爱华网在这个微妙的时刻宣布进军中国，Gateway的战略有些让人迷惑。等待这头PC业“奶牛”的会是肥沃的牧场吗？
本刊记者 陈亮
埃德·科尔曼（EdColeman）没有想到北京的交通会如此拥堵。8月16日上午9点，这位Gateway公司CEO在中国大饭店约见几位中国朋友，但到了约定时刻，科尔曼只等来了两位客人，另外几位客人堵在了路上。一位迟到的参会者抱怨说，通常这种会议都是安排在10点开始，因为北京早晨的交通高峰实在太容易造成堵车误时了。 这个小插曲折射了Gateway要想扎根中国，还需要一个漫长的适应过程。提到“Gateway”这个名字，大多数中国消费者是一头雾水，不过该公司来头并不小，目前它是美国市场第三大PC厂商，与戴尔和惠普公司齐名，但其业务一直没有踏入中国市场。8月16日，Gateway正式揭开了自己的面纱，宣布进军中国PC市场，并选择了本地最大的IT分销商神州数码作为合作伙伴。 更令人震惊的消息接踵而来。就在Gateway登陆中国市场之后不到两周，宏公司宣布，已以7.1亿美元的价格收购Gateway，并一举超越联想成为全球第三大PC厂商。这次收购也打乱了联想对欧洲PC厂商PackardBell的收购计划，因为Gateway是后者的大股东，拥有优先并购权。 选择在这样的微妙时刻进军中国，Gateway的战略有些让人迷惑。 试水中国 Gateway在美国本土市场正面临重重挑战。根据该公司财报，2006财年收入为39亿美元，但是利润仅有960万美元，2007年第一季度甚至出现了净亏损。今年第二季度，尽管Gateway保住了美国本土第三的位置，但其5.6%的市场份额与戴尔（28.4%）和惠普（23.6%）相差甚大，同时，来自亚洲的东芝和宏的市场份额也分别达到了5.3%和5.2%，给Gateway造成了巨大威胁。这使得投资者的信心不断下降，今年以来，Gateway在纽约证券交易所的股票价格已经从三四月份的2.25美元下跌到如今的1.25美元左右。 这也是Gateway急于进军中国市场的原因所在。埃德·科尔曼向本刊表示，目前Gateway只有10%～12%的收入来自国际市场，而美国本土市场的严峻情况，使得Gateway意识到，必须加快拓展海外生存空间。在进入中国之前，Gateway已经在一些海外据点有所建树，比如在墨西哥，Gateway已经成为当地的第三大PC厂商，在台式机、笔记本市场分别抢占了26%和17%的市场份额。而在欧洲，Gateway已经进入当地市场前四名。 其实早在2000年，Gateway就曾经有过一次中国市场的试水，当时它和戴尔公司一样，采取直销方式来吸引本地消费者，但是在同中国本土厂商的交锋中，Gateway败下阵来，中国之行浅尝辄止。这一次Gateway卷土重来，它采取了相对稳妥的方式：牵手神州数码。 “Gateway销售模式的重心已经迁移到分销上来。”Gateway主管全球零售的副总裁鲍勃·戴维森（BobDavidson）说，“在美国，我们80%的销量是通过分销，尤其是在百思买这样的大型零售店。而这次进入中国，我们采取的是100%的分销，即交给神州数码来运作。” 神州数码对这位新伙伴也表示了充分的兴趣和热情。神州数码总裁郭为亲临合作现场，并同埃德·科尔曼攀谈许久。代理更多品牌的PC产品正成为神州数码下一步的重点，2006年，神州数码代理宏产品大获成功，此番牵手拥有国际背景的Gateway，有望帮助神州数码复制宏的成功曲线。从今年6月份开始，神州数码在国内部分城市进行了Gateway产品的试销，市场反响“还不错”。 埃德·科尔曼说，与外界的预期不同的是，Gateway不打算在中国低端市场鏖战，而是计划进军中高端市场，与惠普、戴尔、联想等一线厂商展开竞争，“采用最新技术但不过分追求技术是Gateway的核心理念。” 谨慎预期 没有人否认中国PC市场是沙漠中的一片绿洲。根据IDC发布的最新数据，2007年中国市场PC出货量将达到2700多万台，较前一年增长高达19.9%，占全球出货量的10.1%，继续保持全球第二大PC市场的位置。不过，这块市场上早已布满了竞争者，Gateway需要面对的不仅包括土生土长的联想、同方、方正等公司，还有在此深耕多年的惠普、戴尔等国际PC巨头，前方并非一片坦途。 初来乍到的Gateway已经开始感受到中国市场的不同。“在美国，消费者青睐大屏幕笔记本，15.4英寸的笔记本销量最好，但是在中关村的卖场内，更吸引目光的是14.1英寸乃至更小屏幕的轻薄型笔记本。”埃德·科尔曼说，“这很重要，我们必须尊重本地市场的需求，也会根据它来调整我们的产品线。” 但在本土化方面，Gateway依旧远远落后于其他美国同行。尽管从生产方面来看，Gateway已经非常依赖中国，大约90%的PC产品来自富士康等中国代工企业，但Gateway此前并没有融入这个大市场，其产品全部飘洋过海运到美国去销售。截至目前，Gateway并没有成立中国分公司，只是在上海成立了一处办公室，现在看来，这也许是Gateway留下的一个伏笔，意识到公司即将被宏收购，Gateway已经没有必要专门成立中国团队，而是交给宏中国方面来运作，毕竟早一步进入中国市场的宏对本地市场更加了解。 品牌知名度依然是Gateway面临的最大桎梏之一。“作为美国第三大PC厂商，Gateway倡导的实用型电脑的确很有特点，这种需求在中国市场也有广阔的空间。”联想中国区消费台式营销总经理王忠对《互联网周刊》说，“但可惜的是，Gateway在中国的知名度太低了。业内人士大多听说过这家公司，但大众消费者几乎一无所知。”
埃德·科尔曼显然意识到了这一点。在谈及同神州数码合作第一年的销售目标时，他避而不谈，只表示“我们将力争在1～2年之内，使中国市场成为公司业绩的重要贡献力量。”鉴于Gateway在中国市场是从零开始，有了精于渠道营销的神州数码做帮手，再加上新东家宏的适当援手，第一年实现一个上规模的销售额似乎不成问题，但要想真正从本土市场默默无闻的参与者转变成为主宰者之一，Gateway还有许多工作要做。
