第36节:把握销售中的七个细节(3)



系列专题:《销售从被拒绝开始》

在顾客和你的那些老主顾中,有些人甚至比推销员更为精通商品知识。从前的时代姑且不论,现在要靠说谎、故弄玄虚欺骗顾客是行不通的。而编写合情合理并能使顾客同意的计划,就成为推销员之要点。依靠独创精神,无论什么样的推销计划都能制定出来。

  “5F、5W1H”计划

  关于拜访计划的设计,这里有两个方案供大家参考。

  1、计划的5F

  设计拜访计划,应从何处着手呢?可以先由计划的步骤谈起——姑且称为计划的5F。不论是什么计划,只要冠上“计划”一名词,皆可适用这5F的步骤。事实上,此5F与相机的操作方法极为相似,因此,以下将借助相机的摄影原理,逐一分析“计划的5F”:

  FIND→找寻及收集事实

  FILTER→选择收集的资料

  FIGURE→拟定初步计划

  FACE→制定实施行动计划

  FOLLOW→计划的实施

  第一个F,“FIND”(找寻),以相机为喻,即找寻摄影对象。第二个F,“FILTER”(过滤),就是相机装上滤光镜,过滤光线。第三个F,“FIGURE”(推断),即相机准备摄影时,快门速度、距离远近、曝光率多少等一连串的问题,都需经过推断测量的作业。第四个F,“FACE”(面对角度),即面对被照体的方法,术语为“取角”。此时摄影者必须摒气凝神,稳稳托住相机才行。第五个F,“FOLLOW”(贯彻实行),也就是付诸行动,按下快门。

  第一个F,在计划步骤中,等于是找寻、收集事实。各种事实如公司的环境、商品销售市场、顾客的购买习惯等,都是找寻及收集的对象。然后进行第二个F,将收集来的资料,加以过滤、选择,只抽取计划中所需的资料。再是第三个F,即针对所抽取的资料,进行检查、讨论,经过组合,拟出初步的计划方案。接下来就是四F了,乃是将初定的计划草案,赋予生命力,使之能够付诸行动,成为一个有实施作用的行动计划,不再只是纸上谈兵。最后为五F,是依照计划,付诸行动。

  2、计划的5W1H

  计划中的5W1H为:第一个W,“WHY”(为什么),即原因;第二个W,“WHAT”(什么),即内容;第三个W,“WHERE”(何地),专指地点;第四个W,“WHEN”(何时),代表时机;第五个W,“WHO”(何人),是人,对象。最后的1H,“HOW”(如何进行),乃是方法。如此,一面决定计划中的5W1H,一面进行5F步骤,就是设计所有计划的通则。

  计划的5W1H:

  WHY为何→目的、原因

  WHAT什么→内容

  WHERE何地→地点

  WHEN何时→时机

  WHO何人→对象

  HOW何法→方法

  Lesson4:让你的声音富有魅力

  你与用户的关系从你接听的电话的那一刻就开始了。你采取的沟通方法和满足用户需要、愿望的程度决定了用户是否会接受、认同本公司的产品/服务,决定了他是否会再次与你合作,最重要的是他对公司的满意度和忠诚度。

  声音质量包括:高低音、节奏、音量、语调、抑扬顿挫。语调就像画图,会直接影响客户的反应。在某种意义上,声音是人的第二外貌。一个词语的发音音调的细微区别远远超过了我们的想象,在通电话号码的最初几钞钟内能“阅读”到用户声音中的许多内容。你的语音、语调以及声调变化占你我说话可信度的84%。因此,请您给您的声音添加颜色。

  一个人一生中要打11万次至55万次的电话,瞧,你怎么能容忍自己的声音有任何的瑕疵和不如意呢?

  如何改善你的声音呢?

  处方(一):上岗前先喝一口水,做一下深呼吸,然后放松、微笑。发音吐字就像一串串明珠从口中流出。

  可概括为:气息下沉,喉部放松;不僵不挤,声音贯通;(发音)

  字音轻弹,如珠如流;气随情动,声随情走。(吐字)

  处方(二):经常作语调练习,例:下面句中加粗部分表示强调,请体会其所表达的意思有什么不同。

  组长说这个电话是你接的。

  组长说这个电话是你接的。

  组长说这个电话是你接的。

  组长说这个电话是你接的。

  组长说这个电话是你接的。

  组长说这个电话是你接的。

  组长说这个电话是你接的。

  处方(三):顺口溜

  勤练习,多动口常咬文,纠字音脸带笑,语柔和放轻松,尽自如。

  练习你的音调

  音调的高低可引起对方的兴趣与注意,对风度翩翩,谈吐不俗的人,注意他们的谈话,记下他们的优点,多加琢磨,以提高自己的水准

  如何让你的说话充满魅力呢?1]在意一下自己说话的声音;2]每天不断练习自己说话的声音七个诀窍:

  1。语调低沉明朗——明朗、低沉、愉快的语调最吸引人

  2。咬字清楚,层次分明——不清楚,不分明,对方会无法了解你的意图,而且会给别人带来压迫感

  3。快慢得当——依实际情况,调整快慢,抑扬顿挫

  4。运用停顿——不能太长,不能太短,即可调整自己的思维,也引起对方的好奇,促使对方回答,强迫对方下决定

 第36节:把握销售中的七个细节(3)
  5。音量适中——以对方能听清楚你说话就可以

  6。语句和表情配合——加入你的感受与表情,传达给对方

  7。措辞高雅,发音正确——无形中表现出你的博学与教养  

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