爱华网文/董晓常
提供电信增值服务的天舟通信有着和运营商一样的生意经。
进入2007年，天舟通信已经被看成下一个电信运营商：它的核心生意经是向个人用户和企业用户收取彩号月租费，这几乎和电信运营商的商业模式如出一辙。 这距离这家公司创始人蔡云离开上一个东家还不到4年的时间。 另起炉灶 1987年，蔡云获得自动控制专业学士学位。1992年获得生物医学工程专业硕士学位后，蔡云又于1997年赴美国俄亥俄州克里夫兰州立大学攻读计算机信息系统专业。 然而之后蔡云的事业却并不像学业那样顺利。 2001年蔡云回国后创立的全航科技，被中关村科技并购后重组成立了森泰克数据有限公司，进入当时炙手可热的GPS业务领域。 “当时市场上只有我们一家，几乎需要做产业链上的所有事情。”蔡云至今仍然认为GPS是个正确的方向，只是当时进入的太早。“现在市场已经很好了，产业链有了很细的分工。” 2002年，由于看到短信业务的强劲增长，中关村科技开始主动调整森泰克的业务结构，由拓展GPS车台（终端产品）销售转变为以短信为主的无线互联业务。在当时SP爆发式增长的背景下，这种调整确也立竿见影。 “截至2003年9月底森泰克拥有包月用户274万，逐渐成长为其主营业务。”中关村科技当时的公告对其投资者也许是一个好消息，但是对于蔡云来说却是一个沮丧的现实。 于是2003年，当时身兼常务副总经理和CTO的蔡云从中关村科技分离出来，与原森泰克吉林分公司总经理胡银龙一起另起炉灶成立了天舟通信，专事电信产品的开发工作。 但是问题在于蔡云及其团队并没有资金，而且他们的擅长似乎仅限于GPS相关业务。“当时出来的时候其实也很茫然，不知道该做什么。”天舟通信创始人蔡云当时的首要任务就是寻找投资，但却苦于找不到合适的故事讲给VC听。 《手机》灵感 然而一部电影却无意中改变了天舟通信的命运：2003年底冯小刚导演的贺岁大片《手机》剧中人物的困扰，给了蔡云极大的灵感。“打电话过程中主叫方是主动的，被叫方是被动的。比如我打电话给你，但我并不知道你是否愿意接这个电话，你是被动的；如果进行通话了，被叫方可能是被迫的。短信比较火，短信行为发的人是主动的，接的人也是主动的。” “有没有一种方法使得人们接电话也是主动的？” 于是在《手机》的启发下，蔡云及其团队终于锁定了现在的“彩号”业务。即允许用户通过以95013开头的一个逻辑号码绑定自己的真实电话号码，并对不同的主叫进行识别，同时给他们不同的应答模式。“让人们的接听也变得主动，所以在接听的时候你可以设置谁的电话可以接听、谁的电话进留言箱、谁的电话显示无此号码。”蔡云认为天舟通信最主要的立足点在于为用户提供了公平的沟通权利，改变了人和人之间的沟通关系。 正是基于这种新的沟通模式，2004年，天舟通信先后获得了上海联创和联创策源两期总共500万美元的投资。 上海联创一般投资于投资高增长但又不是很早期的PreIPO阶段的企业，“年利润3000万人民币这样的规模”。但是天舟通信是一个例外。上海联创投资经理李昊如此评价这个有点独特的投资案例，“天舟通信不同于一般的SP，比SP业务档次要高”。 像运营商一样做生意aihuau.com 如今天舟通信同时向个人用户提供两种彩号业务：临时号码和终身一号。 临时号码是向用户提供短期的逻辑电话号码。例如用户在报纸上刊登房屋出租广告时可以留一个逻辑电话号码，然后将这个逻辑号码和自己的真实电话号码绑定，当房屋租出去之后解除绑定，就可以避免以后受到打扰。终身一号则可以让用户免受电话号码更换之苦：用户在更换电话号码的时候只需要将随机号码的绑定号码进行修改即可，而不必向众多朋友和客户一一告知电话号码改变。 “运营商做类似的业务，却需要做很多很多的工作，比如迁址。”天舟通信副总孙大成曾任机械部北京自动化研究所电子物理中心开发工程师，之后加入森泰克任GPS事业部总经理，是与蔡云一起从森泰克分离出来创业的团队成员之一。 作为监管当局的实验对象，天舟通信首先要在全国每个省都建立起自己的交换机房，以和当地的电信运营商进行数据对接。目前天舟通信和四大电信运营商均已经建立合作关系，按照每个省有两个移动网和一个固网计算，天舟通信至少要在已经达成合作协议的30个省建立起90个交换机房。“2004年拿到投资，2005年我们开始从联通网络拓展到其他运营商网络。目前已经建了84个交换机房，前期主要的资金和精力都投到交换机房的建设上。” 蔡云认为天舟通信目前拥有的这张横跨四大电信运营商的交换机网络是其最具竞争力的资产。 然而，跟电信运营商的运转模式一样，天舟通信还需要建立一个庞大的运营团队。