第12节:销售从被拒绝开始(2)



系列专题:《销售从被拒绝开始》

3、再次确认。重新组织你的问题,以不同的方式第M次问出同样的问题:“话句话说,如果不是因为……你就会购买我们的产品了吗?”

  4、为拒绝定性,展开对潜在顾客的围攻。问出一个包含解决方案的问题:“那么,如果我能保证我们的可信性”或“如果我能达到您的其他条件”或者“如果我能让您看到我们产品在实际环境中的运转,您是否就可以做决定了呢?”或其变体“那样我是否就能成为您公司提供服务的一个候选人呢?”

  5、以一种完全能够解决问题的方式回答问题,也可以以一种能引起顾客说“是”的方式回答问题。此时要用上你所有的法宝。如果你有一张王牌(一封证明信、一个比较图表、一个你当时就可以打电话的客户,一种时间或价格上有特别安排的交易条款),现在就把这张牌打出来。

  忘掉价格。展示成本、证明价值、进行对比、证明利益。如果你不能以超过别人的方式回答潜在顾客的问题,你就永远没有成交的机会。

  在这一步骤中,你需要全面动用你的知识储备、创造性、销售工具、你的自信、你对产品和公司的信心、你的交流能力……你得把技巧、保证、真诚和雄辩结合起来,才能赢得潜在顾客的赞同。

  6、提出达成交易的问题,或以假设的方式和顾客交流。你提出的问题应该使对方在回答中确认成交。

  “如果我能……您会不会……”是典型的问题模式。

  “我非常肯定我们可以做到这点。我只要再回办公室最后确认一下就可以了。如果没有问题的话,是不是我们公司就可以成交了?”或“我可以和所有的决策人再见一面,以确认最后的问题。”

  讲述一些类似的情况。人们喜欢知道其他人在同样的情况下是怎么做的。

  问对方:“为何这一点对您如此重要?”然后说:那如果我们能做到这一点,您是不是就会……?

  7、对回答进行确认,同时对交易进行确认(可能的话最好以书面形式)。通过一个这样的问题把潜在客户变成真正的顾客:

  您希望什么时候送货?

  我们什么时候开始为好?

  您对送货时间有什么特别的要求吗?

  您希望我们把货送到哪里?

  Lesson2:处理顾客拒绝必备的素质与能力

  销售人员必备的素质

  销售人员是企业开拓市场的先锋,是企业形象的重要代表,因此销售人员必须具备一定的基本条件。现代企业非常重视销售人员的素质,一个理想销售人员应具备以下素质:

  1、强烈的敬业精神

  销售工作是一个很辛苦的工作,有许多困难和挫折需要克服,有许多冷酷的回绝需要去面对,这就要求销售人员有强烈的事业心和高度的责任感,把自己看成是“贩卖幸福”的人,有一股勇于进取、积极向上的劲头,过千山万水,进千家万户,尝千辛万苦,讲千言万语,千方百计地达到开拓市场的目的。

  2、敏锐的观察能力

  市场和顾客的情况通常很复杂,不仅差别很大,而且受许多因素的制约。一个有敏锐观察能力的销售人员,能眼观六路,耳听八方,及时发现和抓住市场机会,揣摸顾客的购买意图和购买心理,提高推销的成功率。

  3、良好的服务态度

  销售人员不仅是企业的代表,也是消费者的顾问。应真正树立“用户第一”、“顾客是上帝”的思想,急顾客之所急,积极为顾客服务。这样才能较快地赢得顾客的信任。

  4、说服顾客的能力

  销售人员要能熟练地运用各种推销技巧,成功地说服顾客。要熟知推销工作的一般程序,了解顾客的购买动机和购买行为,善于展示和介绍自己的产品,善于接近顾客,善于排除顾客的异议直至达成交易。要做到这些,首先必须相信自己,相信自己的产品,相信自己所代表的企业。这样才能产生积极性和动力,继而才能成功。

  5、宽阔的知识面

  销售人员经常与各种各样的顾客打交道,因此需要广阔的知识面。知识面的广阔与否,在一定程度上决定了销售人员的销售能力,所以,销售人员应有旺盛的求知欲,应该善于学习并能够掌握多方面知识,这样,在销售中才会游刃有余。一般来讲,一个优秀的销售人员应该具备下列几方面指示:

  (1)产品知识:销售人员必须全面了解产品的技术性能、结构、用途、用法、维修与保养;不同规格、型号和样式的区别;本行业的先进水平;产品性能的发展趋势;现有用户的反应;使用中应注意或避免的问题;与竞争对手产品相比的特征及其他有关的商品知识。如果销售人员对所推销的商品还缺乏全面地了解,那他是不可能得到顾客信任的。

 第12节:销售从被拒绝开始(2)
  (2)企业知识:销售人员应掌握本企业的历史背景、在同行业中的地位、生产能力、产品种类、技术水平、设备状况、企业发展战略、定价策略、销售策略、交货方式、付款条件、服务项目等。

  (3)用户知识:销售人员应了解谁是产品的购买决策者,其购买动机和购买习惯如何,对交易条件、交易方式和交易时间有什么要求。

  (4)市场知识:销售人员应熟悉顾客的购买力情况及分布规律,了解潜在顾客的需求量及分布情况,并研究和分析目标市场环境的变化。

  (5)语言知识:语言是销售人员与顾客沟通的工具。根据客户对象的不同,必要时应掌握普通话、地方话、外语以及语法修辞、语言技巧等。  

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