爱华网在阿里巴巴的“阴影下”，更多的B2B网站如何突围。
本刊记者 李洋
“叫我Jason就可以，不用叫什么总。”眼前的尹维安微笑着。他的普通话很流利，没有参杂香港口音，这与他幼年在广西柳州的生活有关。而这段经历其实也影响到他在后期的一些决策。 卷土重来 1997年，香港的金融环境令尹维安想到了创建一家B2B网站，并起名为“中华贸易网”。在那之前，他和几位同学早就涉足互联网中，经营着一家为企业提供域名和上网服务的公司。在帮助一些企业走向互联网后，他发现它们还有网上贸易的需求。 但是，尹维安并没有把重心完全放在这个B2B网站上。在亚洲金融危机到来后，他创建了一家名为iConcept的公司，为周边企业提供网上贸易和产品推广的解决方案。在这里，他掘到了第一桶金。iConcept的年营业额由200万港元飙升至1500万港元，这一成绩令他受到了纳斯达克上市公司中华网的关注，并将其收于旗下。 1999年，尹维安决定把主要精力放在中华贸易网上，并调整策略，将其命名为“万国商业网”。他希望将它做成一个全球性的商务平台。在同一年，马云也凭借50万元人民币开始了阿里巴巴的征途。这两个同时看到了B2B前景的企业家，都在绕了一圈后，重新站到了同一起跑线上。但是不同的是，浙江本地的产业集群和密集的中小企业，为阿里巴巴的成长提供了得天独厚的优势。 2003年，在中国香港陆续开拓了日本、巴西、墨西哥等多个国际市场后，尹维安突然发现，“原来国内才是最大的市场”。他把公司从香港迁到了上海，并把眼光放在内地的中小企业身上。2007年6月，万国商业网新版正式投入使用。 此时，对手马云的舰队已经远航。若阿里巴巴B2B在港上市，其集团整体市值将达到60亿美元，成为中国最大的互联网公司。“我对自己的一些决策并不感到后悔，”尹维安说，“这个市场这么大，未来谁赢还不好说。”
创立新规则 尹维安的自信或许源自他对这个产业的独特思考。从2004年开始，万国商业网便对国内的中小企业进行调查，希望了解它们的现状和问题，这使他越来越坚信自己的B2B策略。 与目前市场上的众多公司不同，尹维安认为年费制度对于很多企业而言并不合理，也无力承担。而万国商业网推行的是一种“网商币”，这是由万国商业网原有的点数系统发展衍生而来的。点数系统是集会员制、服务竞价制、扣点机制“三位一体”的“虚拟货币”系统。企业会员可以通过购买一定点数来换取相应服务、发布信息，当有人对其所发布的商业信息和企业网站进行有效的访问和查询时，消费点数就会被扣除。 “企业可以把每一分钱都花在刀刃上。”尹维安创立的这一随需即用的模式，是国际上颇为流行的概念，比如，在线租赁CRM公司Salesforce正是采用了这一方式，在高手林立的软件业突飞猛进。尹维安称，有的客户“每天只花7元钱，就可以获得>240%的投资回报”。 这一模式，确实吸引了一些中小企业的关注。徐向伟是江苏省江阴市江诚机械有限公司的小老板，去年他从北京回到老家子承父业。这家年产值仅有两三百万元的小厂，主要为其他企业提供一些机械配件，做的都是内贸生意。 徐向伟当家作主的第一件事，便是倡导公司用互联网来辅助业务经营。他先后在国内的一家著名B2B网站上进行了注册，但是由于他一直没舍得花钱成为正式会员，收到的询盘始终有限。几个月前，他又来到万国商业网，这种新的模式引起了他的兴趣。徐向伟并没有把互联网当作主要渠道，因此还没有在上面完善自己的公司信息，但作为采购商，他已经通过这个平台找到了几个供应商。徐对《互联网周刊》表示，他有意在日后加强网上的应用，“希望有一天能够做到不用业务员出去跑。” 徐向伟的江诚机械厂是中国中小企业的典型代表。至今，中国仍有大量的企业没有采用互联网来进行贸易。对于他们而言，互联网尽管不是什么新事物，但还是多少持有试探心理。另一方面，像这样年收入并不很高的企业还不舍得花大钱成为那些知名网站的会员。而这些现象都为万国商业网这样的B2B公司提供了新的机会。 与阿里巴巴当年在长三角地区起步类似，万国商业网起初也选在珠三角和上海本地发力。“在广州、深圳和上海等大城市，地铁、商场里到处都是他们的广告，”瑞奇琳宝石公司广州区域经理吕清娜对《互联网周刊》说，这也吸引了她的目光。 比起江诚机械厂，瑞奇琳宝石公司规模要大得多。这家企业作为珠宝加工的中间环节，主要为下游的珠宝加工商提供打磨好的宝石，以及一些人工锆石。他们的年销售量为几千万元人民币，在越南设有5000人的工厂，在贵州的工厂有200人，在广西梧州也有几十人的石头加工厂。“原来这个行业可以说是暴利，但从今年开始不行了。”吕清娜说，“原材料一直涨，而且有很多加工商自己买机器磨。利润变得很微薄。” 瑞奇琳宝石公司出口和内销的比例大概在3∶7左右。吕清娜几乎用遍了国内的B2B网站。“有时一年下来也没做成几个客户，却要交两三千元的年费。”吕开始觉得不划算。今年年初，她了解到万国商业网是“用多少付多少的”，便完成了注册，并且系统还赠送了1000个网商币。几个月过去，吕仅在上面充值过1000元的费用，大概结识了三家客户，并与之建立了长期合作关系。 差异化竞争 面对中国9000万家中小企业群体，万国商业网显然想要寻找一个差异化竞争的道路。但是，这种非年费制度也为它的发展带来了挑战。在利基市场，只有客户群体做得足够大，才能在收入上与年费B2B网站抗衡。但是，与阿里巴巴5000人的客服团队相比，万国商业网刚刚成立的客服中心还只有50人。差距只能逐步缩小。 尹维安计划在未来一年将客服人数增至200人，并在年底之前将全国的20多家代理商扩展为200家。今年年初，万国商业网增设了印度站，4月，墨西哥站也正式启动。目前，其45%的会员来自海外，分布在日本、美国、印度、巴西和南非等地。但尹维安认为，公司发展的重中之重还是挖掘内地市场。就在几个月前，万国商业获得了HMQ资本的800万美元风险投资；而其与Google也一直保持了良好的关系，外界甚至一度传出其将被Google收购的消息。
