爱华网文/Phil Xie
两个桀骜不驯的年轻人，用“按效果收费”的模式向阿里巴巴发出英雄帖。
阿里巴巴总裁马云曾经说过“我就是打着望远镜也找不到对手”。他在1999年创立的B2B网站已经占据了国际贸易电子商务领域的半壁江山。但是阿里巴巴的对手并不会自动消失。“我并不认为阿里巴巴总能一家独大。”陈栋说。这个29岁的年轻人在2003年创立了深圳伊西威威网站(ECVV)，后者正试图证明网络总是能发生奇迹。
“我们在改变B2B的游戏模式。”陈栋说。ECVV摒弃了传统B2B网站以年费为主的收费模式，而采取了“按效果付费”的方式。和ECVV收费模式类似的还有34岁的尹维安创立的上海万国商业网，这个网站也采取了类似的按点击收费的模式，还推出了类似于腾讯Q币这样的虚拟货币——万国网商币。 这两个从未见过面的年轻人不约而同地认为这种收费模式将降低企业使用电子商务的门槛。在ECVV网站，用户不必像在阿里巴巴、环球资源那样，每年付出5万到10万的固定费用，而是根据不同的信息自主决定付费。客户收到买家的询盘之后，只能看到询盘的内容，而看不到买家的联系方式。如果客户觉得这是垃圾信息，或者是一个无关的广告，可以不予理睬；如果觉得买家是值得联系的，就点击“联系方式”进行查看，与此同时后台将自动扣除30元的费用。“这就相当于一笔生意介绍费一样。”陈栋说。 尹维安的万商网将服务类别进行了细分，包括竞价关键字、发布企业介绍和发布企业信息等十几项。客户将存入的资金按1：10的比例兑换成万国商币，客户点击各类收费项目后将被直接扣除其在网站拥有的虚拟货币，同样使原本交缴年费的客户可以按需要选择各类细分服务。易观国际的分析师辛勇健认为，按效果收费的模式客观上会促进更多的中小企业使用电子商务，“这就好比百货公司取消进场费一样，给人以很强的心理作用”。 “阿里巴巴、环球资源都很不错，但就是太贵了。”深圳一家做玻璃工艺品出口的贸易商戴创锋说，他曾经是早期阿里巴巴的免费会员，阿里巴巴为他带来过客户，但自从阿里巴巴开始收年费以后，他没有再申请。随着人民币升值，出口利润出现下滑，像他这样年出口额在千万元以下的小贸易商，对于即使是5万元的会员费也颇为谨慎。戴创锋现在除了继续使用功能受到限制的阿里巴巴免费会员服务之外，也开始在其他一些免费的B2B网站上注册。 “客户按销售额不同，愿意在B2B上花费的成本有很大的差异，就好比是开学校，环球资源可能是提供大学教育，阿里巴巴可能是高中，而我们是提供中小学的。”陈栋说。他认为自己并不是直接在和阿里巴巴争夺客户，而是看准了一块有针对性的市场。据艾瑞市场统计，2005年有153万家企业使用了电子商务，这些企业使用B2B电子商务网站服务的支出多在1万元以下，占总体的61%，低成本的电子商务占据一半的市场需求。 陈栋曾经也是阿里巴巴的一员，早在1999年就加入了阿里巴巴，曾经负责阿里巴巴在华南的业务。陈栋在2002年开始创业，但一直到2003年才正式介入B2B业务。年轻的陈栋精力充沛，在他略显狭窄的CEO办公室里“搭建”着一张简易床，方便他时常在办公室熬夜。与陈栋相比，尹维安似乎就更为老道，他1999年从美国回来之后就在香港创办了万国商业网，但香港地域太小，业务发展很受限制。随着制造企业纷纷迁往内地，尹维安在2004年决定把万国商业网迁往上海。在经过一年多的考察之后，他决定以更加灵活的收费模式切入到内地市场。 按效果付费的模式尽管看起来容易让人跃跃欲试，但最终成败还是取决于B2B网站提供的买家质量。如果供应商收到的询盘很少或者信息含金量很低，这类网站同样也无法建立起自己的竞争力。对于ECVV和万国商业网这样的国际贸易型网站来说，国际买家的质量才是关键。 为了避开阿里巴巴比较强势的欧美地区，陈栋将未来的重点放在了东南亚以及中东地区市场的开拓，今年加大了在这些区域的广告投放力度。此外，为了开发海外买家，陈栋还在海外做了大量的搜索网络广告投放，同时通过电子邮件营销等办法来提高海外买家的注册数量。ECVV宣称目前有30万海外买家的数据。万国商业网也对海外市场进行了细致地划分，将全球分为了四大市场——亚洲和大洋洲市场、美洲市场、欧洲市场以及中东和非洲市场，并针对不同市场设置了网站版本，如日语网站、巴西网站等。万国商业网宣称拥有了35万的海外用户。目前阿里巴巴的海外注册用户超过300万。 陈栋和尹维安的对手还不止是阿里巴巴。2006年12月，旗下拥有中国化工网、中国纺织网等多个专业电子商务网站的浙江网盛科技股份有限公司在深圳证券交易所正式挂牌上市，上市首日开盘价高达68.10元，较14.09元的发行价上涨345.71%，网站创办人孙德梁一夜跨入富豪的行列。易观国际分析师辛勇健认为，行业网站的兴盛是阿里巴巴目前最紧迫的威胁。行业网站专注性强，例如网盛科技的化工网主要集中在诸如甲苯、硫磺之类化工产品的交易，可能将对阿里巴巴这样的综合性网站的部分行业频道、特别是国内贸易带来冲击，从而分流部分客户。 “行业网站的确较为容易实现盈利，但问题在于规模小，化工网这样强势的网站也不过近6,000家会员，公司发展的前景有限。”尹维安说。陈栋同样信心十足，他透露自2006年5月ECVV正式开始实行按效果付费以来，注册用户以平均每天200至300人的速度增长，截至2006年年底已经实现了1,000万元的营业收入，基本实现收支平衡。陈栋明白，在43岁的马云面前，自己还是学生，但这个醉心于B2B的年轻人还是忍不住说：“马云29岁的时候在干嘛？”
