爱华网系列专题：《销售从被拒绝开始》
（1）通过金融机构（银行）进行调查； （2）利用专业资信调查机构进行调查； （3）通过客户或行业组织进行调查； （4）内部调查； （5）业务员与顾客交流沟通。 ２、客户信用分析 一般情况下，有一下四个层次的信息： （１）、客户一般情况。 这一类因素主要是指那些有关客户表面的、外在的、客观的特点，如客户的表面特征，客户地域、外在形象、产品与市场一般状况、一般经营管理状况以及其最终用户情况。一般来说，有关这一特征的信息来自于企业与客户的一般接触和公共资料中，较为容易获得。这些信息，对判断客户信用有重要的作用，比如，一个拥有良好市场销售的客户、拥有良好的最终客户的客户一般经营能力和财务能力都比较强，一个处于稳定发展时期的客户，信用风险比较小。 （２）、客户经营状况。 这部分信息隐含于客户的战略发展、经营状况、可发展性、资金周转、盈利性以及债权债务情况等，这些信息一般要经过比较细致的工作才能得到，但对于判断客户的信用能力是非常重要的。 （３）、客户与企业交易的占优局势。 也就是说，在我们与客户交易过程中，我们在挑选客户、客户在挑选我们。不同的客户，各自的占优因素和讨价还价的砝码是不一样的，从而客户的重要性和地位以及企业自己在客户中的地位和重要性是有差别的。 如果企业自己的产品畅销、能为客户带来重要利益或者在客户经营中不可以被替代，这是卖方占优，客户就必须注重信用；反之，企业在客户心目中根本没有地位，客户考虑企业的因素就少；如果与客户的交易中，卖方（企业）可以获得较高的利润、或者对占领市场很有帮助，企业（卖方）就要非常重视客户的信用分析；反之，企业（卖方）有时候就不必要为些许的利益去承担过大的信用风险。举一个具体的例子说，如果能在与某客户的交易中获得一笔大利益，那么企业就可能值得在充分利用分析的基础上承担可能的信用风险而完成交易；如果为了很低的利润率去冒大额货款损失的风险，那就是没有必要的。
（４）、客户的信用及财务特征。 这一类因素主要是指能够直接反映客户信用状况和财务状况的那些因素，如银行信用状况、付款记录、诉讼记录、不良信用记录、投资和融资、资本及利润增长情况、偿债能力、信用限度及其债务状况和影响客户支付能力的因素分析等等。这一类信息往往是企业信用部门或财务部门较为关注的。在我国目前许多企业的财务报表缺少严格审计的情况下，对其财务数据的准确性应当给予格外注意。另外企业应当对客户的付款记录进行严格的监督，作为信用分析的重要根据。 需要注意的是（１）信用调查和信用分析都是非常细致的工作，要有足够的重视和基础工作；（２）由于涉及到销售和财务方面的问题，因此，销售部门要有基础的财务知识，也要和企业的财务部门有效配合。 全过程的信用管理 全程信用管理在一些企业的推行取得了重要的成效，很多培训部门和企业也开始注重全程信用管理的培训。全程信用管理简单地说，就是通过全面控制企业交易过程中各个关键业务环节，达到控制客户信用风险，提高应收账款回收率的目标的一系列方法和技术。 全程信用管理首先是一种信息管理，信息管理是全程信用管理的重要基础，实质上，全程信用管理要求全面收集、掌握和分析客户信用及其影响因素的相关信息；全程信息管理同时又是一种全过程的管理，它涉及到业务的每个环节和相关人员。 １、识别和选择客户阶段 这个阶段在信用方面有三个任务： （１）及时发现信用良好的客户。信用良好的客户是企业的重要资源，非常值得企业开发和保持； （２）及时识别信用差的客户。与这类客户的交往需要非常谨慎； （３）通过客户接触、联系、实地考察访问、对其各类文件（如营业执照）的审查及专门的资信调查等方式了解客户信用。 ２、谈判、签约阶段 （１）进一步了解客户，包括基本信息、经营状况以及信用信息，还包括交易态度、占优地位，进一步了解客户信用和提出信用对策； （２）确定信用条件。 通过讨价还价和协商，确定信用条件，包括给予信用的形式（如付款方式）、期限和金额、违约责任、免责条款等等，都要明确下来。这方面的失误往往直接造成信用危机。 （３）通过签约寻求债权保障。 交易双方的合同是双方权利义务的依据，也是信用的根据和基础，合同中的每一项内容，都有可能成为日后产生信用问题的原因，合同也是解决欠款追收的最主要文件，甚至是寻求法律保护的重要依据，因此应格外注意。此外，为确保收回货款，要使用一定的债权保障手段，如担保、保险等。 ３、有效的客户跟踪 销售部门以赊销的形式售出货物之后，面临的一个最直接问题就是如何对形成的应收账款进行监控，保证及时收回货款，企业和销售部门、业务员一定要采取主动的姿态，实施有效而规范的客户跟踪，除了售后服务，就是保证货款的安全。此时信用管理的目标是如何提高应收账款回收率。
