爱华网系列专题：《销售从被拒绝开始》
第九章：如何掌握自己的时间与生活 Lesson1：培养成功的销售习惯 人生际遇有起有落，销售战绩有输有赢。如果我们放弃，失败就是结果。唯有永不说永不（Neversaynever）的精神才能引导我们冲出业绩泥潭，让胜利的大旗迎风招展。 “永不说永不”意味着任何情况下都绝不放弃目标——“只不过是从头再来”。 执着于目标，享受着过程，把成功与快乐结合在一起，这就要求我们建立和拥有正向、积极的情感管理机制，在任何情况下，都不放弃从绝望中找到希望，实现成功的临门一脚。 知易行难，贵在坚持。明白、了解正向、积极的情感管理机制能为我们所带来的好处与利益，却不代表我们能很好地拥有、实践它。 成功销售好习惯的培养需要知其然而且知其所以然，还需要一套行之有效的方法与途径。 自我情感管理机制的认知： 无意识的情绪与情感管理机制模式说明的是：当诱因出现，心理上就会对应地出现一个情绪。诱因反复出现，情绪也就反复出现，最后固化成为情感。 销售中的情绪触动往往是无意识而被动的：客户买单了，高兴；被客户拒绝了，郁闷；和客户发生争执了，忿怒；销售政策突然变成不利于市场开发的了，痛苦；销售业绩总也上不去，恐惧；销售团队找不到固定的利润增长模式，难过…… 如果不断地被客户拒绝，我们的郁闷指数就会一路攀升。当它累积到一定的数量时，我们就会自动地产生一个等式：销售＝郁闷。一旦产生了这样的链接，我们就进入到了负面思考的情感管理机制中，我们对所从事的工作就会产生排斥心理。每天的工作就会变成一种折磨。而实际上，我们排斥的是一种不自知的负面情绪。 反之，如果客户不断买单，我们高兴的情绪指数就会不断上升，我们的链接就会成为：销售＝高兴，意思是只要我开始销售，我就会更加快乐，而我越快乐，我的销售业绩就会越好……正向积极的情感管理机制将销售工作推入到良性循环中。 有趣的是，销售并不总是某一种情况的反复发生，而是复杂综合多变的。所以，无意识的情绪触动也并不总是单方面的，正向积极的情感管理机制和负面思考的情感管理机制反复作用，一半是火焰，一半是海水。 在不可控的外因作用下，我们永远不知道下一个无意识的情绪触动点是什么，将会让我们产生什么样的情绪，这种情绪体验是好是坏，所以，我们也无法选择自己的情感管理机制。 培养成功销售习惯第一步：认知自我情感管理机制的形成与发展。 自我情感管理机制的重塑： 建立情绪觉察 销售是情绪的传递，是信心的转移。如果在销售中感受到双方的情绪不同步或有冲突、摩擦的情况下，销售人员可以做如下尝试：首先，从自我的情绪中抽离，想象自己是旁观的第三方，在这一刻，你感知到原来的这个“你”的情绪是什么：是喜欢对面的这个客户，还是讨厌对方；是享受整个销售的过程，还是希望无论如何都快点结束。而面对“你”的这种情绪，客户相应的情绪又是怎样的？不耐烦、急躁还是压抑？目前的你们之间的情绪是否可以帮助“你”很好地与客户融洽关系，取得客户的信任，从而进行有效销售？如果答案是否定的话，“你”有什么样的选择？“你”是否可以进入到不同的情绪状态？如果可以的话，什么样的情绪状态可以帮助他开展销售？ 带着这个有意识的情绪选择，再投入到正在进行销售的那个自己身上进行尝试。一次不行，再试一次，直到有意识的情绪对我们的销售产生正面的促进效果。如果这次销售不行，那么下次再用；下次不行，那就再下次，直到成功。成功的同时要不断总结经验，将它们固定下来，成为自己自动自发的情感管理机制。 培养成功销售习惯第二步：通过不断的抽离与投入觉察自己当下的情绪，了解情绪诱因，通过改变情绪来改变效果 了解负面情绪的正面价值 负面情绪一定不好吗？原始森林中，如果我们遇到野兽而不恐惧；现实生活中，如果我们被伤害，大失血而不痛苦，那才是真有问题了。 同理，如果我们对销售业绩无动于衷、漠不关心，麻木地完成指派工作，那才是真正最严重的问题。与之相对的，销售中的焦虑、恐惧、担心等等负面情绪都不是问题。问题是我们怎样看待、解决、处理它的方式。所以，我们关心的焦点在于如何有效处理负面情绪，取得良好效果，而不是负面情绪本身。 负面情绪是信号灯，同时也是推动力，负面情绪越强烈，我们需要改变它的动力也就越强烈、越急迫。我们才会采取相关行动来让事情变得更好。 我们可以通过过往的情绪经验，了解销售中的负面情绪的正面意义： 无可奈何：到目前为止，已知的销售方法都不适用，需要创新突破思考。 后悔：找出某种还不是最好效果的做法中的意义，留存备用。 惭愧：表面完结的工作中还有需要努力的部分。 紧张：需要额外的努力来争取或保证成功。
踌躇：内心价值的定位还不是非常清晰。 困难：觉得需要付出的大过可能得到的回报。 痛苦：提供让我们避开危险或提高警惕的预警信号。 忧虑：需要将精力集中于处理某件当时最重要的事。 讨厌：需要摆脱或者改变某些情况使整个局面更好。 悲伤：从失去中获得智慧去珍惜还拥有的。 害怕：不愿意付出自己需要付出的。 当我们了解到负面情绪中的正面意义后，在销售中可以有意识地锻炼自己的情绪自主能力和洞察能力，将焦点更加集中于如何解决问题，创造更好的销售成果与业绩。而不必因为负面情绪的出现感到无力、懊恼或自我谴责。 培养成功销售习惯第三步：了解负面情绪背后的正面意义，并从中获得力量，让情绪成为促动力 销售精英：从优秀到卓越的11个习惯 是什么让一个销售人员成为卓越的销售精英，比那些优秀的销售人员表现得更为出色呢？以下就是卓越和优秀的销售精英之间存在的11个主要差别。 1、明白提问的必要性。优秀的销售人员是好的倾听者，而卓越的销售精英却一直在问问题，因为提问才是销售的核心； 2、允许犯错误。优秀的销售人员都很细心，他们从不犯错，但卓越的销售精英却经常犯错误，因为他们不怕承担风险； 3、提出解决方案。优秀的销售人员提出问题，而卓越的销售精英则讲出问题的解决方案； 4、明白潜在客户的生意。优秀的销售人员理解潜在客户的业务和生意，拥有丰富的产品知识，而卓越的销售精英则从潜在客户的角度来理解公司的业务、认识客户的产品； 5、聪明地使用词语。优秀的销售人员使用聪明的词语，以快速拉近和客户的距离，而卓越的销售精英则聪明地使用词语，知道如何使用词语以达到自己的沟通目的； 6、寻求帮助。优秀的销售人员接受帮助，而卓越的销售精英积极寻求帮助，经常从公司的不同部门寻找新的、不同的创意；
