爱华网编者按：国外酒类企业对于中国市场，起先总是觉得利润并不丰厚，但弃之又可惜，于是往往通过找代理的方式来进入市场。但随着业绩不断提高，又往往开始动脑筋或者自己做，或者从代理手中收回部分权力，以使自己更好地控制市场。结果，往往造成摩擦和教训。法国卡斯特就是这样一个例子。
文/孙书博
10月18日，当东海鑫业总裁李伟革从杜宪·阿朵夫手里接过授权书的这一刻，意味着将近一年的闹得沸沸扬扬的卡斯特经销权之争终于暂告一段落，东海鑫业重新成为法国卡斯特集团原产“法国卡斯特”牌系列葡萄酒在中国的唯一战略推广商和总经销商。 作为全球最大的红酒生产商，法国卡斯特集团在进军中国红酒市场的7年时间里，从2001年7月选择与张裕“联姻”生产张裕·卡斯特酒庄酒，到2006年4月选择“东海鑫业”作为其原产系列葡萄酒在中国的唯一总代理，再到2006年11月，又一次“移情”转向与“深圳卡斯特酒业有限公司”合作，卡斯特集团在中国红酒市场扮演着一个受争议的角色，尤其是随着东海鑫业和深圳卡斯特就独家经销权之争日益激烈，更是把这三家企业推向了舆论的风口浪尖。 纷争缘起 借助与张裕的合作，法国卡斯特在国内市场站住了脚，去年4月，卡斯特和国内经销商东海鑫业签署了5年总代理协议，谁知去年4月深圳卡斯特却宣布成为卡斯特品牌在国内的总代理。 法国卡斯特集团是全球最大的红酒生产商，年销售额达200亿元人民币，这个数字远大于中国整个红酒产业的规模。2000年7月，卡斯特集团迈出了进军中国的第一步：在河北廊坊成立了红城堡酿酒有限公司。然而，初来乍到的卡斯特却有些“水土不服”，它发现，光用自己的品牌难以赢利。 不得已，卡斯特走出品牌联姻的第一步。2001年，卡斯特和国内红酒第一品牌张裕合资生产张裕·卡斯特酒庄酒，让卡斯特在中国重现“贵族”身份。由于几年来，张裕累计在这个品牌中投入过亿元的资金和推广力量，卡斯特集团几乎没费什么功夫就在国内打响了“卡斯特”这个品牌。 卡斯特与张裕的合作应该属于双赢，借助卡斯特，张裕的高端战略得以实现，产品也打入欧洲市场，而卡斯特也确立了在中国市场的地位。但2005年在张裕控股权的争夺中，卡斯特集团意外输给“全球老二”意大利意利瓦公司，从此，张裕与卡斯特的关系开始弱化。正是在这个时候，一个陌生的企业浮出水面，这就是东海鑫业。 东海鑫业成立于1998年，曾经为张裕高端葡萄酒、五粮液精品酒做过产品代理。一度将张裕高端葡萄酒在北京市场运作得很成功，这引起了卡斯特的注意。
2006年4月6日，卡斯特集团国际部总裁杜宪·阿朵夫与东海鑫业总裁李伟革在北京签订协议，选择后者为卡斯特原装进口葡萄酒在中国的唯一战略推广商，合作期将长达5年。 就在东海全力做品牌开拓市场的同时，当年11月3日外界突然传言卡斯特在深圳成立了分公司，至此法国卡斯特与东海鑫业和深圳卡斯特变成三角恋，事情复杂起来。此后，深圳卡斯特酒业有限公司对外界宣称，未来将以卡斯特中国分公司的身份，全权负责卡斯特在中国内地的全部葡萄酒业务。2007年1月9日，东海鑫业也在京郑重辟谣，不承认深圳卡斯特酒业的代理身份。至此，真假代理商事件达到了白热化。 争端始末 东海鑫业在卡斯特品牌宣传上投入巨资，而拥有卡斯特在中国企业股份的陈光却又成立了深圳卡斯特公司，宣布全权代理卡斯特品牌，东海鑫业高层跳槽到深圳卡斯特任要职让事情更添了几分复杂性。 