爱华网在国内银行避之不及的农村市场，外资银行却发现了一片潜在的蓝海
文/陈伟
看看还不到中午下班的时候，湖北随州市三里岗镇村民朱道银穿过镇上唯一的商业街，走进当地信用社的大门。8月份是种植香菇的季节，朱道银还缺几千元本钱。 摆着三张办公桌的信贷员办公室里只有杨育国一个人，他正是朱要找的。杨育国是三里岗信用社的管片员，负责管理尚店、何店等7个自然村的放款和收款。能让一个信贷员掌握这么大的权限，是因为这些信贷员对于农户的了解。杨每天都要操作20笔左右的小额贷款，这些小额借贷的手续极为简单——随州农信社设计了一种“贷款证”的制度，建立档案的每个农户都有5万元人民币以内的贷款额度，只要不超过额度且信用记录良好，就一定能贷到款。 杨育国查阅了朱道银的信用记录。贷款证上显示朱道银从2003年起一共有10笔左右的贷款记录，都在5000到1万元之间，均按时还款，记录良好，额度还有8000元。杨育国简单地问了他几个问题，就在贷款证上加盖经办人员的印鉴，整个过程加上聊些家长里短也没有超过20分钟，然后，朱道银去前面的柜台取钱了。 对像朱道银这样成千上万的农户而言，这已经是他们目前能够得到的最好的金融服务了。事实上，在农业银行逐步撤出农村市场以后，对普通农户的贷款几乎已经是农信社的一统天下。 相对于正在加速进行改革的整个金融行业，中国广大农村的金融生态却处在一个即将发生异变的微妙时刻，一方面传统在农村开展业务的农业银行认为农村客户利润微薄，政策性贷款负担沉重，忙不迭的从这里抽身撤退，另一方面一些看起来气质和农村市场并不相符的后来者却视这里如混沌初开的新天地，在一旁摩拳擦掌。 汇丰银行就是新近加入的竞争者，今年4月它刚刚完成在内地子公司的本地法人注册。2007年8月6日，中国银监会又正式批准香港上海汇丰银行有限公司在湖北省随州市设立“湖北随州曾都汇丰村镇银行有限责任公司”。汇丰方面表示，筹建中的村镇银行初始注册资本为1000万元人民币，将拥有25名左右的员工，并于年底以前开业。 汇丰银行（中国）有限公司行长兼行政总裁翁富泽对《环球企业家》表示，“这是一个非常令人振奋的发展。中国经济现在的发展非常迅速，但如果仅仅是在一些大城市或者东边沿海发达地区实现经济发展是不够的，需要进一步发展农村经济，因为中国的农村人口要比城市人口多两倍。我们可以通过这个，看看汇丰可以做些什么。” 而在其他场合，汇丰人士明确表示，它们就是要做一家稳定的、赢利的银行，并且非常有信心实现这个目标。 池塘 虽然地处腹地，随州依然是个喧闹的城市，这里物价不高，出租车起步价只有4元人民币，但出租车司机对生意比较满意——随州居民收入状况不错，消费水平同邻近地区比算是高的。 当地迅速发展的外向型农业支撑了随州较高的收入和消费水平。以随州三里岗为例，早些年，一位中国农业大学的教授来三里岗试验种植香菇，其后逐步推广。如今，这个坐落在山腰上只有5万人口的镇子几乎每家每户都种植香菇，或者做香菇收购和出口的生意。据统计，这里的香菇出口占据了香港70%以上的市场。 种植香菇收入不菲，当地人介绍，一户普通家庭，年纯收入至少在12万以上，而每年的投入，则不到2万，利润率超过600%。由于最近的食品价格上涨，种植香菇的前景更加乐观。2005年，随州农业总产值达到82.6亿元，农产品大量出口到东南亚市场。 繁荣的农产品加工和出口需要银行信贷的支持。湖北裕国菇业有限公司是三里岗镇上一家中新合资的香菇加工和出口贸易公司，年贸易额达到1500万美元。因为眼下是香菇贸易的淡季，公司老总带着样品去了东南亚跑市场。总经理助理何海波在家留守，根据他的介绍，三里岗镇的农产品出口是湖北省第一，每年出口香菇2000吨左右。镇上一共有5家像裕国这样的香菇加工和出口公司，全镇的每年出口额约在5000万美元左右。 因为香菇加工和出口利润率不大，只有不到10%，而种植利润可以超过600%。裕国菇业一直试图自己建造大规模的香菇种植场，但是需要的1000万资金没有着落。“能够借到钱的地方我们都愿意去试试。”何说。 不过，对随州颇有潜力的农村金融需求，当地主要的金融机构并不在意，在汇丰村镇银行拟选址的曾都区，四大国有银行都有分支机构，农业银行更是超过26点网点，但是能够提供贷款的网点全部设在市区，并不愿意去接近那些可能有金融需求的农户，对农业大乡三里镇，能贷到款的最近的农行网点也远在70公里外的随州市区。 