爱华网系列专题：《销售从被拒绝开始》
销售员的整个人生都是靠推销、靠协作来获得金钱的。被誉为现代获利之能手的关西化妆品销售公司的白石辰男经理，战后白手起家，从事美国商业公司系列化妆品的销售。现在，他的公司已拥有1600名职员，而且销售量占到全日本化妆品总批发量的50%，被誉为化妆行业的奇人。 他培育人才的窍门是“五分教育、三分夸奖、二分训斥，其人方能成材”。这是他的口头禅，也是相当新颖的训练方法。推销成功之秘诀在于“余情存心”。也就是说，由于推销员的亲切应酬，使顾客非常满意，即使在分别之后还从心里感到快活。因此，推销员要在平时进行人格、道德方面的修养训练。这是一句相当好的格言。 4、为顾客着想
推销员要经常替顾客着想，能站在顾客的立场上考虑问题，进行商谈。对顾客接待自己、购买自己的商品，要从内心表示感谢，并且要从内心对顾客表示尊重。这就是以顾客为中心的服务原则。 既然服务原则是以顾客为中心，就不允许个人的随心所欲。归根结底，这种精神产生于设身处地为顾客着想的销售法。经常站在对方立场上进行考虑，是最高明的交际秘诀。 所有的成功者，都是极为“用心”地做好每一件事，他们做任何事时都会考虑，如何把事情做到最好，采取哪些行动和策略会更加有效。为了了解顾客，他们会做大量的调查访问，甚至阅读大量的资料，在见顾客之前，他们就已经知道了顾客的性格特点、爱好兴趣、职业特点、家庭状况、家庭成员的情况及这些家庭成员的兴趣、爱好，他们目前最需要的是什么，最关心的是什么，最担心的是什么，顶尖推销员都是顾客的心理专家。 原一平说：“一个杰出的推销员，非但是一名好的调查员，还必须是一个优秀的新闻记者，他在与准顾客见面之前，对准顾客要了如指掌，以便在见面时，能够流利地述说准顾客的职业、子女、家庭状况，甚至他本人的故事，由于句句逼真亲切，才能很快拉近彼此的距离。” 一次原一平为了调查一个顾客的详细资料，了解到这位老板经常在一家服装店订制西装，于是原一平模仿那位老板，在那家服装店订制了一模一样的服装，甚至连领带都是一样的，当顾客第一次见到原一平的时候，大吃一惊，发现虽和原一平第一次见面，但穿的衣服竟和他一模一样，如此的用心，成就了一笔高额的保费。 香港首富李嘉诚15岁时父亲去世，他到茶房当小厨，在招待客人之余，全力训练自己的观察力，观察客人的性格，猜测客人做什么生意，以及其家庭状况，有没有钱等，事后详加查证。同时熟记每一客人的嗜好，真诚对待。结果他这个年仅15岁的小伙计所得的赏金竟然最高。台湾王永庆经营米行，也因其用心记住顾客买米的周期，主动送米上门而得以稳健发展。
