爱华网凭借产品差异化与市场定位的不同，太子奶独步二三级城市与农村市场；但是，太子奶的目标越来越高，而且其背后的市场也为同行觊觎；未来它势必与蒙牛伊利等对手展开一场贴身恶战
文/朱晓瑾
太子奶的发展让人印象深刻。作为国内最大的发酵型乳酸菌奶饮料企业，目前，太子奶已在全国30多个省市的3000多个县建立了100个营销大区，拥有3000多个一级经销商和10多万个二级批发商，在县级城市的营销网络具有明显优势。 凭此，太子奶已经获得了两轮风险投资基金青睐。去年11月，在英联资本主导下，大摩和高盛共同向太子奶集团投资了7300万美元;今年9月，花旗银行再次联合新加坡星展银行、荷兰合作银行、比利时联合银行、香港华商银行、马来西亚大众银行等六大国际财团，向太子奶集团提供了5亿元，无抵押、无担保、低息三年期的信用贷款。 虽然目前太子奶仍徘徊在资本市场大门之外，但是两轮投资基金介入之后，太子奶董事长李途纯告诉《证券市场周刊》:“上市是太子奶发展的必然。” 重构上市格局 “此前太子奶的发展受产能制约，确实迫切需要募资以扩大产能，但是在有了两笔国际资本支持后，未来几年发展都能得到保证，不再迫切要求上市融资了。”李途纯称，“现在，我们账上现金非常多，要是再上市融资，资金必将大量闲置。” 李途纯说，早年，太子奶一直将其遍布在全国的数千个经销商视为最好的融资对象，直到蒙牛的成功上市为其提供一个成功榜样之后，太子奶才在2002年至2003年间准备上市。当时，太子奶是湖南省证券办公室拟定推荐的上市公司之一。 太子奶先后与渣打银行、霸菱基金等进行过接触，去年11月，终于决定接受大摩、高盛和英联三家投资公司的投资。今年1月，英联亚太区执行合伙人陈柏松牵头，太子奶与高盛、大摩和英联，共同出资注册了中国太子奶开曼控股有限公司;其中，高盛、大摩和英联分别出资1500万美元、1800万美元和4000万美元，合计持有离岸公司30%的优先股，李途纯个人持有该公司的普通股。 英联等投资者的介入大大提升了太子奶在国际资本市场上的形象，其上市步伐似已箭在弦上。其时，太子奶希望赴境外上市。按照最初设想，太子奶开曼公司将对太子奶旗下的国内所有乳饮料企业实行收购，然后整体包装海外上市;并且在高盛的建议下，太子奶在全球高调选拔CFO。 然而，太子奶最终决定推迟上市计划。李途纯有了一个收益最大化的新方案:太子奶不再急于赴境外上市，而是将业务拆解成营销业务、制造业务和其他业务(以集团采购贸易业务为主，包括少量的房地产等业务)，然后将其分别拿到估值最好的市场进行上市。 太子奶制造业务的主要资产是湖南株洲、北京密云、上海昆山、四川成都、湖北黄冈等拥有五大乳酸菌奶生产基地;其中，已投产的太子奶湖南栗雨工业园，是亚洲最大的乳制品工业基地。 “现在的情况是，A股市场好于香港市场，香港市场又好于境外市场。”李途纯说，“三个单元将各自选择合适的市场上市。比如，营销网络在美国市场估值会高一些、制造业在香港估值会高一些、采购业务则可分享A股市场的火热。” “奥运会之前，将至少会有一家公司上市，计划募资25亿-30亿元;三年内，太子奶要完成全部公司的上市准备或者全部上市。”李途纯向《证券市场周刊》介绍其上市计划。按其计划，募集的25亿-30亿元将主要用于工厂生产线升级、扩建营销网络和并购上游奶源资源。 李途纯说:“约7亿元投入一线城市的营销网络建设;约3亿元用于五大基地的设备采购，一旦设备全部到位，产值将由目前的20亿元扩大到200亿-300亿元;之后三四年，生产方面不需新投入，剩余资金用于收购、兼并，逐步实现奶源国产化。” 