爱华网系列专题：《销售从被拒绝开始》
不要吝啬－在你的经济能力范围之内买最好的衣服。质料好的衣服穿起来令你显得更帅，也较耐穿。 你可以在上班、工作、宴会、旅行、休闲等不同时机选择不同服饰，但要多加选择搭配。 适合场合——你不能穿着牛仔装去见银行总裁，你也不能穿着西装去玩足球。
定期烫洗——油污、斑点、皱褶对你的推销没有帮助，会令人讨厌。 小心收藏——好的衣服应该小心悬挂，以保持它们的形状。 选择饰物——粗俗的领带、过大的皮带、扣子，或过重的首饰，会分散别人对你本身的注意。 鞋子搭配——鞋子和衣服的搭配要合适。而且在不同的场合和时间，鞋子也要注意有所选择。 鞋子保养——鞋子要擦得光亮，注意不要让鞋跟磨掉。 总之，要尽可能使你成为别人最想买的东西。这样你才能成为受人欢迎的“畅销品”。 一次，欧洛?罗伯兹应邀到奥克拉荷马州土尔沙的罗伯兹大学，在秋季开学典礼上对5000多名学生演讲。罗伯兹是位很有信仰、有成就的人，他善于克服困难，并且不让困境决定自己的命运。他运用自己所主张的推销原则，通过电视和收间机，将他的信仰带给上百万的人。他创办了一所大学，造就了无数优秀的青年，还在土尔少开设了一家大医院，致力于社会医疗服务。 罗伯兹知道如何推销自己，而且不断地这么做。听过他演讲的人都会说：“他大大地改变了我的人生。”成功是罗伯兹要对学生讲的主题，台下有成千的大学生，而他却只是个中学没有念完的人。如果再早3年，尽管他在推销方面有所成就，他不一定被邀请，为什么呢？因为他是个胖子。除了推销汽车以外，他整天忙着吃。 罗伯兹大学有一条规定，每位学生都必须遵守。这条规定就是：“保持身段，不然就离开！”。这个要求或许苛刻了一些，然而这一点却是对的。罗伯兹大学的学生不能超重，每个人都有一次减肥的机会，假如办不到的话，就得离开学校。你不同意这种做法，但毕竟那是个私立学校。某方面你也许觉得那过分专横，但另一方面，你可以说那些学生若保持适当身材，身体会更健康。在那种学校，你想他们会邀请一个胖子去演讲吗？ Lesson2：售的是观念 在一次讨论会上,一位著名的演说家没讲一句开场白,手里却高举着一张20美元的钞票，面对会议室里的200个人,他问:“谁要这20美元?”一只只手举了起来。他接着说:“我打算把这20美元送给你们中的一位,但在这之前,请准许我做一件事。”他说着将钞票揉成一团,然后问:“谁还要?”仍有人举起手来。 他又说:“那么,假如我这样做又会怎么样呢?”他把钞票扔到地上,又踏上一只脚,并且用脚碾它。尔后他拾起钞票,钞票已变得又脏又皱。 “现在谁还要?”还是有人举起手来。 “朋友们,你们已经上了一堂很有意义的课。无论我如何对待那张钞票,你们还是想要它,因为它并没贬值。它依旧值20美元。人生路上,我们会无数次被自己的决定或碰到的逆境击倒,欺凌甚至碾得粉身碎骨。我们觉得自己似乎一文不值。但无论发生什么,或将要发生什么,在上帝的眼中,你们永远不会丧失价值。在他看来,肮脏或洁净,衣着齐整或不齐整,你们依然是无价之宝。生命的价值不依赖于我们的所作所为,也不仰仗我们结交的人物,而是取决于我们本身!你们是独特的——永远不要忘记这一点!” 所以，所谓的销售，其实不是把你的产品卖出去，而是把你的价值卖出去，你所做的工作是告诉你的顾客你在做些什么，不是告诉他你在推销产品，而是告诉他你推销的是一种观念，一种价值观念。面对一次又一次的推销，面对一个又一个的顾客，你需要做的不是把你的产品无限地卖给他们，而是把你卖给他们，把你的观念卖给他们。 那么，应该建立怎样的销售观念呢？ 1、我就是我要卖的产品 你个人的价值观念的推广，就是一次成功交易所带来的收益，这种观念是长久的，是一成不变的。假如你为了获得更多的钱而把自己的产品的价格提高了，那么，你的观念是什么呢？其实，你在夸大产品的价值，同时也在夸大自己的价值；假如你为了能够完成这一次交易而放弃了以后的长期合作关系，那么，你销售的只是你一时的价值，就是说你卖出产品的时候你是有价值的，当交易成功以后，你的价值已经不复存在。 2、我就代表了诚实与首信 顾客往往都会觉得，交易中存在着无数的谎言，价格的谎言、产品的谎言，当他们面对你的时候，本来就已经怀着这种心理，如果你还继续自己的谎言，那么，你得到的将是无休止的拒绝。一个成功的销售员，需要做的是让别人用肉眼看到你的诚实与首信。 3、交易是公平的 要完成一次交易，你需要让顾客了解到：这不仅仅是一次交易，而是你对我的一份信任。要让顾客从内心感觉到交易的公平性，这是一个优秀销售员最基本的技能。 那么，我们应该怎么做呢？ 几乎所有的销售人员在询问问题时，几乎都与方法和技巧有关，比如：我如何才能让客户下订单将产品销售出去？等等，是不是这些销售人员都不知道其实销售的观念与态度才是最重要的呢？其实我相信大多数的销售人员都是知道正确答案的，只是不愿意面对罢了，因为观念和态度是自身的问题。举例来说：做事虎头蛇尾，没有一定决心，不花时间学习，懒惰、消极等等，面对自己的缺点，承认自己的缺点对很多人来说是一件痛苦的事情，所以大多数人会选择避免碰触这一部分，转而希望从方法和技巧上找到快捷方式，来解决业绩成长的问题。如果一棵树的根扎的不够深，那这棵树就禁不起考验，风一吹就会倒，如何才能安然长成大树？而这销售的根就是观念与态度，销售的枝和叶是方法和技巧。
