爱华网系列专题：《销售从被拒绝开始》
中方认为日方虽然作了一些让步，但在其中仍有许多水分，经过充分核实后，中方决定还盘价格为750万日元。 日方立即回绝，并一口咬定不能以这个价格成交。几经周折后，日方一直不肯让步。中方主谈放出了“杀手锏”：“我们这次之所以从几个国家的几十个厂家中选中贵公司作为引进对象，是经过长时间考虑的。这里既有产品上的考虑，也有我们两国人民之间友谊的考虑，况且中国正在改革开放，而且步子会越来越大，我们想和贵公司建立一种长期合作关系，并不只是一次交易。况且，日本距中国距离很近，走海路运输设备来上海只需十几个小时。看起来我方的还价比C国产品低了一些，但减去运输费用，贵公司的利润仍然是可观的。现在国际竞争如此激烈，事实上就在我们谈判的同时，A国和C国仍然没有放弃，也想用这个价码和我们成交。”同时，中方代表把二份电传放到了日方谈判者面前。 日方代表大为惊讶，对此他们没有心理准备，以为刚刚步入经济建设的中国，不懂国际惯例，没有在谈判桌上讨价还价的本领，更不会察言观色，不具备成交中的洞察力，但没想到陷入如此不利的局面，最后只能以中方的报价成交。 这个成功的例子说明在商务活动中，察言观色的重要性，若没有中方人员惊人的洞察力，揭穿日方的真实意图，采取相应的对策，那么这笔生意将会以中方的巨大损失而告终。 四、注意顾客的身体语言 一般来说，心有所想，身有所动。作为推销员一定要善于从顾客的动作中推测他的内心活动。下面就会谈过程中顾客的一些身体语言加以介绍，供推销人员参考： （1）顾客瞳孔放大时，表示他被你的话所打动，已经在接受或考虑你的建议了。 （2）顾客回答人的提问时，眼睛不敢正视你，甚至故意躲避你的目光，那表示他的回答是“言不由衷”或另有打算。 （3）顾客皱眉，表示不同意你的观点，或对你的观点持怀疑态度。 （4）与顾客握手时，感觉松软无力，说明对方比较冷淡；若感觉太紧了，甚至弄痛了你的手，说明对方有点虚伪；如感觉松紧适度，表明对方稳重而又热情；如果顾客的手充满了满汗，则说明他可能正处于不安或紧张状态之中。 （5）顾客双手插入口袋中，表示他可能正处于紧张或焦虑状态之中。另外，一个有把双手插入口袋之癖的人，通常是比较神经质的。 （6）顾客不停地玩弄手上的小东西，例如圆珠笔、火柴盒、打火机或人的名片等，说明他内心紧张不安或对你的话不感兴趣。 （7）顾客交叉手臂，表示不赞同或拒绝你的意见。 （8）顾客面无表情，目光冷淡，就是一种强有力的拒绝信号，表明你的说服没有奏效。 （9）顾客面带微笑，不仅代表了友善、快乐、幽默，而且也意味着道歉与求得谅解。 （10）顾客用手敲头，表示正在思索、考虑。 （11）顾客用手摸后脑勺，表示思考或紧张。 （12）顾客用手搔头，表示困惑或拿不定主意。 （13）顾客垂头，是表示惭愧或沉思。 （14）顾客用手轻轻按着额头，是困惑或为难的表示。 （15）顾客顿下颚，表示顺从，愿意接受推销人员的意见或建议。 （16）顾客鄂部往上突出，鼻孔朝着对方，表示藐视对方。 （17）顾客讲话时，用右手食指按着鼻子，表示他对你持否定意思。 （18）顾客紧闭双目，低头不语，并用手触摸鼻子，表示他对你的问题正处于犹豫不决的状态。 （19）顾客用手抚摸下颚，表示在思考，心神不安。 （20）顾客讲话时低头揉眼，说明他在撒谎或至少他的话不够真实。 （21）顾客搔抓脖子，表示他犹豫不决或心存疑虑；若顾客边讲话边搔抓脖子，说明他对所讲的内容没有非常肯定的把握，不可轻信其言。 （22）顾客捋下巴，表示他正在考虑作决定。 （23）在商谈中，顾客忽然把双脚叠合起来(右脚放在左脚上或相反)，那是拒绝或否定的意思。
（24）常把双脚放在桌子上的顾客，说明他是一个支配欲很强的人。 （25）顾客不时看表，这是逐客令，说明他不想继续谈下去或有事要走。 （26）顾客突然将身体转向门口方向，表示他希望早点结束会谈。 好的推销员也是个好的观察家，他们善于察言观色，推测顾客的内心活动，捕捉顾客的购买信息。 五、学会留意身边的事物 作为一名推销员，必须做到详细了解身边的所有事物，细致入微地体察周围的人和事。推销员在生活中不要放过行色匆匆的人群，也不要介意在人声鼎沸的场所多逗留几分钟，也许就是那火石电光一闪的一刹那，灵感已从四周飘来。 真正懂得生意之道的人，明白成功与否源自人群，因此人群的一言一行、一举一动，均可带给你生意上的灵感。 漫长的地铁车程，玻璃窗外漆黑一片，面对面式的座位使人憋闷和尴尬，懂得生意之道的商人在车厢顶部打上广告，小小的框子里，可以填满字，因为他们知道，乘客都有空余的时间注意它。相反地，挂在月台或楼梯边的广告灯箱，就不适宜填满广告文字，多数乘客均行色匆匆赶路，很少会驻足观看。漂亮的画面，精简的字句，令人眼前一亮，使人发出会心的微笑，印象深刻。
