爱华网第3节：拒绝，销售员头疼问题！(3)
系列专题：《销售从被拒绝开始》
化解方法：充分了解客户的需求，寻找产品和品牌价值可以给客户带来的利益点；理清客户关心的利益点和沟通思路；多向同事和上级请教经验，了解客户成交的信号和应该采取的相应措施；学会时间管理，进行客户分类，将更多的时间投入更有成交可能的客户；如果不能准确把握客户的购买心理和动机，就将与客户的沟通过程告诉你的上司，请他（她）给出判断。 5．习惯障碍：以往积累的不利于职业发展的行为习惯。 不良的习惯也是不能促成客户签单的重要原因之一。一些销售员习惯了生硬的语言和态度，使客户觉得不被尊重。一些销售员不会微笑或习惯以貌取人，凭自己的直觉判断将客户归类，并采取不当的言行。也许他们的判断是正确的，但这样做会造成不良的口碑传播和潜在的客户损失。 化解方法：保持积极的态度、尊重客户、做好客户记录和客户分析，发现、总结和改变自己的不良习惯，使客户乐于和你沟通。 销售人员与客户的沟通过程，是客户进行品牌体验的关键环节，也是消费者情感体验的一部分。客户需要深层次了解产品情况，作为决策的依据。而销售员对产品的详细讲解和态度，对客户的决策有很大影响。销售人员的行为举止将影响客户对企业和品牌的认知，是产品销售和品牌展示的关键。 6．环境障碍：容易受周围的人或事影响。 这类销售员由于缺乏对销售职业的正确理解和认识，趋向于模仿其他同事的工作方式和作风，但没有吸取别人的长处和优点。有一些销售员，初到公司时热情高涨，但后来受一些老销售员的影响，工作也变得散漫，不能严格要求自己。还有一些销售员无法融入团队，和团队产生距离感不利于个人发展。 化解方法：辨别是非，尊重同事，以开放的心态建立良好的人际关系。以那些业绩突出的销售员为榜样，学习他们的优点和经验。 对照以上列举的六大障碍，销售新手可以列出一张自我检测表，对自己的不足之处制定相应的解决计划。 Lesson3：老法子的销售有点不管用了 曾几何时，人们喜欢穿的是休闲装配喇叭裤。如今，我们仍然穿衣戴帽，但时尚已经改变。销售也是一样。在这个时代，我们必须改变销售的方式，否则将无法收回成本，更不要说达到盈利的目标和实现我们的梦想了。 90年代的经济衰退迫使销售的过程发生了改变，而这种改变将永远使商业世界受益。要成为成功的职业销售人员、保持住自己理想的销量，你必须懂得如何向同一位客户销售两次，或者向将你推荐给其他客户的人销售。 新的方法中包含旧方法的精髓，你必须掌握每一项销售技巧，要以不同的方式——一种友好、诚恳、强调服务第一、销售第二的方式——来运用它。有人说“销售是一种艺术”，这样的说法是不正确的，其实，销售是一门科学。它是一系列条件反射的、可以重复的词句和技术，它们能够说服潜在客户去购买。如同科学一样，它需要通过实验来验证：哪些词语和理论更具有可操作性。 游戏的新规则非常简单，你今天就可以开始运用它们。困难不在于如何运用，而在于如何掌握。在这里列举出8个值得沉思的新规则，在以后的章节中你还会找到上百个这样的规则…… 1、以顾客喜欢、需要和理解的方式说话（和推销），不要只顾你自己喜欢的方式。 2、收集个人信息。并且学会如何使用这些信息。 3、建立友谊。人们喜欢从朋友而不是销售员那里买东西。 4、建立共同点。如果我们都喜欢高尔夫球又都有孩子，我们就有了能把彼此拉近的共同点。 5、赢得信任。当你成功鼓动了客户的购买欲望，促使他们开始行动时，你最好确保自己已经从他们那里记得了足够的信任，以保证他们购买你的东西，不然他们就会转向你的竞争对手了。 6、享受乐趣并做有趣的人。这不是让你得脑瘤的工作，这是你的职业。享受这段好时光吧。如果你能让一位潜在客户笑出来，你就能让他们买你的东西。笑是默许的表现，而默许会带来合同。 7．永远不要表现得像在推销。当一名销售员开口就是一会销售员腔调时，会使人很难受。要学会这门科学并把它转化为艺术。 上述规则与书中其他成百上千的规则、方针、技术一样，都是关于销售的科学。如果你每天阅读本书中的一课并尽快练习，在不到6个月的时间内你将学完超过100课，获得1050多种技巧。 销售中有乐趣可言，销售中有利润可图，但只有当你认真地想把自己变成最好的销售员时你才能体会到这两点。 你必须认识到销售并不只有一条道路、一种方式，而是有成千上种道路和方式。从每个人身上学到一点，把学到的与你个人的经验相结合，再加进你自己的个性，你就能形成自己的销售风格。最好的销售人员是那些有最佳的态度、最丰富的产品知识和提供最优质服务的人。 Lesson4：被自己的错误征服 每一个销售员在销售产品或者服务时都会不自觉地犯错，就算是一个顶尖的销售员，偶尔也会有犯错的时候，以下是销售员经常犯的七个错误，在这七个错误的面前，无数销售员离开了销售工作。 第一，被客户牵着鼻子走。销售是一种互动的过程，你应该控制这一过程，而不是让客户来主导。控制销售过程的最好方式是提问题，这也是了解你的产品和服务是否满足了对方需求的最佳方式。如果你能提出高质量的问题，就有可能发现产品的缺陷，帮助公司把产品完善，自己也会慢慢成为“专家”。
更多阅读
第39节：群龙无首，抢做黑马(1)
系列专题：《中国企业的历史性机遇：老大》 第六章 群龙无首，抢做黑马 --做老大路径之四 不成熟市场的最大价值：充满做老大的机会！ --娄向鹏 一、不成熟背后的机会动察 1、成熟与不成熟的机会比较。 不少人总爱抱怨
第36节：休息日，上街去学习！(2)
系列专题：《成功的砝码：二十几岁痴迷于学习吧》 节假日，本来就像拳击手在一个回合当中全力拼搏3分钟后，需要中场休息1分钟一样，是工作日与工作日之间避风港，是恢复身心疲劳的机会。但是，据我的体验，正因为是休息日，人的大脑呈真空状态，所
第35节：休息日，上街去学习！(1)
系列专题：《成功的砝码：二十几岁痴迷于学习吧》 16 休息日，上街去学习！ 规划和构思，只有亲临其境才会油然而生 "你们的所有想法，都会害了我们公司。突然要求你们改变思路也不大可能，所以就不要再想了。" 这是收入和利润持续增
第25节：自省，在反思中走向成功(1)
系列专题：《10位精英教你读大学：读大学怎么读》 第四节 自省，在反思中走向成功 人贵有自知之明，人重在时常自省。一个人只有在不断的自省中才能保持清醒、完善自身。自省，是个人的内在修养，也是走向成功的必然要求。
第34节：学习，你找到适合自己的方法了吗？
系列专题：《完美大学攻略：进入大学要读的第一本书》 第七节 学习，你找到适合自己的方法了吗？ 前面我们提到过，大学里的学习和高中时的学习已经有很多不同，这时我们需要有正确的学习方法来指导我们的学习，如果我们有了好的学习方法，