爱华网文/湛南蓉
中美大都会人寿进入重庆一年多，通过不断创新和对人才的重视赢得了2万名客户和30亿保费。
“发展历史悠久，资金实力雄厚，经营管理先进，客户服务优质。”这是中国保险学会秘书长李东升总结外资保险公司的四个主要优势。这也是为什么外资寿险公司的保费收入占中国总保费收入的比例能从2005年的1.23%，飞跃至2006年的5.13%的最大原因。
美国大都会人寿是进入中国市场较早的外资保险公司，入渝一年多以来，中美大都会人寿重庆分公司通过多元化销售方式，成功地为重庆近2万名个人营销客户提供了超过30亿元的保障。 面对如此强势的外资保险，中国本土保险企业能在他们身上学到什么？ 不争夺现有市场份额
美国大都会集团公司是拥有139年历史、全美销售额排名第一的人寿保险公司，服务全球数以千万计保户，为美国《财富500强》杂志排名前100名的88家公司提供团体保险。2004年3月，美国大都会人寿与首都机场集团合资组建了中美大都会人寿保险有限公司，并落户北京，隔年又在重庆建立起中国西区总部。 一年多来，由于始终坚持“在规范创新中求发展”的经营思路，采取区别于现有寿险公司的创新经营模式，中美大都会人寿重庆分公司成功地为重庆近2万名个人营销客户提供了超过30亿元的保障。该公司也因此获评重庆日报报业集团颁发的2006年度“最受重庆市民喜爱的寿险公司”和“最佳创新保险公司”荣誉称号。 美国大都会人寿139年的历史经验表明，惟有“诚信与合规”才是寿险公司长治久安的根本。因此美国大都会在进入中国市场时，就提出了经营的首要原则是“保障公司的信誉”。 要充分发挥保险的保障功能，必须为客户提供足额的保障，帮助客户建立安全有效的家庭防护网。因此，中美大都会人寿致力于培养销售人员“客户需求至上”的销售理念，通过详尽了解客户的家庭状况和财务状况，帮助客户进行需求分析，唤醒客户对家人的爱与责任，量身定做保障规划。 这种差异化战略正是中美大都会人寿进入重庆、立足重庆的重要举措。当前，该公司已顺利建立了包括顾问行销、电话行销、银行保险、团体保险等四大销售渠道，全面实行多元化销售战略。他们不在现有的市场中争夺份额，而是运用崭新的营销模式，开创新的市场，获得更多的新客户。据了解，从开业以来，该公司90%的业务来源于自行创新的渠道和销售方式。 专业团队决定成败 在保险整个业务流程中，一个优秀的行销人员的地位举足轻重。为了发挥人才优势，中美大都会人寿重庆分公司以“需求导向分析系统”为核心的顾问营销模式，坚持“专职、专业、双轨制和高绩效”，培养自己的专业人才。中美大都会人寿重庆分公司在进入重庆初期，就明确了“走依靠自身力量，建立诚信、专业、高效的外勤销售队伍的道路。”虽然这种做法会付出比其他方式更高的成本，但这一方式可以有效避免重庆寿险业销售人才的波动，并培养出更多属于寿险业的优秀人才。 拥有高素质的专业寿险团队是决定成败与否的关键所在。到目前为止，中美大都会人寿重庆分公司坚持依靠自身优势，吸引其他行业的优秀人才加盟，其个险销售队伍中没有一个同业人员，为促进重庆寿险的销售人才市场稳定，作出了贡献。 中美大都会人寿重庆分公司总经理熊孝中还创立了重庆客户相对陌生的销售方式——专业的电话行销。电话行销，是通过电话或传真等通信技术对某一目标顾客或目标市场进行一对一互动式的一种行销模式，是提升企业价值的服务方式和手段，也是一种低成本、高效率的行销模式。上世纪70年代在美国开始发展，至今仍被视为相当重要的营销渠道之一。 谈到重庆分公司对电话营销的推广，熊孝中表示：“目前，我们拥有数十名专业的电话行销人员，开通了数字电路并安装了相关设备，良好的运行平台为我们发展电话营销事业提供了有力的支撑。在电话行销过程中，为保证客户的权益，我们对销售人员打给客户的电话有监督、录音和存档，确保诚信销售落到实处。” 在与银行合作的过程中，中美大都会人寿重庆分公司跳出现有的银保格局，提升与银行合作层面，创建了“财富体检项目”,深度挖掘银行客户需求，为高端客户提供专项服务，获得银行的重视与大力支持，成功开展了银行保险业务。 经过一年多的经营管理，中美大都会人寿重庆分公司以专业、高效，获得了客户的认同和欢迎，人均产能超过市场平均水平数倍之多。
