爱华网第2节：拒绝，销售员头疼问题！(2)
系列专题：《销售从被拒绝开始》
2。担心自己是为了自身的利益而欺骗客户 这是一种明显的错位心理，错误地把自己放在了客户的一边。应把自己的着眼点放在公司的利益上，不要仅以自己的眼光和价值观来评判自己的产品，而要从客户的角度上衡量自己销售的产品。 3。主动地提出交易，就像在向客户乞讨似的 这是另外一种错位的心理。销售员要正确地看待自己和客户之间的关系。销售员向客户销售自己的产品，获得了金钱；但客户从销售员那里获得了产品和售后服务能给客户带来的许多实实在在的利益，提高了工作效率，双方完全是互利互惠的友好合作关系。 4。如果被拒绝，会失去领导的重视，不如拖延 有的销售员因害怕主动提出交易会遭到客户的拒绝，从而失去领导的重视。但是销售员应真正明白，拖延着不提出交易虽然不会遭到拒绝，但是也永远得不到订单。 5。竞争对手的产品更适合于客户 销售员的这种心理同样也反映了销售员对自己的产品缺乏应有的信心。同时，销售员的这种心理也往往容易导致一些借口：即使交易最终没有达成，那也是产品本身的错，而不是销售员的工作失误。这样的心理实际上恰好反映了销售员不负责任的工作态度。 6。我们的产品并不完美，客户日后发现了怎么办 这是一种复杂的心理障碍，混合了几个方面的不同因素。其中包括对自己的产品缺乏应有的信心，面对交易时的错位和害怕被拒绝的心理。销售员应该明白，客户之所以决定达成交易，是因为他已经对产品有了相当的了解，认为产品符合他们的需求，客户也许本来就没有期望产品会十全十美。 达成协议是与客户进行交易的最后一步，也是非常重要的一步。销售员如果缺乏达成协议的技巧，很容易使交易往往以失败告终。在恰当的时候主动地提出交易是一个很重要的技巧。销售员如果能真诚、主动地提出交易，成交率将大大增加。销售员之所以不能真诚、主动地提出交易，往往是因为他们存在着比较严重的心理障碍。有的害怕被拒绝，自己会有受挫的感觉；有的担心自己主动提出交易，会给人以乞讨的印象；还有的甚至觉得竞争对手的产品更适合客户等等。诸如此类的心理障碍归结起来有三方面的原因：对自己的产品缺乏应有的信心，面对交易时心理错位以及害怕被拒绝。 不到位的自身素质 销售生涯的最大障碍不是价格，不是竞争，不是客户的抗拒，而是销售人员自身的缺陷。 面对知名度不高的产品，尤其是高价产品，客户常常怀有戒备之心，力求从各个角度证实自己的购买会物有所值，然后才会做出购买行为。客户会通过与销售员的交谈，以及对环境和销售员的言行举止的观察来判断自己是否应该做出购买决定。销售员只有赢得客户的信任，才可能促进客户购买。然而，有很多销售员并不能了解自己的问题所在，往往是一些最基础的问题导致了客户的拒绝。以下列举出6个方面问题以及化解的方法： 1．知识障碍：缺乏对产品相关知识和关键专业环节的学习掌握。 产品知识是谈判的基础，在与客户的沟通中，客户很可能会提及一些专业问题和深度的相关服务流程问题。如果销售员不能给予恰当的答复，甚至一问三不知，无疑是给客户的购买热情浇冷水。 化解方法：接受培训和自我学习，不懂就问，在学习中把握关键环节；千万不要对客户说“不知道”，的确不知道的要告诉客户向专家请教后再给予回复。 2．心理障碍：对不好结果的担忧、惧怕或不愿采取行动。 胆怯、怕被拒绝是新销售员常见的心理障碍。通常表现为：外出拜访怕见客户，不知道如何与客户沟通；不愿给客户打电话，担心不被客户接纳。 销售的成功在于缩短和客户的距离，通过建立良好的关系，消除客户的疑虑。如果不能与客户主动沟通，势必丧失成功销售的机会。 化解方法：增强自信，自我激励。也可以试着换个角度考虑问题：销售的目的是为了自我价值的实现，基础是满足客户需要、为客户带来利益和价值。即使被拒绝了也没关系，如果客户的确不需要，当然有拒绝的权利；如果客户需要却不愿购买，那就正好利用这个机会了解客户不买的原因，这对以后的销售是很有价值的信息。 3．心态障碍：对销售职业及客户服务的不正确认知。 一些销售员轻视销售职业，认为这个职业地位不高，从事这个行业实属无奈，感觉很委屈，总是不能热情饱满地面对客户，所以也无法调动起客户的购买热情。 化解方法：正确认识自己和销售职业，为自己确定正确的人生目标和职业生涯发展规划。销售是一个富有挑战性的职业，需要不断地为自己树立目标，并通过努力不断地实现目标，从中获得成就感。销售是一个需要广泛知识的职业，只有具备丰富的产品知识、销售专业知识、社会知识等，才能准确把握市场脉搏。 4．技巧障碍：对整个销售流程不熟悉，对客户购买过程控制技巧的应用不熟练。 具体表现：对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法，不能言及重点，无法把产品的利益点准确传达给客户；缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断，不能准确捕捉客户购买的信号，所以往往错失成交的良机；急功近利，缺乏客户管理手段，不能与有意向的客户建立良好关系。
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