爱华网系列专题：《销售从被拒绝开始》
在做出了疑难解答的保证之后，销售人员就应该主动提出告别。这个时候，切勿在客户处继续逗留，以免打扰客户的正常工作。即使客户盛意挽留，也应该设法利用善意的谎言离开，礼貌地告辞。 在道别同时最好与客户握手以表达谢意。记住一些充满情意的举动，会使客户对你和你的公司留下美好的印象。销售人员一定要善始善终。请记住：丝丝人情会为你编织一张张销售网络，从而会使你的销售额成倍增长。 表示感谢 在成交后，销售人员要利用适当的时机和方法，向客户表示感谢。致谢的时间最好在交货后两至三天内，致谢的方法可用书信、电话或亲自登门向客户表示谢意。 在日本，销售人员每星期给客户写信的数量，汽车销售人员是29.8封，证券销售人员是49.8封，百货店营业员是32.2封，财产保险销售人员是22.1封，房地产销售人员14.3。创吉尼斯世界纪录的推销大一乔?吉拉德每个月都要给他的13000多名客户写一封信，每一年要给他的每位客户写12封信。在乔?吉拉德与客户握手告别的时候，乔的助手就已经把感谢信装进了信封。 从简单说声“谢谢”到发书面感谢都对你的工作有好处。维系良好关系的最简便也往往最被忽略的就是在推销访问后寄上一封感谢函或者归一封E－mail。书写感谢函和E－mail应该是销售人员日常工作的一部分，销售人员可以自己设计一份独特的格式，然后配合每一位特定的客户，做必要的修正，使每封都是独一无二的。用信函或者卡片所创造的良好的关系，与其他方式所花费的时间金钱相比，成本是最低的，同时效果是最高的。 美国加利福尼亚州的一个保险公司的销售人员，总是寄送祝贺感恩节的卡片给所有的客户，他说：“我的竞争对手通常都是在圣诞节前寄送贺卡给客户，我认为我的做法必须与他们有点不同。”而别外一名保险销售人员则往往寄送生日贺卡给客户，提醒他们核对驾照期满日期，也取得了不错的效果。以年签订4988份合同而成为世界推销大王的日本齐滕竹之助说：“为了使对方保持对你的好感，隔一段时间，就应发出一封热情洋溢的问候信，这是很必要的。” 之所以在达成交易之后给客户写封信，是基于以下考虑： 第一，接到客户的订单而表示感谢，是商场上的一种礼貌。 第二，与客户沟通感情，建立关系。销售人员和客户之间的关系是慢慢建立起来的。我国有两句谚语“一回生，二回熟，三回见了是朋友”、“亲戚越走越亲”，说的就是双方的感情关系随着相互交往次数的增加而增加。销售人员跟客户的接触越多，彼此的关系就会越亲密。写信是接触客户的方法之一，也是成本最低廉的方法。 第三，减少了客户“买了以后又后悔”的感觉。一般人在买了东西以后，常有“悔不当初”的感觉。他们往往在事后产生过多的联想，如“产品是不是真的像他说的那么好？”“产品坏了的时候，他们真的能及时提供服务吗？”等。但是当客户接到销售人员的感谢以后，这种感觉即会消失。 Lesson2：客户信用也要管理 信用是市场经济的重要特征，也是经济关系的重要体现。信用既在支付问题上增加了一定的风险，但又在产品销售、市场竞争力、经济反映能力、降低交易成本、稳定货源、企业协作等方面大大增加了企业经营的能力。信用关系已扩大到几乎所有的社会生活和交易活动中。但是，客户信用是企业的一个重要资源，也是企业的重要经营风险，但是我们很多企业，即便碰到客户信用方面的种种问题，也一直采取消极甚至规避的态度，不重视客户信用管理，回避踏实细致的工作。在业务员这个层次，对客户信用管理方面更是意识不够。 一方面，企业在业务态度上过于谨慎，捕风捉影、无端怀疑，在业务过程中百般限制，如限制赊销和赊购、强调银货两讫、单纯激烈地进行货款追缴等等，丧失了一大批交易机会和市场机会，一些企业在交易中吃了苦头，不把责任归咎为自己对客户的信用管理不善，却总是谴责和埋怨客户的信用问题，以致后来宁可放弃交易。实际上，如果企业自身加强对客户的信用管理，情况应该会好得多。 另一方面，也是由于客户信用管理工作不重视不到位，导致企业在业务中轻信盲从，蒙受重大的损失，客户不履行合同；应收账款不能及时收回；大量的呆账、坏账损失；贸易和金融欺诈层出不穷…… 这两种情况，都是在业务过程中丧失主动性的体现，企业只有加强客户信用管理，客观地掌握客户资料信息，科学分析和管理客户信用，才能准确判断客户信用，充分利用客户信用资源，降低信用风险。
客户信用管理的基础是客户信用分析 我们一直非常强调对客户的信息收集、处理和分析，也强调过客户数据库的重要意义。关于客户的信息，内容非常广泛，针对客户信用方面的分析，企业要根据自己的企业情况、客户情况、产品情况、市场供求情况等逐步提出一些围绕客户信用的敏感因素，合理地选择评估因素，动态地进行分析。 １、客户信用调查 客户在经营过程中的行为表现总是会通过一些外现特征体现出来，信用方面也是一样，因此，客户的一般信用表现可以通过一些务实细致的调查反应出来。信用调查可以。
