爱华网这家互联网广告公司从不避讳自己受益于“长尾”，但能否从“长尾”中获益，关键还是要找到适合自己的方法
作者:本刊记者齐忠恒/文
“我和Flycast公司的两个创立者共同创立了Adify，这也许是我平生最骄傲的事情。”Adify的首席执行官佛拉丁（RussellFradin）在电话中对《证券市场周刊》说道，“在创立这家公司的时候，大家认为我能够胜任首席执行官，而拉里（Larry，LawrenceBraitman的昵称）则比较适合当董事会主席。现在公司的成功证明，我们在各自的岗位上，干得都不错。”说到这里，佛拉丁忍不住笑了出来。 2007年4月，这家创业仅两年的公司得到了更多风险投资商的认同，几个媒体巨头向其投资了1900万美元，其中包括GE、NBC公司和时代华纳投资公司等。 见缝插针的公司 在互联网广告界异军突起的Adify经营的业务似乎很不起眼，它对一些被称为“利基”的小网站进行捆绑经营，通过整合后的资源来争取更多的广告合同。“利基”是英文“niche”的音译，有见缝插针的意思。 “知名的门户网站当然有着很好的广告效果，但是这些小网站的点击率合计起来其实也非常不错。”佛拉丁表示。 尽管Adify的业务非常简单，甚至用几句话就可以说清楚，但为了探索现在的商业模式，佛拉丁和他的伙伴们花了10余年时间。 1996年，从沃顿商学院获得学士学位之后，佛拉丁在刚刚成立的Flycast公司开始了他的职业生涯。虽然在互联网行业还涉足未深，但当时他就认为互联网广告行业大有作为。“从人们对于互联网的狂热中，我看到了这个行业蕴藏的巨大潜力。” 佛拉丁在Flycast效力了4年，“当时我就发现，Flycast的成功是有其独特背景的，因为它是这个星球上的第一家互联网广告公司。”在1996年，互联网广告行业还没有出现日后的激烈竞争，Flycast横空出世即占据了绝大部分的市场份额。 佛拉丁担心这样的成功来得太容易了，离开Flycast后，他曾经在多个互联网公司任职。“尽管我在许多不同的公司任职，但是角色都比较固定，就是负责商业开发。”在这段时间里，他努力寻找能够颠覆传统商业模式的理念。 长尾的启发 “你知道长尾理论吗？”刚刚和佛拉丁通上电话，他迎面就来了这么一句。正是美国《连线》杂志主编安德森的“长尾理论”让佛拉丁和他的商业伙伴终于找到了自己苦苦寻找的商业模式。 长尾理论可以浓缩为一句话，即商业文化和经济重心正在加速转移，从主流产品和市场转向大量由利基产品组成的市场。无限小众市场的价值总和，将不逊于那些如日中天的大热门商品。 对于互联网世界，研究者发现：占总量2%的热门产品，带来了50%的营收和33%的利润；8%的次热门产品，则能够获得25%的营收和33%的利润，这不足为奇。最精彩的是，剩下90%的长尾产品，其实也就是滞销产品了，也同样能够带来25%的营收以及33%的利润。 互联网夷平了世界，使得原本不敢想像能有市场的产品和服务，能够集合成一个庞大的利基市场，以至于各式各样的长尾集合器，成为商家竞争的重要手段。 佛拉丁说道，“之前我就对那些边缘网站有着朦胧的印象，现在我终于发现了它们的价值。” 在2000年以前，互联网行业的商业精英依然还是奉行着传统世界的商业准则，专注于几个主要产品。但是，在与传统商业环境完全不同的互联网世界中，如果只专注于热门产品，有可能陷入激烈的竞争，付出不菲但是收获微薄。互联网泡沫破灭后，佛拉丁似乎重新看到了互联网世界中的巨大商机。 “当时，我在一家红酒网站担任商业开发部负责人的时候，Flycast的两位创办者又找到了我。”佛拉丁回忆起当时的情况，“我们都想到了或许我们可以利用长尾理论来开发新市场。”于是，在2005年，Adify公司就这么诞生了。 小网站奇迹 无论是佛拉丁，还是他的伙伴们，都是浸淫于互联网广告业多年的老兵，他们当然知道，在互联网世界中，少数网站长期垄断了大量广告资源，他们所要做的，就是尽可能改变这种情况。 Adify提供众多网站构成的广告系统，并帮助客户成功地掌握它。按着这个路线图，Adify建立起了一个又一个庞大的长尾集合器。Adify最主要的收入来自于那些小网站。在互联网世界中，有着太多游离于大众视野之外的空白区域，但是在特定人群中，它们有着很强的影响力。 以博客和个人主页为例，尽管它们有着惊人的点击率，但是在很长一段时间内都沉寂在商业广告视野之外。Adify公司找到了这片被遗忘的领地，许多博客和个人主页都被纳入了其商业帝国的版图中。 利用Adify公司提供的垂直广告系统，企业心甘情愿地把钱投到了原本连想都不会想的小网站。而且在Adify的帮助下，企业能够很清楚地知道它们所发布的广告究竟达到了怎样的效果，因此越来越多的美国企业都主动地加入了Adify组织的大阵营。 Adify的海外合作伙伴，英国Guardian新闻公司的商业总监弗里曼（AdamFreeman）表示，“很多小网站都很有特点，而且有着很强的影响力。但是在Adify的帮助下，我们才真正地发现了这些网站的巨大价值。” 博客和个人主页需要上缴其广告收入的50%给Adify公司。尽管代价不菲，但是许多小网站的管理者还是对Adify感恩戴德，因为它带来的是原本从来不敢想像的商业收入。Houseblog的创立者奥森（AaronOlson）就说道，“我们必须感谢Adify，是它给了我们机会。”
在采访的最后，佛拉丁满怀着对于未来的期待，“我想我们能够引进更多的人才，因此我们会干得更好。”在资本的驱动下，互联网公司收购浪潮此起彼伏，天晓得Adify会不会给我们带来下一个奇迹。
