第9节:乔-吉拉德-最伟大推销员(5)



系列专题:《销售从被拒绝开始》

管理销售程序。成功的销售人员不会将时间浪费在改变客户的购买程序上,相反,他们会想办法调整自己的销售程序以符合客户的作业脚步。他们从自己的内部作业开始,依据客户的购买程序,将公司内部需要投入的人员找出来。有效率的销售人员知道如何利用团体作战的方式,顺利克服现今经济社会中的复杂的买卖程序。

  扮演一名长期的耕耘者

  这个角色的关键在于,你是否具有管理及规划你的所有客户的能力。在今天激烈的竞争压力,以及一般客户只与少数特定的供应商维持长久合作关系的趋势之下,能否扮演好这个角色,是成就或毁掉一名销售人员的关键。若要成为一名长期的耕耘者,你必须做到以下几点:挤出时间照顾能给你带来更多利润的客户;在某项领域或是某位客户身上,拥有令其起死回生的声誉;在开发新客户方面极为成功。

  扮演好这个角色的两项重要条件:

  管理好你的时间及客户。销售人员必须往后退一步,来思考他该如何做,以配合公司的业务目标及自己的目标。这种思考能力相当重要,特别是当一名销售人员拥有许多不太“有利可图”的客户的情况下。优秀的销售人员会妥善分割自己的时间,我们都知道,销售人员会优先将私见投注在他认为容易完成的业务目标上,然后当时间较为充裕时,再专心对付较麻烦的客户。

  维持及拓展既有的客户。成功的销售人员知道如何集中销售火力。表面上看来,将目标锁定在最有利可图的客户身上似乎是理所当然的事,然而,我们也会发现,有问题的客户占据了销售人员大多数的时间。一位身有感触的销售员说:“有时候,你会发现你投入最多时间在最难缠的客户身上,反而忽略了其他客户。你之所以与他们疏于联系,是因为这些客户感觉上相当稳定安全。你将逐渐忘记他们的需求,然后,某人会取代你的地位,成功偷走这些客户。”

  Lesson5:我就是销售,销售就是我

  日本的保险推销大王齐藤竹之助,是在退休后开始步入保险推销行列的,经过十几年的奋斗,先后创造了全日本和世界首席寿险推销第一位的业绩。他的成功经验和秘诀究竟是什么呢?一个最根本的原因就是他善于把自己融化到销售当中。他在实际推销中总结出了一整套行之有效的方法,它可以帮助人们实现把自己融化到销售中的目的。具体方法如下。

  1、以身进行推销

  虽说人人都是推销员,但职业推销员、外务员专门以推销为职业。

 第9节:乔-吉拉德-最伟大推销员(5)
  一般说来,推销员就是以推销商品为本职工作。惟有通过推销才能实现其社会存在价值,惟有通过推销才能开辟其获得收入的道路。

  第一流的推销员究竟在哪一点上与其他推销员不同呢?那就是,他们具有卓越的以身推销的能力。拥有众多顾客的推销员,与其说是推销商品,倒不如说是首先在推销自己。对于推销员来说,自我推销是非常重要的一点。始终坚持以自我推销为先,才能够取得成功。自我推销的推销法是最主要的基本方针。你毕竟是要销售商品,但仅仅依靠商品是不会使顾客动心的,而恰恰因为这是你的商品,顾客才愿意购买。

  2、为顾客所喜爱

  那么,怎样才能有效地搞好以身推销呢?首先,要努力做到使顾客对自己有好感。这不仅仅限于推销员,对于所有的人也都适用。因为受到别人喜爱而感到厌烦的人恐怕在世界上是没有的吧?人与人之间的关系,总是从受到对方青睐而开始而建立起来的。那么,得到对方青睐的根本要点是什么呢?假如你是个待人和蔼、谈吐幽默风趣的人,哪怕是初次见面的顾客,也一定会对你抱有好感吧?但这不过仅仅是顾客从你的外表得到的印象而已。如果你真正想得到顾客的喜爱,不努力做到使顾客从内心对你抱有好感是不行的。也就是说,不得到顾客的信赖是不行的,使顾客对你抱有信赖感,正是得到顾客喜爱的基础。初次接触时,顾客总是以狐疑的目光盯着你,这是从哪儿来的家伙!他们会很冷淡地拒绝你。然而,随着你一次又一次的拜访,顾客的态度就改变了,他们被你的热忱所感动。而且,顾客开始对你表示出关心,想要了解你的底细。顾客和你之间的人际关系,就是这样产生、发展的,顾客也会进而对你产生信赖感。

  3、信赖来源于真诚

  你只有以真诚的态度与顾客接触,才能使顾客对你产生信赖。

  靠说谎、故弄玄虚进行推销,诽谤贬低其他公司的推销员,不可能得到顾客的信赖。人是具备这种能力的,将心比心,自然而然地打动对方;诸如说谎话、故弄玄虚之类的卖乖弄巧的做法,立刻就会被人看透,因而落得被拒绝的可悲下场。有时,即使顾客一时受骗,也决不会持续长久的,这是推销中最重要的一点,这就是持续率,因为,中途废约根本不算是成功的销售。如果你仅靠一时的顺利推销,那么你永远不会成为优秀的推销员。

  要想通过做推销员度过你那漫长的人生,最重要的是不可撇开你的老主顾,经过一次推销后,就要建立起亲密的人事关系,也许有人会说,不能再开辟新的客源吗?因为上述做法毕竟不是长远之计。但是,决不要忘记你的办事原则是:通过顾客的广为传播而达到众所周知的效果。否则,你的活动范围就受限制了。对于一旦有过交往的顾客,要认真对待、逐步发展,这是最可靠的推销方法。  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/447739.html

更多阅读

乔吉拉德的故事及经典语录_柔静 乔吉拉德快速推销技巧

世界著名推销大师乔吉拉德,他在15年中共销售13001辆(每次只卖一辆)汽车。这项记录被《吉尼斯世界记录大全》收入并被誉为“世界上最伟大的推销员”。乔吉拉德49岁时便退休了。那时他连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座,

乔吉拉德 像乔吉拉德卖汽车那样狂热卖房子

     我的题目浓缩版本《像卖汽车那样卖房子》疑似克隆万科的词儿:像造汽车那样造房子。  以前,我在上市企业中南集团给他们来自全国各地的楼盘销售经理和优秀置业顾问做两天的集训,我在“六化两师”售楼冠军团队“标准化+个性

声明:《第9节:乔-吉拉德-最伟大推销员(5)》为网友逝然陌分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除