爱华网通过网络不仅“挖”到了第一桶金，更为他找到了事业的方向
文/李银莲
盛夏的杭州，炎热的太阳几乎要把人烤化了，就在这39度的高温下，房长君整天穿梭在版房和公司之间。“我们现在正在打冬装的版，争取赶上9月2号的冬装订货会。”抹了一把额头的汗水，他伸出手比划了一下：“我们现在要打80个版，这么短的时间内，这在很多大公司都很难做到。”
从网吧开始网上贸易 房长君现在是杭州本心服装公司的总经理，他的公司背靠着如今在全国都很有名气的四季青服装市场。“家里人原本就从事服装加工，但是父亲一直希望我有更好的发展。”南开大学化学系毕业的他说，“医药代表、导游、咨询顾问这些职业我都尝试过。”2004年底，马云在成都的一次宣讲大会让房长君看到了网络存在的新商机。“当时就觉得这个人口才不错，还想把他‘挖’过来做咨询演讲。”虽然有这个想法，但是演讲的内容却更吸引了他。联想到自己姐姐房长惠辛苦做服装生意的情形，他决定和姐姐联手用网络找出路，同时也是给自己一个机会。那一年，他33岁。 2005年4月8日，兜里装着1万多元钱的房长君和姐姐一起从成都来到杭州四季青服装批发市场。当时四季青里一个名叫王杰华的打包工帮他们租下了位于三桥的180元的农民房，买了一辆30元的二手自行车。在杭州开始创业的他们想法很单纯：把杭州的库存服装倒到成都荷花池市场出售。可实际操作起来，却有不小的困难。因为资金少，就只能小批量进货；量小，可挑选的款式就有限，再加上从杭州发货到成都这5天的时间，路上又积压了大量的资金，货到了之后还不一定能找到合适的买主……在这种情况下，他想四季青这边有充足的货源，而需要货的商户实地采购的成本很高，如果自己能帮他们找货，那肯定有市场。连接两边的信息自然通过互联网传递是最快捷的。 理清了思路，四季青市场后面的网吧就成了房长君每天的必去之处。他通过网络发布自己掌握的服装库存信息，向全国寻找卖家。刚开始，他和所有初涉网上交易的人一样，都是“守株待兔”，寄望生意自己找上门来，但是很快就失望了。还好，脑子灵活的他很快就找到了“主动出击”的机会——论坛。“刚开始，我在论坛上发了一些风花雪月的文章，竟然都有人回复，我想如果发布相关的生意信息，岂不是能帮自己做做广告？”想到做到，一篇《杭州库存服装给你惊人的利润》的贴子让他声名鹊起，而他不仅在短短的时间内就有很好的销售业绩，更让他在库存服装市场中有了信誉。“甚至有些温州等地的经销商直接汇10万元到我账户上，让我帮他找货。”很快，在四季青服装市场上，房长君成了名副其实的“库存大王”。 库存大王的转型思考 库存服装一般被认为是因为过季难以销售的货品，但事实上，这是一个相对的概念。因为当季服装还在时装店热销的时候，店面已经囤积了相当数量的商品，因此批发商不可能一直维持高的出货量，这时，还在厂家仓库中的服装事实上已经成了库存。房长君经营的作用就是通过网络将这些库存服装在短时间内更快地分销到全国二级、三级消费市场上，厂家因此可以降低损失。“如果一件衣服的出厂价是40元，在省级代理商手中可以被卖到60元，到零售商手中甚至能够增值到100多元。”房长君说，“当厂家按库存甩货时，出厂价可能只有20元，这样即使我们卖给经销商是40元，而他卖给消费者是80元，利润差不多，但销量就会增加。”显然，被不少人轻看的库存服装行业中存在着非常大的商机。 虽然，在库存方面已经做得风生水起，房长君却开始在网上做起了新款服装的经销生意。他说：“很明显，做库存生意的关键是选货的眼光以及丰富的销售渠道，从本质上等同于一个中间商，当互联网被更多的厂家和商户应用之后，我们的发展空间会越来越小。我们必须尝试开拓新的发展领域。”但在网上卖新品一直是个比较难的问题。