爱华网“我记得两三年前深圳家具厂商的一句话，他说经销商是最困难的，是孙子，物业平台是爷爷，工厂是儿子，我当时听完说哎呀这个真是比喻得太准确了，经销商做得好的话平台就加租金，做得不好工厂让你滚蛋。”12月22日，名家具俱乐部、《家具TIME》于东莞召开的“源自商业模式的潮”上，一位经销商代表终于有机会表达出了自己的“郁闷”——
商家成了“冤大头”
“今年9月份以来，全国家具销售量普遍大幅度下降，十一黄金周也失去了往日热闹的气氛。12月份通常是家具行业的大旺季，但也是旺季不旺销。”盛家家居总经理曾震宇在东莞的现场会上诉苦，“近几个月的销售收入下降了40%，而卖场的客流下降了50%。我个人预计到明年下半年9月份以前情况不会有很大的好转。所以2009年春节以后的2、3、4、6、7这几个月，将会出现中国家具行业的隆冬季节。”
市场萧条引发企业间的恶性竞争。“很多分销商为了求得生存，不计成本进行降价促销。而物业平台则为了吸引客户不惜用大量的折价和返现金的广告方式招徕客流，他搞活动先把钱收回来直接抵扣租金，你挣不挣钱是你的事，租金已经收上来了，这是最重要、最伤害行业的利益的。”
租金成本攀升也是一大软肋。据悉，武汉市卖场租金近几年每年都以30—40%的速度递增，有时甚至达到50%。“当前家具零售业的经营成本构成的主要有四个方面，卖场租金，人力资源成本，物流配送的成本，营销推广成本。其中租金所占运营成本的比例非常巨大，往往挣钱不挣钱跟这个有很大的关系。有些商家在某个城市当中同时在几个店，为什么同样的产品有些地方生存不下去，很多都是因为租金的问题。租金占经营的比例正在逐年上升，而且不是按比例上升，而是没有比例上升。”曾震宇说。
更让曾震宇郁闷的是，经销商相对于卖场、制造商而言的弱势地位。家具行业以前绝大部分的厂家、商家和卖场都是中转型的合作模式，并不是真正意义上的战略伙伴，在这个链条中，经销商的实力最弱，导致常常受到厂家与卖场的挤压。“我经常跟一些中小工厂的人跟他们讲，我说你们这样做其实是过度地使用了商家的资源，最后到头来广东话叫做‘一鸡死一鸡鸣’，就是说早上总是有一只鸡要打鸣的，这样做法是过度开发，是杀鸡取卵的方法。”
尤其致命的是，商家管理上的无为。“中国目前的家具行业市场大部分的分销商都是以个体户的形式出现，绝大部分以比较大的物业平台而生存，其管理方式呈粗放型，管理理念低下，抵御风险的能力很弱。在当前的经济环境下必然有一大批的分销商因为无法适应这样的环境而失去生存的能力。明年春节以后将是考虑他们的一大关，预计有相当一部分的分销商会倒闭、退出，而商场会出现大面积的招商不满的现象。”曾震宇强调。
商家拟多渠道自救
“分销商要想渡过难关，最直接的办法就是靠经营管理自救。”曾震宇说，“经销商要找准自己的定位，要细化管理，要加强培训，要提升速度，要提高效率开源节流，甚至要赶紧向二、三级市场去发展，去寻找自己的空间。”
如果说，曾震宇的自救措施还处于概念设计阶段的话，那么武汉的家具经销商们，则已经迈出了实质的步伐。为增加经销商群体的话语权及谈判筹码，武汉经销商们打着“合情、合理、合法”的口号，成立了一个经销商委员会，开始抱团作战。“这个可能很多人不赞成，也有可能很多人赞成，但物业有物业委员会，大的商场有自己的工会，为什么我们经销商不能把自己的经销商组织起来做一个大的平台，这样对我们商场长期发展也有利，对经销商也有利，对工厂更有利。”经销商郭新文认为。
与武汉经销商对立性的博弈不同，石家庄经销商则有意逐渐走向合纵连横之路。目前家具经销商界盛行“做制造商品牌是在为他人做嫁衣”想法，然而，来自石家庄的经销商张百伦却把自己的业绩归功于“经销商要想长足地发展，一定要踏上品牌联合发展之路”的理念与行动。“多年来我把很多制造商品牌当作自己的品牌来做，比如联邦、兴利、新干线等，我们从来不认为自己是在为他人作嫁衣，一个大品牌就是一块金子招牌，能够集合到这么多的大品牌，其实也擦亮了我们商家的品牌。”张百伦说。也许是由于尝到了品牌联合的甜头，对于业界目前盛行的制造商、经销商、大卖场之间相互参股、联合经营的更紧密的合作形式，张百伦更是抱十足热情与兴趣，“我个人感觉这是以后几年的必然趋势，我们也在做积极的准备工作，想与家具业界有志、有实和有意愿做联合或者是互相参股的企业，进行更紧密的合作，我相信它会使一大批中小型经销商走上快速发展的路子。”
——摘自《家具导刊》