这些银行看不上农村市场，它们看中的是近年随州市区城市建设的高速发展所带来的建设项目贷款。当地一家银行开发区支行的行长告诉记者：“我们只关注大项目，农村的项目没钱赚。” 由此，随州银行将看不上眼的村镇金融市场完全留给了农村信用社。在缺乏竞争的情况下，当地农信社赚得盆满钵圆，随州市农信社的大门需要仰着头才能看见顶端，院子里有一个巨大的花园和篮球场。 扎根在农村的农信社自然有自己的优势，它们凭借着杨育国这样的基层信贷员经营农村市场，信贷员熟悉自己负责地片里每家每户的详细情况：姓名、性情、家庭财务情况、在邻居中的口碑、贷款的实际用途，某种意义上，乡里乡亲间的知根知底弥补了中国金融系统里所缺失的信用体系，取得了不错的成绩。 但无论怎样，农信社的操作模式和现代金融的要求相差甚远，三里岗农信社的营业大厅墙上贴着两张名单，一张列着到期的贷款人，另一张用警告的字样列出了已经逾期的贷款人，农信社相信让那些不及时还款的人丢面子这种简单粗暴的约束方式更有效——在农村，任何人做了一件有失面子的事情，立刻就会传遍四乡。 农信社还因为天生的资本金不足难以进行更大金额的贷款，信贷员杨育国略带得意地告诉记者，农信社也曾有过200万的贷款。不过这几乎已经是贷款的上限，而对于像裕国菇业公司1000万的贷款需要，农信社无能为力。 总体而言，随州的金融生态依然是一个让各方满意的池塘群落，实力雄厚的各家商业银行是游弋在深水中的大鱼，而农信社嬉游于岸边浅水，满足于吞食那些小虾小蟹。 鲶鱼 某种意义上，汇丰是中国的银行监管部门一条投入池塘的鲶鱼，目的在于激活农村金融市场这潭有些沉滞的池水。 这些监管者不得不面对的情况是，农村已经成为金融改革的软肋。按照原先设计的路线图，为农村提供服务的金融机构应该形成三驾马车的格局：农业银行发放商业性贷款，农业发展银行发放政策性贷款，农信社按照合作制原则发放小额农户贷款，最终搭建起商业金融、政策金融和合作金融分工合作的农村金融体系。
而现实情况是，随着银行改革选取了商业化经营的方向，邮政储蓄、国有商业银行将经营重心更加向城市偏移，从1990年代开始，纷纷开始“逃离农村”。农业银行从1996年逐渐撤并基层分支机构，退出农村金融市场，只剩下农信社还承担着农村金融供给者的角色。 但绝大多数的农信社自身历史包袱沉重，资本金严重不足，产权不明晰，法人治理不完善，自身的生存都存在问题，远谈不到在农村金融中发挥主导作用。 就像中国大多数行业改革的思路一样，银行监管者的思路依然是引入包括外资在内的新的主体，形成多元竞争的格局。2006年底，银监会放宽了农村金融市场准入的政策，2007年1月，具体规定鼓励境内外银行资本、产业资本到中西部和东北县以下地区投资、收购、新设各类银行与金融机构，其中包括主要为当地农户提供服务的村镇银行。今年一季度，四川仪陇、湖北仙桃等地区开设了首批村镇银行。 不过，真正能把水搅活的还得是那些具有外来基因的加入者。据银监会官员透露，正是银监会主席刘明康向汇丰推荐了随州这个地方。刘明康在最近一次会议上见到湖北省银监局的相关领导，还特别询问了此事的进展，并敦促尽快让这家村镇银行开起来。 而对汇丰而言，开设村镇银行也不单单是对中国监管部门的迎合，进入中国广大的农村市场也是汇丰中国战略的一部分。早在2003年，汇丰就斥资3000万元支持了一项旨在推动江汉平原地区退田还湖的生态项目，为此汇丰银行主席郑海泉曾多次到当地考察。据说，那里“气吞云梦泽，波撼岳阳城”的气象让郑海泉颇有感触，也成为汇丰和湖北农村结缘的肇始。同样有据可查的是汇丰集团主席葛霖曾在中南海的闭门会议中向中国高层介绍过汇丰在海外经营村镇银行和小额信贷的经验。 曾经陪同汇丰人员进行村镇银行选址考察的湖北省银监局处长郑庆红对《环球企业家》表示，湖北省银监局向包括花旗、汇丰、东亚在内的多家外资银行发出了考察邀请，汇丰最先发来调查函，了解当地的经济、技术数据，并在荆门、黄石、公安等地进行了一个半月的实地调查，最后选择了曾都。一则因为曾都农业经济发达，有助于外资村镇银行的持续发展；二则也是因为这里还没有成立中资的村镇银行，属于市场空白。汇丰银行发言人张丹丹表示，开设村镇银行的申请一路顺畅。