破坏力大大超出我们每个人的预期:资金断流、市场萎靡、行业衰退……更糟的是,风暴似乎并没有过去,在可预见的未来,还有更坏的日子在等着我们。

所谓“覆巢之下,安有完卵”。在如此的大环境下,作为“寄生行业”的智业公司既有远虑,更有近忧。好在,作为一个视危机如常态的行业,危机意识似乎总与我们如影随形——因为我们总在解决客户不能解决的难题,因为每次作业都是站在风口浪尖上直面挑战,因为每一次的“头脑风暴”直接决定着是否能有效地解决眼前的问题。所以,这个行业每个从业者血液里与生俱来的化解危机的能力,或许能帮助整个行业更好地度过时下的寒冬。

汉语的确博大精深,“危机”一词,实则包含了中国人对事物两面性的洞察:一半是“危”,一半是“机”。一方面大批工厂倒闭,出口下滑,大规模裁员……另一方面则是产业升级、扩大内需的要求日益迫切——在“危机”的十字路口,智业公司需要解决的问题会有很多,有客户的,有自己的,还有消费者的。

危机之于客户

“皮之不存,毛将焉附”。智业公司要为客户解决问题,才有其存在的价值。很多企业必将压缩成本、削减支出,波及到对营销、传媒等的投入,智业公司的收入也会随之大幅缩水。但同时,产业升级、扩大内需也必将加速。一些有能力由出口转向国内市场的公司,迫切需要智业公司施以援手;而对于扩大内需,智业公司当然有着丰富的市场经验。

危机之于我们

智业公司不比一般企业,它生产的产品是思想,是观念,是创意,是方案,这些永远是智业公司赖以生存的核心竞争力。因此,智业公司永远都在与时间赛跑,与同行赛跑。毫不夸张地说,只有充满危机意识的公司,才能冲在最前面。受整体市场份额减少的影响,行业必然面临“洗牌”,那些真正有能力化解客户风险,与客户总能默契配合、并肩作战的公司,就能在危机中自然显示其独有的竞争力,整合各方资源,获得超常规发展。

危机之于市场

金融风暴带来的不仅是经济的动荡,更是生活方式的改变。因此,长期关注市场形态、关注消费观念的智业公司,更需要留意这种改变所带来的不同特征,以及其中所隐含的市场机会。人们收入的减少会影响他的购买力,这是对品牌忠诚度的一次考验。那么,按照正常情况制定的促销方案、线上线下广告策略,都有必要做出相应调整。

危而不持,颠而不扶,则将焉用彼相矣——站不住的时候、摔倒的时候你都不去搀扶他,那你还能做什么呢?

是的,危机四伏之下,其实正是我们大显身手的好时机。 |!---page split---|

智力机构如何过冬

 

文/王吉鹏

智力机构属于不完全的寄生经济,基本上要依赖实体经济的发展而发展,实体经济遭遇危机,智力机构必然会受到寒冬的影响。

从管理理论上说,经营与管理是一种持续的行为,它并不会因为企业遭遇寒冬而停止,也就是说,只要企业存在,它的经营管理不能中断,进而他们对于管理咨询的采购就不会停止,只是会缩小采购规模、降低采购频率,压缩采购成本。所以,现阶段对于智力机构来说,应该从以下三个方面来应对寒冬。

首先,智力机构需要加强自身品牌建设

品牌建设是一项系统的工程,要加强研发、团队、服务模式的管理和提升。特别是在这个时刻,全球经济下行已经成不争的事实,我们应该顺应需求进行团队规模和服务模式方面的调整。从经济发展的整体形式来看,全球经济萎缩只是经济总量上的萎缩。在个别领域、行业,也可能出现局域性经济的增长。任何行业都有大浪淘沙之时,那些没有品牌的企业在寒冬的冲击下死亡是必然的,而那些品牌做得好的企业,则会坚持下去。这也是经济发展的规律。这就像马太效应,好的愈好,坏的愈坏,所以要建立强势品牌以赢得市场。

其次,智力机构需要重新构建客我关系

寒冬中,企业不知道自己到底需要穿多厚的棉衣,也不清楚寒冬什么时间过去。而智力机构现在要做的就是要重新认识客户,认真调研客户到底需要什么,有时客户的需求客户自身都不明确。此时,更需要智力机构来提醒,并有针对性地采取相应措施。

最后,要用企业的规律来管理企业

智力机构一定要用企业的规律来管理企业,不能延续做买卖、生意的心态,做生意是做机会,做企业是做能力,本质不同,不能倒置。

最后祝愿大家都能早日度过寒冬,迎来明媚的春天。|!---page split---|

拿什么拯救客户的产品销售

 

文/樊剑修

最近一年,金融世界动荡,由美国次贷危机引发的金融风暴,已经严重影响全球经济,中国也不能独善其身。四川地区除了受到金融危机的影响,还经历了汶川大地震带来的前所未有的打击,省内各个行业均遭到不同程度的威胁。实体经济缩水,以实体经济为主要服务对象的广告业遭受重创,经济寒冬侵袭。

