第23节:开始建立客户关系(1)
系列专题:《销售从被拒绝开始》
第五章:开始建立客户关系 Lesson1:找到你的潜在客户 寻找潜在客户是销售循环的第一步,在确定你的市场区域后,你就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里,你向谁去销售你的产品呢?事实上销售人员的大部分时间都在寻找潜在客户,你打算把你的产品或者服务销售给谁?谁有可能购买你的产品,谁就是你的潜在客户。 能成为你的潜在客户必须具备两个要素:第一是,有用;第二是,买得起。 首先要用得着。不是所有的人都需要你的产品,他一定是一个具有一定特性的群体。其次是买得起,对于一个想要又掏不出钱的潜在客户,你再多的努力也不能最后成交。 寻求潜在客户是一项艰巨的工作,特别是刚刚开始从事这个行业的时候,你的资源只是你对产品的了解而已,你会通过很多种方法来寻找潜在客户,而你花在这上面的时间也非常多。 寻找潜在客户的原则 在寻找潜在客户的过程中,可以参考以下“MAN”原则: M:MONEY,代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。 A:AUTHORITY,代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N:NEED,代表“需求”。该对象有这方面(产品、服务)的需求。 “潜在客户”应该具备以上特征,但在实际操作中,会碰到以下状况,应根据具体状况采取具体对策: 购买能力 购买决定权 需求 M(有) A(有) N(大) m(无) a(无) n(无) 其中: M A N:是有望客户,理想的销售对象。 M A n:可以接触,配上熟练的销售技术,有成功的希望。
M a N:可以接触,并设法找到具有A之人(有决定权的人) m A N:可以接触,需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 m a N:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。 m A n:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。 M a n:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。 m a n:非客户,停止接触。 由此可见,潜在客户有时欠缺了某一条件(如购买力、需求或购买决定权)的情况下,仍然可以开发,只要应用适当的策略,便能使其成为企业的新客户。 1、 准确判断客户购买欲望 判断客户购买欲望的大小,有五个检查要点。 对产品的关心程度:如购买房屋的大小、隔间方式、公共设施、朝向等的关心程度。 对购入的关心程度:如对房屋的购买合同是否仔细研读或要求将合同条文增减;要求房屋内部隔间修改……等。 是否能符合各项需求:如小孩上学、大人上班是否方便;附近是否有超级市场;是否符合安静的期望;附近是否有喧闹的营业场所等。 对产品是否信赖:对房屋使用的材料品牌是否满意、施工是否仔细、地基是否稳固等。 对销售企业是否有良好的印象:客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。 2、准确判断客户购买能力 判断潜在客户的购买能力,有二个检查要点。 信用状况:可从职业、身份地位等收入来源的状况,判断是否有购买能力。 支付计划:可从客户期望一次付现,还是要求分期付款,又分支付首期金额的多寡等,都能判断客户的购买能力。 经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后,能够决定客户的购买时间,并作出下一步计划。 如何寻找潜在客户 推荐给大家十种找到潜在客户的策略,一旦你按照计划一步一步做下去,你将离成功越来越近。 1、发掘潜在客户的方法 发掘潜在客户有以下两种通用的方法,一是资料分析法,二是一般性方法。 资料分析法 “资料分析法”是指通过分析各种资料(统计资料、名录类资料、报章类资料等),从而寻找潜在客户的方法。 统计资料:国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等; 名录类资料:客户名录(现有客户、旧客户、失去的客户)、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等; 报章类资料:报纸(广告、产业或金融方面的消息、零售消息、迁址消息、晋升或委派消息、订婚或结婚消息、建厂消息、诞生或死亡的消息、事故、犯罪记录、相关个人消息等),专业性报纸和杂志(行业动向、同行活动情形等)。 一般性方法 主动访问; 别人的介绍(顾客、亲戚、朋友、长辈、校友等); 各种团体(社交团体、俱乐部等); 其他方面:邮寄宣传品,利用各种展览会和展示会,家庭,经常去风景区、娱乐场所等人口密集的地方走动。 2、寻找潜在客户的渠道 从你认识的人中发掘 你的日常活动不会在隔绝的状态下展开,这说明你已经认识了一大批人,这批人有可能成为你产品或服务的潜在客户。在你的熟识圈中就可能有些人需要你的产品,或者他们知道谁需要。在寻找的过程中,你的任务就是沟通。让他人知道你、了解你,这将成为你开启机会的大门。你需要做的是开始交谈。 你认识的人有多少呢?不可否认,即便是一个社交活动很少的人也会有一群朋友、同学和老师,还有他的家人和亲戚,这些都是你的资源。一个带一圈,这是销售人员结交人的最快速的办法。你的某一个朋友可能不需要你的产品,但是朋友的朋友你能肯定不需要吗?认识他们,你就会结识很多的人。告诉你身边的人你在干什么,你的目标是什么,获得他们的理解,你会很快找到你的潜在客户,因为你身边的人都会帮你,愿意帮你。 展开商业联系 不论你是否刚刚开始接触销售,你都有可能处在销售中。商业联系比社会联系更容易。借助于私人交往,你将更快地进行商业联系。
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