爱华网系列专题：《销售从被拒绝开始》
Lesson4：演绎一个卓尔不群的销售员 现在，一名销售人员不可能再靠瞬间的推销，或是简短的产品及简介式服务，而在市场上立足。销售人员必须对客户的需求与目标有深刻的认知，并且与客户充分配合才能达到自己的销售目标。 你的说辞或作为必须符合客户心中最佳生意排挡的标准： ☆ 承诺——你最终的目的，就是要协助客户达成他们长期的运营目标。 ☆ 投入——就算客户目前没有需求，你也要与他们维持密切的关系。 ☆ 策略性重点——针对客户的需求，提出具有建设性、专业性的解决方案。 作为现代的销售人员，我们要随时随地演好一个销售员的角色。 扮演一名销售顾问的角色 身为一名销售顾问，你必须以客户的“伟大理想”为蓝图，告诉你的客户你所能提供的产品及服务是什么。这个角色需要对客户的运营及市场有彻底的认识，甚至对他们的竞争对手也要有深刻的了解，并且能正确地评估出客户增加市场占有率的要素。 销售顾问必须拥有完善的表达能力，并且能将各种真知灼见运用于帮助客户面对挑战。当你能提供对客户来说有价值的引导或忠告时，你就能超越传统供应商的角色，与客户形成一种更新、更亲密、更具潜在利益的关系。 扮演好销售顾问的角色时，有6项特别重要的要素： 建立信誉。在客户眼中，你必须是一位具有丰富学识的专家。建立起你个人的信誉，这和你所服务的公司拥有的信誉是不同的。你必须对你销售的产品，以及你能协助客户获得成功的地方，表现出你的专业能力。 建立完整的资料库。如今，所有的客户都没有闲暇时间来为你介绍他们的公司及行业，你必须靠自己去了解你的客户，并提供对他们有用的信息。 与客户的市场及运营目标进行即时的互动。从客户的立场出发，将确认市场目标视为一名杰出的销售人员最重要的任务。把自己想象成自己的客户，想办法让客户公司比同行生存更久。如同一位网络广告主管所说：“在过去的一年中，任何提及成功广告的文章，只要是与我的潜在客户行业相关的，我便会将文章转寄给他。两个月前，我办了一场说明会，这一次我的顾客已经对网络广告拥有了相当的概念，并且有心聆听我的解说，结果，我获得一张相当大数额的订单。” 建立正确的解决方案 在今天繁忙的社会里，最好的销售手段就是对客户表示你了解他们的需求，而且能为他们提供最好的方案。优秀的销售人员会指出重点问题，以确认自己的解决方案与客户已提出的需求想呼应。 有效地提出建议。事务繁忙的客户都期望销售人员能提供有效的建议。因此，你在提出简报之前，应反复多做几次练习。重复的练习有助于发现内容逻辑上的缺失、可预期的问题，并提升自己的自信心。 达成交易。成功的销售人员知道何时是收网的时机。当他们从客户身上发现购买的信号，他们会开始汇总优点，并请求客户下订单。 扮演一个长期合作者 这是一个人与人之间有关的销售互动，以及传达与客户拥有共同目标的角色。不论是一通短短30秒的电话联系，或是建立一种长期的关系，成功的销售人员都知道如何与客户建立起良好的互动关系，并且利用适当时机来表达这份关系的重要性。在长期结盟者的角色扮演上，你必须与客户保持密切联系，纵然短期内还得不到订单，也是一样的。杰出的长期结盟策略，会利用下列三种方式达到目标： 建立稳固的客户关系。有效率地解决客户的问题，并帮助客户发展业务。帮助自己的客户盯住他们的客户，找出所有你能做的事来提高他们的满意度。正如一位销售人员所说：“我能够与我的客户建立起合作的关系，我们共同努力让我们的产品更成功。” 保持顺畅的沟通渠道。有效率的销售人员会找出定期与客户联系的方式。他们知道，即使没有什么特定的进度需要向客户报告，客户仍乐于知道有关事情发展的情况。有位客户这么描述他的销售员：“她会定期与我联络。我很高兴，她一直把我放在心上。” 成为客户的拥护者。对客户友好是一回事，而极尽所能使你的客户在他的同事、老板，以及他自己的客户眼中看起来更好，这又是另外一回事。一位非常成功的会计软件销售大师这么说：“我总是在想，我如何帮助你成功？我如何让你成为公司的一颗明星？” 扮演策略整合大师的角色 在策略整合大师这个角色上，你必须整合公司的所有资源，以便有效地配合客户的需求。其中可能包括召集你的同事来解决生产、准时交货或后期服务等问题，或是将与客户的互动视为销售团队的核心工作。
扮演这个角色最重要一点，就是在自己公司内部维持良好的关系，并且有能力整合所有的信息、资源，以及行动——不论是在向客户提供支援之前、在销售过程中，或是后续的销售服务上——这能使你对客户的需求提供完整的回应，进而实现你对客户的承诺。 以下是两种帮助你成为策略整合大师的方法： 整合资源以赢得客户。成功的销售员知道如何整合客户及公司里的关键人物，包括所有关于产品、服务及运送的整合，以及让客户知道每一个阶段的处理状况。如果某位销售人员能快速又有效率地动员公司资源，将客户的问题圆满解决，客户们便会将往后的生意交给这位销售员。一位倍感满意的客户这么说：“那时我就知道，这是一个我们将会长久交易的对象。”