厂家通常不愿意把新款放到网上，因为中国靠仿冒的厂家太多了，杭州是中国服装基地之一，这里的工厂欢迎批发商、省代理，但不欢迎网络卖产品。但房长君告诉他们：“其实大家都一样，你不怎么关注网络，其他老板也一样，他们根本不看网络上面的新款。相反，你的款式放到网络上却能在消费者中起到推广作用。”或许是他文质彬彬的模样比较容易取得信任，或许是他原先的网上经营声名在外，终于他说动了一家企业，把新款T恤放在网上展示，很短时间内卖了一万件。后来，甚至有人主动开始找房长君谈。 其实房长君能在网上打开销路主要靠两个方面：一是把漂亮的模特展示照片放在网上，其次就是参与阿里巴巴的竞价排名。“女上装、连衣裙、裤子、衬衫等服装关键词我长期都是‘标王’。”他说，“只要是在阿里巴巴上输入这些关键词，第一个能找到的就是我。”这个奇妙的宣传效应让很多不明就里的客户把本心服装当成了实力雄厚的大企业，也为房长君带来了一些意想不到的收获。 小老板的亚洲品牌梦 “服装是一个竞争激烈的行业，卖库存、做销售可能是一个挣钱的手段，但是一个企业要继续发展，一定要有自己的核心竞争力，而打造自己的设计、品牌正是其中的关键一步。老安的加入更让我坚定了这个想法。”几年来在服装市场所积累的经验，让做服装倒卖的房长君看清了自己真正要走的路。房长君口中的老安是个韩国人，现在是本心服装品牌运营的“掌舵人”。毕业于韩国忠南国立大学中文系、一直从事服装行业的他在阿里巴巴上看到本心服装公司在不同关键字的搜索结果中都排在第一位，也以为本心是一家大企业，但当他到杭州看到这个位于四季青市场旁边一栋商住楼中的企业时，心中有短暂的失望。但房长君对于服装行业的理解以及他心中的计划却在这个韩国人心中引发了强烈的共鸣——要做亚洲品牌的服装。 为了这个原因，曾经在韩国Koreapapas集团工作的老安决定留下来为做亚洲品牌的目标共同努力。他不仅为房长君介绍韩国先进的品牌运作理念，同时还带来了毕业于韩国中央大学服装设计系的韩日混血设计师朴南熙，现在这个汇集中日韩三国成员的创业团队已经初见雏型。 在本心服装公司的产品陈列室中，一排休闲风格的秋装很惹人注目，这正是这个团队共同合作投向市场的“试金石”。据了解，这批原本准备做批发的产品因为客户反映好，现在已经被列为本心服装公司做专卖品牌的第一批产品，同批产品中还有一些设计已经被韩国的“五月新娘”等品牌看重，将直接销往韩国市场。这些好消息让房长君的团队看到了他们构架的发展平台已经逐渐被证明是可行的。 尽管公司正在承受因为飞速发展而产生的经济压力，造价10万的版房每月的运营成本就高达3万元，但房长君并没有把这些服装放到网上去销售。“现阶段我们的主要目的是希望能够搭建起一个从设计到生产到专卖销售的品牌化经营体系，在这个体系完成之前，我所熟悉的网络并不会作为推广的主要途径，当专卖体系建立完备之后，网络将和专卖店联合成为互补的宣传和销售渠道。”房长君解释，“这主要是出于品牌建设的考虑，其中包括建立一整套完整的CI系统、店长培训等等，在这些基础没有巩固之前，在网上经营是很冒险的。” 一个通过网络挣到“第一桶金”的人竟然放弃自己熟悉的领域转做线下专卖有些让人费解，但从他的举动中确能看到他更理智的思考。毕竟，网络虽然为企业提供了更多商机，但是决定交易的最终还是产品本身的品质，能维系企业发展的最终还是企业的综合实力。 房长君透露：“最近，我们正在和香港一家为意大利服装做代工的工厂接触，希望它能参股我们的品牌，共同打造产品的生产体系。” 可以预见，中日韩三种不同却相互依存的文化将共同汇聚到本心服装公司名为trueheart的品牌上。到时候，这个从四季青市场成长出来的小老板将看见自己的亚洲品牌梦变为现实。