“每个地区建完机房后，当地的运营商都要拉光缆拉到我们的公司来，成为会接局。另外，当其他运营商和你互联互通的时候，意味着该运营商需要为你改数据。比如联通在某地有上万台交换机，那就需要对这上万台交换机上做号码95013的关联数据，让运营商的数据认识你。我们在每个省铺完网络后都要建立运营团队，包括市场推广人员、运行维护人员、客服人员，目前全国共有2000多人。”据孙大成介绍，每个省一张网数据对接的时间最多需要9个月，至2006年底，天舟通信才刚刚完成大部分的数据对接工作。 然而在蔡云看来，企业用户也许会带来更加丰厚的利润。天舟通信目前向企业用户提供商务总机的服务，即让企业用户避免电话号码更换带来的损失。 “比如某个保险公司有5000名保险员，公司可以购买5000个逻辑号码绑定上保险员的私人电话，而在保险员名片上印上公司分配的逻辑号码。这样如果保险员跳槽了，可以防止其将客户带走。而且客户也可以按照这个号码找到新绑定的保险员。这样对客户有更好的服务，公司业务不会中断，对公司的管理非常有好处。”孙大成表示之前对企业用户都是免费提供服务，2007年，天舟通信将会着力加强这部分的收费业务。 挑战互联网 天舟通信的想象力不仅于此。 天舟通信最新的计划是将互不相通的电话网和互联网打通。在电话网中，终端用户的地址是电话号码，通过信令（用户信令、局间信令）完成访问；互联网则是通过IP地址进行寻址访问。 “互联网和电话网是两个完全不同的网络，双方无法直接联系。”在孙大成看来，“这两个网络的用户如果可以相互访问将给通信带来更多的便利。天舟通信现在利用NGN（NextGenerationNetwork）技术和分组交换技术建立电话网和互联网的连接，这样电话用户可以通过互联网享受服务。” 电话网和互联网互通的两个标志性业务分别是电话留言和传真服务。孙大成解释道，“原来的电话留言一定要通过拨打电话或者购买昂贵的留言电话才能完成，而互通之后用户可以在网上给电话留言或者在网上收听留言。而互通之后的传真服务则可以让用户在网上收取物理传真机传过来的传真，或者直接在网上给物理传真机发送传真。” 此外，天舟通信还计划推出一个全新的电子邮件服务。 这个在互联网世界以挑战者姿态出现的新公司甚至还在计划做自己的即时聊天工具。“彩号号码还可以是你的IM号码，会告诉你现在有新留言，新邮件，你可以来聊天，这些目前市场上有很成熟的产品，我们所要做的是把他们直接拿过来和我们的产品相结合，这是一个专用客户端，我们今年就会推出。” 但是孙大成表示：“天舟通信不会和Yahoo、Google拼邮箱；也不会和MSN、QQ拼即时通讯。” 到美国去 2006年，天舟通信在美国成立了分支机构，试图将自己的商业模式复制到美国去。 美国的FCC（联邦通信委员会）和中国的管理方式有差别。中国是每个运营商有一个打头的号，然后有一个局号，然后运营商可以发后面的号码。美国是把所有的号码全部卖给几大运营商。天舟通信按照每个1美分的价格向当地运营商一次购买500万个号码，然后在当地复制国内的业务。 不仅如此，天舟通信甚至已经在美国申请了专利权，并且计划2007年下半年在欧洲成立同样的分支机构。 不过，如此早期地将业务复制到美国和欧洲并非天舟通信野心过大到想要真正去占领国外市场。蔡云解释说，“去美国开展业务的原因是因为我们知道美国有个非常好的资本市场。这样做，美国的投资者可以更好地理解我们的商业模式，以后沟通起来会更容易一些。” 作为天舟通信第一轮的投资方，上海联创对其上市充满了信心。“天舟通信最近几年的增长是非常快的，每年都是两倍半的速度，未来至少两三年内也将是这种速度。”李昊表示，联创目前的投资回报率至少在4倍以上。 据天舟通信提供的数据，截至2006年底其已经拥有超过300万个人用户。根据每个省不同的情况，天舟通信每月向用户收取6-8元的月租费，然后和基础运营商按照商定的比例进行分成。 融资进行时 2006年天舟通信收入1亿元人民币，净利润4000万元。
“我们正在进行第二轮融资，毕竟作为一个全国性的增值电信公司需要的资金量是很庞大的，用户发展越来越多，网络需要不断扩容，需要不断增加交换机数量。我们目前的容量是700万用户。”蔡云坦言希望融资后，天舟通信的用户能够达到1500万。 实际上这是一个迟到的计划，融资或许应该更早完成。“投资者投入的500万美元是远远不够铺市场的，我们现在的累积滚动投入有2亿多元人民币。”天舟通信管理层迟迟不肯进行新一轮融资的原因是不想股份被过快稀释。 据投资方代表李昊介绍，联创两轮投资之后，天舟通信创始团队的股份依然超过60%多一点，而上海联创的股份则接近40%。
