爱华网系列专题：《销售从被拒绝开始》
其实，当客户愿意当面指出你的不足时，正说明他对你还是基本认可的，对你们公司还抱有进一步合作的愿望，愿意为你提供改正错误的机会。你与客户存在认识上的差异，只能说明你们的沟通才刚刚开始，彼此需要建立沟通的方式和渠道以及建立信任的基础。迎合，正是为了让客户对你产生亲切感，愿意和你沟通。 而且，你应该相信，随着客户相关工作的展开和接触人员的增多，他们的想法会趋于更加务实，你完全没必要去纠正那些本身会改正的东西。毕竟，人在经历深思熟虑之后总要归于理性。 5。说出真实感受 虽然迎合可以产生亲切感，但对于建立真正的信任无能为力。这时候，说出你的真实感受是非常必要的。但在此之前，你显然需要表明对客户的理解，最好的办法就是明白无误地指出对方的善良本意，这来源于换位思考时对客户的真心体会。客户会因为你的理解而平息大部分怨气。而后你可以得到充足的时间和机会陈述你的合理原因和解释。例如，回应客户对质量问题的激烈指责时，你可以首先指出其积极的一面：“忠言逆耳，王处长，我知道您这样是为我们公司好，希望我们的产品更有竞争力”。通常，客户会因为你说出了他自己都未意识到的善意所感动。然后，你真诚地说出自己内心的感受，坦言自己的难处和苦衷，“其实每个公司的产品都有一定的故障率，我只有尽量减少这一可能性并保证出现问题时尽快更换和维修”。相信此时，客户也能换位思考其主张和异议是否合适，其情绪化的举动也就告一段落。 通过以上的步骤，“忽略过激言行”做好心理准备，“倾听”收集信息，“换位思考”理解客户、发掘其善良本意，“迎合”创造良好沟通气氛，“说出真实感受”指出善良本意、呈献真诚并说明真实情况，一个灭噪过程就基本完成了。但要指出，这不是金科玉律，不过在销售实践中是值得一用的最简单有效的策略。 Lesson6：无论如何也要避免的销售用语 卡尼是美国摄影界非常知名的商业摄影师，每当他给别人拍照片的时候，他从来都不会对被拍摄的人说：“笑一笑”。如果你是一名摄影师，你肯定会觉得做到这一点很难。但卡尼觉得，不用“笑一笑”这样的说法而使对方的笑出来会让自己的工作更富于创造性。他的摄影作品中，人物多数面带笑容。这说明卡尼的办法是有效的。他避免了使用陈旧的、缺乏想象力和不真诚的语言，是否使用这些语言正是摄影师和摄影爱好者之间的区别。 你是怎样让你的顾客愉悦并且在今天就下订单？你是否正在使用一些会冒犯对方的语言？你的话会造成对方的信任还是在毁坏这种信任？你的话中是否传达出一种含义：“我来这儿的惟一目的就是拿到你的订单”？ 要想做成生意，你必须使用更高超的语言技巧，以免使自己听起来就像一个不诚实的推销员。如果你听起来像一名不诚实的推销员，那么多半是因为你其实就是这样的人。 那么，以下是你需要牢记的几个绝对不能运用的销售语言： “实话给您说”——听起来就像不老实。所有的销售课程都会建议你这句话从你的词典中煽掉。 “跟您说句最最实在的吧”——比“实话对您说”加倍地糟糕。客户听到这句话总会对你说话的人疑心大增。 “老实说”——后面跟着的几乎永远是谎言。 “我说的就是这个意识”——不，你不是。这可能是最不老实的一句话了。 “您今天能下订单吗？”——饶了我吧。这是一个愚蠢的、令人生气和厌恶的句子。 “您今天好吗？”——当人们在电话里听到这句话时，脑子里立刻会冒出来：“这个蠢货又想跟我推销什么？” “我能为您做点什么？”——这是世界上零售销售员的口头禅。你应该想想：这句话在零售业城盛行了一百多年之后，有没有什么更新颖一点、更从顾客角度出发的说法。 “你懂了吗？”——当你全心的为顾客说明你产品的功能和质量的时候，可能到最后都要加上这句话，你觉得好像这是为顾客负责任，但你恰恰没有意识到，当顾客听到这句话的时候，顾客会觉得你在把他当一个傻子。 在任何时候都应该避免的思维方式 贬低竞争对手——永远不要这么做，这么做真是成事不足、败事有余。如果你没有关于某人的好话要说，那么就什么也不要说。你在潜在顾客面前说竞争对手的坏话时，你所贬低的人可能恰好是人家的亲戚甚至老婆，这样做让你显得多么恶毒。 宣讲道德——永远不要跟人说自己人品多好，而要让你的人品自己闪亮。要知道，监狱里就住满了道貌岸然的商业骗子。如果你觉得有必要以某种方式来证明自己，最好就选取一个例子，说说自己当时的做法和反应。告诉潜在顾客，你想发展的是长期关系，而不是一锤子买卖。但是，永远不要用“人品好”这样的词来形容自己。 你所面临的挑战是重新设计你自己，以达到帮助和满足顾客的目的。你的新颖的话语和行动经常决定了你是会得到首肯还是拒绝，也决定了那张订单是归你还是落入你对手的腰包。那么，作点儿什么，避免这种情况发生吧！
如果你不得不以说法的方式告诉别人自己是怎样的，那么你多半是那样的。想一想：“我诚实”与“我人品好”，甚至于“我是老板”、“我是负责的”，这些话往往说明事实恰好相反。
