爱华网文 Echo Yang 在德青源农业公司的壳蛋厂里，数以万计的鸡蛋正被源源不断地送到大型加工设备前，它们在这里经过检测、分级，被可食墨水喷上生产日期和品牌名称，再经过包装物流，最后被送进北京的528家超市。“现在每天生产60万枚鸡蛋，比3个月前翻了一番，但我们的库房一直是空的。”德青源创始人钟凯民不无得意地说。根据AC尼尔森的统计数据，单枚鸡蛋售价在0.8至1元之间的德青源在北京品牌鸡蛋市场中的占有率为71%，远远领先于价格相当的咯咯哒、嘎子哥等品牌。 “中国日益壮大的中产阶级越来越关注食品安全，他们不仅对品牌有要求，也愿意支付一定的溢价。”今日资本总裁徐新说。今年1月，今日资本和全球环保基金（GEF）各注资10,080万元人民币成为德青源的新股东，各持有约15.8%的股权。7年前，钟凯民从中国兵器工业部辞职的时候肯定没有料到，人们传统观念中利润低、风险大的农产品能够博得众多机构投资者的青睐。由于二期工程逐步投入使用，德青源的日产蛋量还在迅速增长，到年底满负荷生产后将突破150万枚。钟凯民预计，今年德青源将实现销售收入2亿元，比2006年增长4倍，利润在5,000万元左右。 今年43岁的钟凯民曾先后在中北大学和南京理工学院学习化工专业，毕业后进入中国兵器工业部工作，并很快晋升为单位里最年轻的司局级干部。由于家住中国农业科学院家属院，岳父岳母又都是农业专业的教授，因此钟凯民在17年的公务员生活中自然而然的关注食品安全领域。一次在欧洲考察期间，超市里印有生产日期、标明胆固醇含量的鸡蛋引起了他的兴趣。回国后，他向在中国农业部工作的朋友咨询，中国的鸡蛋生产过程和营养成份是否能够标准化。朋友半带嘲笑地回答：“你们学工的脑子坏掉啦，鸡蛋臭了你就别吃了，要标准化有什么用。”钟凯民隐约觉得这是一个商机，但并没有付诸行动。 1999年的河北农村之行坚定了他创业的决心。那年夏天，钟凯民在石家庄考察兵工厂搬迁地址，午休时间顺便参观附近的农户养鸡场。除了臭气熏天的鸡舍和扑面而来的苍蝇，饲养蛋鸡用的饲料至今还令他心悸。原来，玉米和豆粕是鸡饲料中的主要成份，但是由于二者价格太贵农民往往会寻找廉价的替代品。除了劣等玉米，含有致癌物的皮革废料也被研磨成粉，来代替每吨3,000元的豆粕。钟凯民还了解到，有些农民甚至低价购买药厂废弃的药渣来代替常规药品。大量农户的恶性竞争使鸡蛋价格降到了当时的每斤1.6元，突破了鸡蛋生产的成本价，北方很多国营养殖场纷纷倒闭。 根据中国国家统计局资料，2006年中国鸡蛋总产量接近3,000万吨，占全世界40%左右。前11个月，城镇居民每月人均消费蛋类0.93千克，比上一年同期增长了0.49%，人均消耗量达到了发达国家水平。面对如此庞大的市场需求，钟凯民认为优质优价才是中国鸡蛋未来的发展方向，而蛋品行业也一定能像牛奶一样出现几个家喻户晓的品牌。
回到北京后，钟凯民花了不到一年的时间筹集了50万元在农科院实验室里搞起了小型养鸡场。他把农业专家对饲料配方、养殖管理、兽病防疫等方面的科研成果应用到日常生产中，但结果发现每斤鸡蛋的成本比当时的市场价格高出了一倍多。他尝试着以每斤5元的价格在农科院小区里售卖，并耐心地解释德青源鸡蛋的与众不同。意外的是，每天的几百枚鸡蛋销售起来并不费劲。之后，他一边扩大产量，一边雇佣大学生到300多个社区开展免费赠送的宣传活动，2个月内送出了10万枚鸡蛋。2002年初，钟凯民在距离北京市区70公里的松山脚下筹建德青源生态园。一期工程当年就完工投产，并实现销售收入302万元，利润23万元。“沃尔玛、家乐福等大卖场的崛起为德青源提供了不可缺少的销售渠道。”徐新分析说。目前，超市销售占德青源鸡蛋总销量的70%，其余的30%则直接被高级宾馆、政府机关、学校等机构客户消化。