如何度过经济寒冬成为广告业首要解决的问题。设想一下,倘若一个人要御寒,可采取的方式有运动,加衣,吃高热量的食物,开暖气等;倘若一个行业要防御经济寒流,是逆势出击,还是坚守等待,或是攻守兼备,抑或闭关修炼?策略说明了态度。

面对经济寒流的迅速蔓延,我们要掌握独特的竞争能力,考虑怎样去创造客户的刚性需求。也就是说,创造出客户“非你不可”的价值。即使是在经济不景气的时期,客户要缩减广告预算,如果零误差地把握住客户的需求,让其相信只有你能拯救他的产品销售,那么你就获得了占领一方高地的主动权。如何掌握这种竞争能力,就得看你是否能精准定位自身优劣,把握住商业机遇,冷静地洞察消费者需求。

与此同时,广告公司要看准在经济不景气的大环境下的媒体格局变化,把握先机。在经济疲软的时候,广告主对待媒体传播更加理性。他们对目标市场进行细分,并根据细分市场做针对独特群体的广告投放。这样一来,大众媒体失效,而新媒体逐渐突显出来,比如互联网、手机等,即所有能针对特定受众群体,进行精准投放的“分众媒体”。要利用新媒体,广告公司缺的不是人力,而是缺资金。这里,广告公司如何与风险资金对话变得尤为重要。要吸引资金,一是要找准商业模式,并确定这种商业模式是可持续发展的;二是要确保现金流;三是建立有核心竞争力的团队。

随着救市时代的来临,为经济寒冬送暖,国家利好政策落地,广告公司应抓住这根稻草。前一段时间,十七届三中全会审议通过了关于农村改革的政策。农村这个蕴藏着巨大潜力的市场,等候着开拓者的是一个长期被忽略的消费群。由于人口众多,中国农村历来是决定胜负的关键。谁夺得了农村市场,谁就赢得了竞争。农村9亿多人口组成的2.38亿个家庭的消费额的上下波动,是能直接影响整个产业的盈亏。现代农村的发展,农业产业化需要策划服务;大型客户需要进入广大的农村市场,这对于广告公司做渠道、网络,以及传播,都是巨大的机会。

除以上谈到的各种进攻性策略,广告公司还需做到自我瘦身节流,针对人员架构,费用消耗等方面进行控制,让自己轻盈灵活上阵。自古以来,危机背后同时也蕴藏着巨大的机遇。2009年,就是中国广告业重新洗牌的一年。经济寒冬中的形势虽然看似纷乱,但只要站定自己的阵脚,冷静观察,仍能预见一些变化。如何顺利过冬,就看谁能洞察机会点,掌握好解决方法,以客户为突破口,抓准机遇,驾驭变化了。|!---page split---|

我们来自北极

 

文/品类三剑客

我们来自北极

看到这个选题时,阳光正没心没肺地透过窗户洒在办公室里,屋子里暖烘烘的,创作部的小伙子们还穿着单衣,姑娘们还穿着裙子,一片光明清朗、生机勃勃。突然竟有些恍惚,这是冬天吗?哦,是冬天,为什么我感觉不到呢?

因为我们来自北极。

从某种程度上来说,智业是个脆弱的泥饭碗。当我们的客户方在资金上或经营上需要节省开支时,第一时间要砍掉的支出项目就是我们。理由很简单,情分aihuau.com也在,友谊也在,只是客户要过冬了,合作的事等来年春天解冻了再说吧。记得N年前在哪本书上看过一句话,智业公司与客户始终是不牢靠的情人关系,一点没错。

端着这个脆弱的泥饭碗,品类营销在过去的几年里把每一天都当冬天过。春夏秋冬在北极都是一个样,我们从北极走来,还怕冬天吗?

享受这个暖冬

三个月前,雷曼兄弟在曼哈顿告诉世人,全球经济的冬天真的来了。号角一响,大小公司都进入深挖洞,广积粮,减开支的过冬战备期。当然,棉袄和食粮不足的,减开支也是白减。

入冬以来,总是听到各大公司裁员了、丢客户了等传言。还好,品类营销还没遇上这些。

我们与老客户乌江集团已是第5个年头的合作;

我们对中式快餐领域的深度研究,使我们与真功夫再度联手,2008年我们为真功夫集团双品牌战略所打造的新品牌“哈!大师”中华面馆已开始营业;我们打造的另一中式快餐品牌72街鲍汁啫啫饭已验证与真功夫在广东市场形成互动扩张。

在医药领域与快克感冒药已牵手3年。

我们定位于产品策划,势必要与客户从源头合作。我们与惠隆音响的合作,必然要进入到更深度的工业设计领域。客户花在我们产品策划上的虽然只是个小数字,却决定着整个后续开发生产上亿投资的成败。

这个冬天,我们过得还不错。我们还调侃说,想当初哥们儿在北极的时候,天天吃雪球就冰块,睡的是千年寒冰床,用的千年寒冰马桶……

《神雕侠侣》里,小龙女逼杨过天天在千年寒冰床上睡觉,倒是练出一身内功来。

在北极待久了,以至于在这个冬天,对我们来说,竟是名副其实的暖冬。

如果你想换个地方,就去南极吧

据说这个冬天还挺长。据说2009年将是更冷的一年。

谁要是受不了,想换个地方,就去南极吧。据说那边是夏天……

  

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