爱华网在分散的房地产经纪行业中，周忻带领易居凭借产业化和信息化异军突起。
文/RiceMi
今年8月8日，纽约证券交易所一声钟响，中国第一只房地产经纪概念股易居中国（NYSE:EJ）正式在美国挂牌交易，发行价13.8美元，首日报收于19.43美元，一夜之间，持股41.71%的易居中国董事局主席兼总裁周忻身家暴涨至4.3亿美元（约合32亿人民币）。 作为中国规模最大的一手房经纪公司，易居中国近几年增长迅速，营业收入由2004年的3,120万美元增加为2006年的5,600万美元；净利润由2004年的560万美元增加到2006年的1,810万美元；2006年易居经手的房产销售额也已超过200亿元。“这几年我们的年均复合增长率达到80%。”平均每天工作12到16个小时的周忻很为自己的企业骄傲。 今年40岁的周忻进入房地产经纪行业纯属偶然。毕业于上海工业大学（现合并成为上海大学）机械系的周忻进入这个行业时，还没有多少人知道房地产经纪是干什么的。而周忻凭借“3万元拥有一个家”的口号，让自己操盘的上海松江好莱坞花园迅速打开市场。“这让我发现自己是一个做销售的好材料，也喜欢卖房子。”周忻说。1997年周忻开始涉足二手房经纪行业，担任上海房屋置换公司总经理。凭借对上海人“远换近，小换大，旧换新”住房要求的准确把握，公司迅速崛起，到1999年12月，共置换了1.85万套住房，面积75万平方米，金额19.3亿元，业务量占上海市场同类业务量的20%。 此后，上房置换被整合入上海金丰投资有限公司，周忻出任常务副总裁。2000年，上海金丰投资旗下旨在开拓一手房营销代理市场的上海房地产住宅消费服务有限公司成立，即为易居中国的最前身。当时由于定位偏差，半年亏损巨大，周忻临危受命，凭借对新房销售市场发展契机的把握，在不到一年的时间就让这家公司跃居上海一手房营销代理的前三甲。 2004年，周忻以个人名义成立易居（中国）控股有限公司，通过股份收购，上房销售成为其旗下全资子公司。同时，携程旅行网和如家酒店连锁的创始人沈南鹏也以个人身份成为易居中国的初始天使投资人和董事，持股750万股，是仅次于周忻的第二大股东。 沈南鹏的加入为易居中国的快速发展带来了催化剂。2006年3月，借助沈南鹏的力量，易居中国与瑞士信贷集团的崇德基金等4家国际著名投资公司正式签署协议，引进2500万美元的国际战略投资。此外，沈南鹏还和周忻一起确立了“全覆盖、全方位”的全国发展策略，并成立经营二手房业务的易居臣信，搭建了一个涉及房地产代理、中介和咨询研究等服务的整体架构。 一手房代理从上房销售时代起就是易居中国的主要业务，2006年的营业收入中81.6%来自这一部分。在周忻看来，长期的客户积累、专业的销售服务、完善的增值服务和强大的信息分析系统是易居对客户的吸引力所在。 上房销售在成立之初就首创了易居会，几乎每星期都会组织绿化、装潢、理财讲座以及话剧、音乐会演出等活动。在代理市场势头正旺的2000年，花费大量财力、人力、物力建设一个会员网络，这不是一个按常理出牌的举动。但在今天看来，这个拥有20万会员的易居会是易居中国极具杀伤力的独门武器，在2005年1月到3月期间，由当时的上房销售承销的4个楼盘，便全部被易居会内部会员消化。“在未来10年我们要发展到100万会员。”周忻对于易居会寄予不小的期望。 易居的另一个销售杀手锏是一套自己开发的特有信息系统。通过其中的地理地域信息查询系统，客户在易居的会议室内就能够了解到全市各个楼盘的分布、交通、配套设施等状况，甚至可以了解到每个案场的现场动态、即时销售状况；通过销售案场无线局域网全电脑销控SCS系统，各类销售统计数据能够即时自动生成，上传至网络，以便总部及时准确掌握销售现场状况，控制销售节奏和销售价格；同时以易居会为基础构建客户信息管理系统，为购房者提供增值服务。 2001年到2006年期间，易居共销售新房约500万平方米，总成交额420亿人民币，稳居行业老大。把自己承销的楼盘卖个好价钱无疑是易居对于房产开发商最大的吸引力。而在销售之外，易居还对房产商提供衍生服务。“我们可以帮助客户完成从定位、规划设计到策划销售的所有环节。”周忻说。 易居的另一套克尔瑞系统则是专注于房地产咨询服务。这套系统涵盖了全国24个城市1.5万多个住宅项目，囊括5万家开发商中活跃的1.5万家的跟踪信息，同时每月定期公布易居消费指数，成为房产市场的晴雨表。“易居的这一工具现已成为我们的核心优势。”周忻如是评价。凭借对系统统计数据的不同分析，易居能够帮助开发商迅速而准确的进行投资决策。 “早期我们的系统只是为了内部使用方便，但是这套系统的价值并不仅仅是卖房子，对于银行、设计单位、建材商和投资者等等都有不小的应用价值。”周忻透露易居已经专门成立克而瑞（中国）信息技术有限公司，将这套内部应用的系统进行商业化推广，进一步开拓房地产咨询市场。“这将是易居新的盈利增长点。”目前，基于这套系统进行的销售分析报告、品牌保障策划、土地调研等咨询服务已占到了易居年收入的11%。 “在中国，房地产经纪行业过于分散，绝大多数都是中小企业，在一手房代理企业中易居中国的规模已是最大，但市场份额连1%都不到，”周忻说，“这就提供了巨大的市场扩展和整合空间。”2005年，上海起家的易居决定建立全国地产代理网络，开始出走全国。现在易居在全国29个城市都设立了一手房代理和二手房咨询业务网络。明年还将进入青岛、大连、广州、昆明等城市，“到明年年底我们将在全国40多个城市设立网点。” 除了凭借自身力量扩张之外，周忻表示将会对区域性的房地产代理公司展开收购，进行行业整合。同时，随着万科等大型房地产开发企业的全国扩张，易居也将通过与它们的战略合作实现自己的扩张。“大房产开发商在单个城市中可以由自己的团队进行销售和开拓市场，但是在全国建立这么庞大的市场和销售网络，就相对比较难。他们需要找最好的专业公司，这也就是我们的机会。”周忻说，他计划将来的三五年内易居将以一级城市为中心覆盖二三线城市。 成为“房地产行业最好服务生”是周忻的信念，而二手房市场是难以回避的领域。“美国等成熟的房产市场中90%是二手房销售，现在国内一般城市的新建一手房和二手房成交量一般是2:1或更高，二手房市场成长的空间非常大。”中国指数研究院副院长陈晟表示。周忻同样认为二手房是易居面临的比一手房更大的市场，也是易居发展的储备空间。但2006年二手房中介在易居营业收入中所占份额仅仅7%。问题在于时机，“除了上海广州深圳等大城市外，大多数城市还没有到成熟的时机，遇到房市波动会比较痛苦。”周忻表示。另一个原因则是，易居的当务之急依然是要抓住庞大的一手房市场。“在建筑工地上随便问一个农民工为什么出来打工，他的回答十有八九是盖房子娶媳妇生孩子，这就是中国人。这个市场太大了，还有的我们去做呢！”