说起东海鑫业和深圳卡斯特酒业的经销权纷争，就不能不提到一个重要的人物——陈光。早在2000年卡斯特集团在河北廊坊成立红城堡酿酒有限公司的时候，瑞士籍的华人陈光就占有其中30%的股权，其余70%的股权为法国卡斯特集团拥有。之后，他又一手促成了张裕和卡斯特的联姻，也是他将李伟革引荐给了卡斯特。因此，对于媒体的报道中，陈光的身份都是卡斯特集团亚太区总裁。东海鑫业却对外声称，陈光根本不属卡斯特集团的决策层，只是中国区总代表而已。 2006年4月6日，在东海鑫业获得卡斯特集团独家授权后，就开始了全方位的营销战略。“我们在四大航空杂志及其他专业媒体上进行品牌宣传，成为继白酒之后唯一进行品牌推广的国外原装葡萄酒品牌。”东海鑫业品牌总监刘忠沁表示。东海鑫业去年为卡斯特品牌投入了高达1500万元的宣传费，刘忠沁认为，东海鑫业不仅花费大量资金，从业绩来看，卡斯特原装酒在中国销售的第一年就已突破100万瓶的销量，利润丰厚，卡斯特没有理由弃东海鑫业而另寻他欢。 在卡斯特葡萄酒销售形势看好的情况下，东海鑫业内部出现矛盾，副总经理潘汝显和华南区销售总监范展华先后离开东海鑫业，意图单独分得一杯羹。不久，深圳卡斯特分公司成立的消息就已传来，东海鑫业的原高层潘汝显、范展华均在深圳卡斯特的高层名单内。有报道称，深圳卡斯特有限公司是东海鑫业已经离职的副总潘汝显与陈光一起操作注册的公司，深圳卡斯特的法定代表人梁美珍正是陈光的妻子。该公司是由中达盛国际(香港)有限公司出资70％、深圳市金科裕家具有限公司出资30％共同注册的，并非法国卡斯特在中国设立的分公司。 对于陈光和他在中国寻找的代理东海鑫业来说，或许应了那句老话：“可以同吃苦，不可共享福”，两家由合作变成了对峙。 迷雾过后 事实证明，两家总代理互相拆台比不上一家总代理的销售量，最终，法国卡斯特选择了东海鑫业一家作为总代理。 法方也许开始还认为两家比一家好卖，因而默许两家代理的存在，然而，“1+1”并不见得等于“2”。事实上，当一个区域出现两个经销商时，不仅原来的经销商受到打击，而且市场也出现混乱的局面。由于销售遭受损失，经过几个月的市场验证，法方终于下定决心，重新将独家经销权交给了东海鑫业，卡斯特的代理权又恢复了原先的局面。 据悉，根据协议，从2007年12月31日后，未经东海鑫业授权所有公司均无权销售卡斯特牌葡萄酒，以前其他公司代理的卡斯特牌葡萄酒仍有未能销售的库存产品，在该产品保证质量和具有商业价值的情况下，东海鑫业承诺按照出厂价格全部接收，并承担该产品实际发生的运费、海关税费。 东海鑫业总裁李伟革说：关税降低后，卡斯特在不同的阶段采取了不同的策略，反映出以卡斯特为代表的洋葡萄酒企业进入中国的历程：开始由单一的和国内葡萄酒生产企业合作，到和经销商合作，总代理由一个变成两个，甚至想自己单干。但是，对于一个已经日渐成熟的市场，在代理上突然变更，势必造成相当大负面的结果。 “洋葡萄酒进入中国市场，对中国的市场情况不了解，因此就会尝试在中国发展各种途径，出现各种各样的情况也是难免的。”中国酿酒工业协会葡萄酒分会秘书长王祖明对外资企业进入中国市场的情况给予了宽容的态度。