监管机构希望汇丰村镇银行国庆节前后开业，随州市银监局的官员预计时间大概在10月中旬。 据了解，各家外资银行都成立了专门的小组研究村镇银行项目，其中花旗也在湖北当地进行了考察，但由于相关政策的细化还需要和监管部门进一步交流以及研究村镇银行自身的操作问题，进入实际运作阶段还需要时间。 赢利 看上去，汇丰选择的是一条奇怪的战略。网点稀少本就是这些外资银行在中国发展的主要短板，即使在中国的一线城市，它们尚未形成有效的覆盖，汇丰不集中兵力于中国的大中城市去争夺那些有把握赢得的优质客户，反而将有限资源投入中国内地农村市场，服务于甚至被国内银行所忽视的农村客户。 或许能从另一个角度加以解释，一般认为外资银行在争夺高端客户方面具有优势，但某种意义上，城市高端客户和普通农户对提供服务的银行而言具有相似性，它们都相当于一个细分市场，银行必须提供能够满足它们特殊需求的服务才能开拓这片蓝海。农村客户分散，贷款额度少，单笔业务成本高，同时农民经营受季节影响，对其贷款风险高，只有拥有更高的银行专业水平，才可能降低农村业务的成本，有效控制风险，因此对农村客户和对城市高端客户的服务同样是外资银行最有比较优势的地方。其他外资银行同样在寻找中国农村市场的机会，前汇丰亚太行政总裁，刚刚上任的澳新银行CEO邵铭高也表示，澳新银行具有丰富的农村银行业经验，希望将这些经验用于中国农村市场的发展。 在其他国家的实践有助于汇丰成为这一领域的领跑者。在小额信贷和农村银行的经营方面，汇丰在巴西、印度、印度尼西亚、菲律宾和墨西哥等市场发展了不同的农村金融模式，并积累了丰富经验。 在菲律宾，针对菲律宾出国从事保姆、佣人等服务行业的人数较多的情况，汇丰银行贷款给当地的专业机构，向留守人员发行一种“opertunitycard”（机会卡），持有这些卡的人在菲律宾可以先取用部分款项，然后由其在国外打工的家人从国外直接把钱汇到卡的对应账户上还款。通过这样的方式，汇丰银行解决了从国外汇款回家的不便，这种卡在菲律宾得到了很好的反应。 印度市场的情况也比较特殊，汇丰银行工作人员介绍，印度因为农村面积太大，任何一家商业银行都没有能力覆盖农村市场并从事小额信贷的业务，这样，汇丰银行就贷款给当地的一些NGO组织，通过NGO达到熟悉市场、进行信贷运作的目的。 而这次在中国农村市场的试水，汇丰同样花费了心思。筹建中的汇丰村镇银行是总部设在香港的香港上海汇丰银行的全资子公司，并不直接隶属于今年上半年转制为本土法人银行的汇丰银行中国有限公司。这样，虽然汇丰村镇银行所在的随州只包括两个县，但却并不受限于汇丰武汉分行乃至中国有限公司的商业策略。 汇丰发言人张丹丹称，这样设计的目的，是使双方都可以独立地、专注地经营自己的市场，而不会产生相互间的干扰。即使是那个只管理24个员工的村镇银行行长，也将由香港汇丰在全球范围内招聘适合具有经验的管理人员担任。 “中国的农民是天生的资本家。”张丹丹借用撒切尔夫人的一句话来表示了汇丰对于中国农村市场的理解。在她看来，随州的农民和农业经济有着相当好的发展水平和信用传统，只要坚持做下去，即使25个人也可以取得不错的成绩。 但这仍待证明，信贷员杨育国甚至没有听说有外资银行要来随州开村镇银行，而且还是和农信社一样竞争农村市场的事情。听了记者的介绍后，他觉得目前对农信社构不成压力。“它们不可能像我们这样了解当地的情况。”杨用方言说。村镇银行对他和这里的村民都是个陌生事物，虽然汇丰负责村镇银行筹建的团队对于这里香菇种植和贸易的情况已经摸得一清二楚。 随州的市长去了周边更大的城市襄樊开会，不大的城区里似乎所有的政府机构和官员都非常谨慎地发表自己对于汇丰村镇银行的看法，或者根本不愿意发表看法。他们更愿意请人上饭桌，然后拿出当地48度的枝江大曲，来表示当地人的好客。坐在随州各家银行办公室里的行长、经理们似乎也没有仔细想过外资银行在这里开一家只有25个人和1000万人民币的小银行，会多大程度上改变这个城市的金融结构和竞争。 早上5点多，街道上的汽车喇叭声开始唤醒这个城市，所有人像往常一样开始了新一天的劳作。这里2500年前属于楚国，脚下的土地曾经是浩淼的云梦泽国，居住在这里的人经历了沧桑巨变，已经学会了默默适应变化的方法。上一次让随州声名大噪的是曾侯乙编钟的出土，沉睡地下2400年后，其声音依然清脆悦耳。