太子奶的“秘密” 太子奶究竟凭什么赢得众多苛责投资人的青睐? 中国乳酸菌行业是一个处于高速发展中的朝阳产业。在日本、欧洲等地，活性乳酸菌类饮料在乳制品中占比高达80%，而在中国，酸奶只占整个乳品市场份额的15%左右，其中乳酸菌奶饮品还不到5%。而太子奶已是中国乳酸菌行业的标准制订者，2004年，其市场份额高达73%。 “好比高速公路，一旦路修好了，通行1万辆或者是10万辆车，成本差不多。”李途纯如此描述太子奶的“秘密”。这条“高速公路”便是太子奶遍布二三线城市及农村市场的营销渠道，这也正是高盛和花旗等投资者最为看中之处。 铺设这条“高速公路”，太子奶花了10多年时间。与蒙牛伊利的战略不同，从一开始，太子奶便将占领农村市场作为自己的战略支撑点，直至2004年，才开始进入一线城市。如今，太子奶每年20亿元的销售额中，二三线城市和农村市场贡献了约八成，其进入的上海、北京、南京、武汉、长沙和成都6个一线城市只贡献了二成收入。 “之所以这样选择，一是由于中心城市价格竞争激烈，我们要先避开伊利蒙牛的锋芒，也因此，我们在10年之中能够保持价格基本稳定;二是，一线城市销售终端成本高，需要承担进场费、条码费、促销费等额外营销代价，并且通常还有3个月账期。”李途纯解释。
蒙牛第二? 英联们对太子奶的看好堪比于五年前对蒙牛的看好，从其投资额上即见一斑。此次，英联等投资者向太子奶投入了7300万美元，超过了五年前它们投向蒙牛的6000万美元。 同五年前一样，高盛、大摩和英联也与太子奶管理层签署了对赌协议。据了解，协议一方面约定上市后，太子奶的无形资产与商标权等将控制在大股东手中，而李途纯未来对上市公司的控制权也获得保障;另一方面，太子奶管理层承诺年增长率不低于30%。 对于与消费品行业来说，商标权等无形资产是最重要的资产，上市后的控股地位获得保证让李途纯对这份对赌协议颇感满意。他估计，未来几年，即使没有更多的外来资金支持，太子奶仍有望实现每年30%-50%的复合增长。他甚至如当年的蒙牛一样，定下了3年销售破百亿元的目标。 不过，要想延续当年蒙牛的纪录，销售额由2001年7.24亿元增长至2005年108.24亿元，殊非易事。 一方面，多年价格竞争之后中国乳品业已进入微利时代，而太子奶却享有较丰厚的利润率，觊觎者势必越来越多。 去年9月，世界活性乳酸菌饮料巨头日本养乐多集团宣布投资9575万美元，建立上海益利多乳品有限公司，高调进军中国市场。今年初，伊利股份董事长潘刚表示，奶源建设、二三线市场和高附加值产品，将成为2007年乳业竞争的焦点。潘刚所提的二三线市场和高附加值产品正是太子奶目前的领先领域。 另一方面，太子奶独步天下的乳酸菌业在整个乳品行业中占比相对弱小。2005年，国内乳酸菌饮料年销售额虽突破40亿元，但尚不足蒙牛当年销售额的40%。彼时，太子奶全年销售不过10多亿元。 3年销售过百亿元的目标，意味着太子奶的销售格局将被彻底打破。它需要在保住固有阵地之外，在消费水平较高的一线城市与伊利、蒙牛和光明等强势企业展开贴身争夺。 分析人士称，太子奶要实现目标的难度很大，“蒙牛当年利用利乐包扩展全国市场的时候，几乎没有遇到有力的竞争对手;如今，乳酸菌正在成为一个普遍看好的行业，竞争将更加激烈，而太子奶面临的又是已经强大的伊利和蒙牛。” 太子奶的高速成长之路并不轻松。