然而创业之初，钟凯民却因为拿不出几十万元的进场费被许多超市拒之门外。在他一筹莫展之际，一位热心的消费者自告奋勇帮助德青源在崇文门附近的超市争取到了试销机会，良好的销售业绩很快为德青源赢得了其他零售商的免费入场券。2003年“非典”期间，德青源鸡蛋被北京市政府征用，专门供应一线医护人员和重点机关单位。 真正的考验来自2004年大规模爆发的H5N1型禽流感疫情。北京市政府宣布了“严防严守”的防御措施，一旦发现疫情3公里之内的禽类必须全部捕杀。这可着实让刚刚步入正轨、拥有几十万只鸡的德青源捏一把汗。除了加强对饲料配方、鸡舍环境等方面的自身防疫，钟凯民还不得不担心附近4个村庄农民的家禽安全。很快他找到了一个不错的解决办法，由政府出面、德青源出钱把生态园周边3公里之内的5,000多只鸡鸭鹅收购过来统一处理。2004年，在蛋品行业普遍亏损的情况下，德青源实现了2,870万元的收入，比上一年增加了1.9倍。“几次大的公共安全事件反倒加速了消费者对品牌鸡蛋的认可。”钟凯民说。 目前，中国日产蛋量在50万枚以上的企业共有两家，一家是德青源，另一家就是生产“咯咯哒”牌鸡蛋的大连韩伟集团。农民出身的韩伟用25年时间让产品打入了30多个城市，“公司+农户”模式使生产规模快速壮大，十几个养殖分场的蛋鸡存栏量达到300万只。近年来，韩伟集团还在向鲍鱼等海珍品养殖领域拓展。“单纯从数量上来说德青源是第二名，但由于起步较晚，它在新技术设备应用、蛋品及相关技术研发上更胜一筹。”徐新评价说。 此外，各地还涌现出了众多区域品牌，比如上海“展望”、山东“绿亚”等。面对日渐丰富的鸡蛋品牌，钟凯民不禁担心消费者的消费增长速度能否跟得上生产增长速度。为了确保北京市场的领先地位，一向低调的德青源从5月1日开始拿出了3,000万元用于电视、地铁和路牌的广告推广，目标是吸引月收入在5,000元以上、25到40岁的白领女性。 从创业到现在的7年中，钟凯民凭借出色的筹钱本领为德青源完成了7次融资。“融资额度一次比一次大，但说服投资人的过程却一次比一次容易。”他回顾道。最早投资德青源的是海南的农业公司罗牛山（000735），它2年后退出时获得了3倍以上的回报。最另类的投资者当属世界环保基金（GEF），他们没有询问生产规模、投资回报等财务数字，而是让他谈谈自己对动物福利的理解。钟凯民在走廊里思考了10分钟后，回到谈判现场结合中国的实际情况阐述了圈养优于散养的原因，并描述了德青源如何为蛋鸡提供新鲜的空气和舒适的生活环境，避免抗生素等药物残留、有效控制大肠杆菌等有害微生物。长达1小时的演说赢得了掌声，更赢得了扩大规模急需的真金白银。 在占地800多亩的德青源生态园里，鸡蛋相关的其他业务也在紧锣密鼓的展开。今年8月，年产能1万吨的液蛋厂将投入使用，专门为餐饮、酒店等有特殊需求的行业提供蛋黄、蛋白分离的液蛋和蛋粉。此外，每年能处理7.7万吨鸡粪的沼气发电厂也在建设中，世界银行国际金融公司（IFC）批准的1,600万元的专项贷款已经到位。发电厂投产后，每年1,400万度的发电量不但能供应整个生态园的使用，还能通过预留电缆输送到附近的3个乡镇。 2007年3月，德青源鸡蛋坐着飞机飞进了香港市场，单枚试销价格为2.6元。两个月来，德青源在香港吉之岛（Jusco）连锁超市同类商品销售中排名第一，超过了来自日本的鸡蛋品牌。如果说香港之旅是为了赚吆喝，挺进华南市场才是钟凯民的真正战略目标。目前，德青源产品已经在深圳、广州上市。钟凯民将在华南投资3.5亿元建设一个与北京同等规模的养殖基地，而华东市场则被看作德青源三角布局的最后一站。湖南人钟凯民希望德青源能够掀起一场“鸡蛋的革命”，到2009年成为全国鸡蛋市场上的第一品牌。
