第18节:掌握销售新主张(2)



系列专题:《销售从被拒绝开始》

 8.优点学习法

  每个人的优点都不尽相同,通常,人们只顾欣赏自己的优点,却忽略了别人的长处。想要成为强者,最快的方式就是向强者学习;同样,想要成为超级推销员,学习别人的优点也是最快的方法。美国一位超级推销员曾这样回答求教者:“很多人惊奇,为什么在30年前就已取得推销成功的我,现在仍然遍寻有关推销的新刊书籍。而我却认为推销工作如同其他部门的专家,除非选读有关专业的最新文献,否则是无法维持我的最佳业绩的。”

  9.正面思考模式

  失意、沮丧、迟疑、挫折、没信心、没希望了、不可能的、失败、退步、等机会、没用……请将这些负面的情绪整理打包,丢进垃圾桶里。切记没有人能打败你,除非你自己。台湾武打小说大师古龙在一部小说中说的好:“一件事往往有许多面,你若总是往坏处那面去想,那你就是自己虐待自己。所以,你就算遇着打击也该看开些,想法子捕捉光明的一面。”爱默生说:“心理健全的尺度是到处能看到光明的秉性。”

  10.良好的个人形象

  你给人的第一印象是什么?一个拥有整洁外貌的人容易赢得别人的信任和好感。心理学家曾做过一个影响力的实验,安排衣装笔挺和穿沾满油污的工人服两个人,分别在无红灯无车时穿越马路。结果衣着笔挺的明显地有较多的跟随者,而穿工作服的却只有少数甚至没有跟随者。所以“人要衣装”可是一点也不假。

 第18节:掌握销售新主张(2)

  ?把自己人推销给别人

  任何东西,只要卖出去就有个买主,当你把自己推销出去时也不例外。所以你要先站在买者的位置,试问自己:有人愿意买你吗?

  因为你总是在某些时候,以某种方式向某人或某些人推销你自己,所以你必须显著突出。为了成功地推销自己,你必须使自己成为大家最想要的样子,要想办法让人家照着你的方式做事,让他人保持与你一致的看法。你应该努力改变他人的看法和观点,使他们喜欢你或尊敬你。

  你应该仔细想想,你给别人的印象,在内在、外表上是否都做得很好呢?

  对于一个人来讲,要注意自己的形象与内在之美,对于一种畅销产品来讲更是如此。很多销量大的产品的制造商、销售商、广告代理商、市场调查人员往往在产品包装上付出许多,他们对产品的大小、形状、颜色的设计和研究往往细致而周密,并花费很多时间,而这些设计则就是为了符合顾客的心理――看来顺眼,买来称心,这样才能保证产品畅销。

  从理论上讲,产品的包装与内容非常重要。所谓内容,就是指产品的内在品质。对一个人而言,他的人格可以从其眼神、笑容、言语、热忱、态度等显示出来。

  所谓包装,就是指外表,正如一个人的肤色、体态、衣着、姿态、鞋子等一样。你应该多强调自己的内在之美,并懂得如何发挥自己的内在优势。

  你是否曾经收到过包装拙劣的包裹?这些包裹结也松了,纸也破了,当你看到这样的包裹时,可能马上想到里面的东西是否坏了?人的情形也一样。一个人外在的形象,反映着他特殊的内涵,倘若别人不信任你的外表,你就无法成功地推销自己了。因此你应当给自己塑造一个良好的外在形象,为达到这一目的,你就首先必须注重自己身心的保养了。下面谈到的养生八大原则,你不妨可以借鉴。

  勤于洗澡——洗澡使你看来神清气爽,如有必要,你也可以适当用点香水,但味道不要太浓。

  护理头发——经常洗头,但不要赶时髦,使头发保持光滑整齐,切勿让满头的头皮屑影响了你的外观,使他人远离于你。

  脸部化妆——如果你是一位女性,就要适当化妆,展现出你最好的面貌,不过,浓妆艳抹的时代已经过去。

  经常修面——每天修面二次。在你的办公室或橱柜中放一支电动刮胡刀,或选用好的刮胡霜以保持颜面干净。

  修剪指甲——女士们应该选择好的指甲油,使自己的双手更加漂亮。

  小心污点——男士们的指甲应保持清洁,避免被香烟熏染。

  保持身材——告别臃肿和肥胖,现在就开始健身计划。

  注意仪态——不论是站立还是走路时,都要抬头、挺胸、收腹。

  另外,一个人的衣着也是其身分的象征,“人要衣装”有着很多的窍门。衣服的选择与穿着,与你的职业、时间和地点等决定性因素分不开。你不仅要穿着得体,还要场合适宜,穿着晚礼服和皮大衣到饭店或剧院会显得漂亮,但如果在白天的商业会议上如此打扮就很可笑。有一位执业心理医生,他很注意工作时间的穿着,以使顾客对他有信心,然而到了晚上他的穿着整个都变了-牛仔裤、皮衣、项链、星座垂饰,有时被人认为有点太过,可是他一点都不在乎。你能想象他在工作时间如此装扮的结果吗?他的顾客会全跑光了。

  推销训练的创始人之一杰姆逊 哈迪在他95岁高龄时,仍坚持穿胸前无口袋的西装,他认为那些口袋使那些他谈话的人分心,因为口袋里的手帕、钢笔、或是雪茄等等会使人转移注意力。这真是个怪癖!其实他犯了个错误,因为很多人会由于他胸前无口袋而分心,他们往往盯着他西装领旁边那块空处,而没有注意到他讲的话。

  再也没有比流行更叫人难以捉摸了。今年流行宽领带,到明年可能又回到窄领带了,背心跟西装的颜色也可以是调和色,也可以是对比色的,西装长短也变化不定。对这么复杂的选择,这里有一些忠告。以下是衣着的八大原则:  

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