爱华网系列专题：《销售从被拒绝开始》
4?将观察与思考结合起来 原苏联3位作家高尔基、安德列耶夫、蒲宁一次在意大利那不勒斯城的一家饭馆玩过这样的游戏：当一个顾客进门后，限定每个人用3分钟观察来人，然后每个人说出结果，看谁描绘的逼真。一个顾客推门而入，过了一会儿，高尔基说：“这是一个脸色苍白的人，穿着灰色西服，长着细长发红的手。”安德列耶夫什么也没有观察出来，只得胡诌了几句。蒲宁有条不紊地从那个人的服饰谈起，连小指甲不正常这样的细节也没放过，最后推测道：“这人是骗子!”饭馆侍者证实了蒲宁的观察结论。显然，蒲宁之所以能做出深刻正确的判断，除了说明观察的细致、准确、全面外，还反映了他具有严密的逻辑推理能力，善于将观察和思考有机地结合起来。 总之，要深入细致地观察，必须有着与众不同的致密和敏锐，所以有人总结出观察的十个要点，并将其视为一个人观察力的十种表现，它们是： (1)迷：贵在专一，紧紧盯住目标，切忌浮光掠影，见异思迁。 (2)苦：观察时要有吃苦精神，殚精竭虑。 (3)全：全面地、理性地看待问题，既要看到事物的目前状况，更要预测其发展趋势。 (4)微：善于察一叶而知秋，敏感地看到别人不易察觉到的事物和现象。 (5)时：审时度势，不要忽略事物存在的时间因素。 (6)比：学会对比分析，从而辩证地看待问题。 (7)思：要将观察与思考结合起来，深入自己的感情认识。 (8)巧：为了增强观察效果，要借助一定的物质手段。 (9)写：要做到观察记录。 (10)恒：要做到持之以恒，切忌三天打鱼，两天晒网。 如果你是一个推销员，请对比一下，看看自己差多少? 二、要具有深邃的洞察力 深刻充分的洞察力是优秀推销员必备的素质。成为推销员的先决条件就是要培养并增强敏锐的洞察力，培养洞察力的前提是首先要具备先见之明。 先见之明并不是什么能知未来的本领，而是具有丰富的联想力，得知社会大众将会需要什么产品。 例如老年人对于气候有一种气象台也预测不到的经验，他们可以准确地预料该年是多雨还是多旱。聪明的商家会根据此点，研究大众的需求。如果气候多风雨，雨具必然畅销；如果气候干旱，水桶必然家家都预备，为避免储水时无器皿。 这是简单联想，如将之用在大型企业上，同样可行。例如，一个地区人口增加，经济蓬勃发展，房地产就会旺盛，建筑材料便相应需求增多，建筑材料的来源地亦因此而变得劳工增加，人民生活得安定，消费力提高，使商家有机会开动商业头脑，再赚更多的钱。 观察过去的小变化，也可预见将来的发展方向，这种因果关系非常明显，抓住循环的一个重要环节，可以着手创造更多事业。 在竞争力极强的当今社会，每一宗生意的成败，往往取决于能否量己之力，掌握对方的心理，捷足先登。 许多人希望自己拥有洞察对方思想的超乎寻常的能力；实际上，只要懂得运用逻辑，或设身处地替别人想一下，人人都可拥有洞察对方心理的能力。 观察对方首先判断对方的本质。在初步接触后，得出的只是估计，经过一段日子的观察，也许可以发现有以下的转变： （1）平时举止正常，一旦发生危险时，却有着沉着的处变态度； （2）遇到突发性的打击就会行动失常； （3）从结交的朋友、所看的书或嗜好可以看出他本身的性格。 如果判断对方是感性的，你便可以感性待之，理性的就以理性待之，配合得适当，便是受欢迎的朋友。 观察别人的方法往往是由浅入深的，通常是先看人的外表，如果他拥有一副讨人喜欢的外貌，就应当了解他的背景、性格等。能够一眼看透对方的内心，是件高深的学问，也需有丰富的人生经验。洞察力的首要条件，是不被对方的外表所迷惑。人类是爱美的动物，也爱看美丽的东西，所以自古以来，拥有俊美漂亮的外表，做任何事情均较顺利。但就逻辑上而言，美丽的人未必拥有美丽的心灵、聪明的智慧；丑陋的人也不一定就迟钝。洞察力包括以下几种因素： （1）初步了解对方的性格和处世作风；
（2）明白对方的期盼； （3）看出对方的智慧； （4）了解对方的价值观和信念； （5）知道对方的思考过程和原则性； （6）懂得动用适当的方式控制自己，有分寸地对待属于理智型或感情型的人。 有了充分的洞察力，就有方法掌握对方的本质，也就不难从中看出他心中的企图，发觉他真实的一面，在万花筒般的交际场合中，你将无往而不胜。 商品买卖是人类原始时代已有的交易行为，在人性参差的今日世界，如何判断一个人是否有信用，值得与之合作呢? 有时候“看人”的本领靠经验得来，也有人说类似江湖相士的“相人”法。姑且勿论你的“认为”，以下两点供大家参考： （1）眼睛是灵魂之窗，目光闪烁不完，与你说话时却看着另一方或望着地面的人，不是不守信用，便是自卑之辈，且慎选之。 （2）经常说话说个不停的人，工作无法专心，也影响别人的工作情绪。
