爱华网MICE概念正在被引入中国的旅游市场，也正在被引入中国的互联网市场
文/张洁
在2000年之前，国内鲜有人听过“MICE”这个词，当时国内对他的唯一翻译版本是“商务会奖旅游”，因为他是由会议(Meeting)、奖励旅游(Incentive)、大会(Convention)以及展览(Exhibition)组成。这项在国外炒得火热的旅游服务项目在当时已经创下了全球每年350万游客用户的记录。由于具有规模大、时间长、档次高、出行季节因素影响小、利润丰厚等特点，MICE被认为是高端旅游市场中含金量最高的项目。 2000年之后，国内以中青旅、港中旅为首的大型旅行社逐渐引入这一概念，MICE也以一贯的高端姿态步入中国市场。当传统市场还在以各种广告形式热炒MICE时，已经有人在考虑将这一概念搬上网络了。但是，单纯地在网上推行MICE项目自然会显得势单力薄又效果微弱，于是有人又想到了将MICE概念与连锁加盟概念相结合。 应运而生 B2B行业网站圈内不少人都知道吕才红，这位创造了连锁加盟模式的天才在行业里曾经创造了巨额盈利的神话。目前他所经营的U88连锁加盟网站每年的营业额已经过亿元，这家网站通过网上招商为全国的加盟、连锁企业和机构提供网络服务和产品。张进强就是从U88走出来的。“好几个曾经在U88做过事的伙伴都出来独自创业了，大家各自将U88的模式套用到了其他专业领域，几乎全都成功了。” 正因如此，这一模式在各行各业的屡试不爽也刺激了旅游英语专业毕业的张进强。在经历了两次寻求风投失败之后，今年3月，张进强终于从一位美国VC手中获得了一期天使投资，从而在5月10日正式创办起了商旅联播网（www.joymice.com），其主打服务项目就是MICE。 张进强之所以选择MICE，是因为看到了这一服务项目在中国市场的飞速发展。根据北京市旅游局发布的《北京市高端旅游客源市场研究报告》，2002年会奖旅游占整个北京市入境旅游市场的24%，到了2005年8月，这一比例上升到了46%，几乎分掉旅游市场的一半蛋糕。目前，中国已成为世界上增长最快的商务旅游市场之一，仅次于美国和日本。 而至于张进强为什么要通过网络帮助国内旅行社做MICE服务推广，国外旅游局的态度就能给出很好的解释。与其他国外旅游局一样，澳大利亚旅游局中国区经理兼首席代表邓李宝茵很看好MICE在中国的发展前景：“会奖旅游正呈现爆炸式增长，对澳大利亚旅游局来说，今后的‘挑战’来自如何由中国沿海向内地会奖旅游市场拓展，让更多的中国企业管理层接受奖励旅游的理念。”由此，如何面向这些大中型客户推广自己的服务就成为众多旅行社的首要问题，这一问题的存在也给商旅联播网带来了新的发展空间。 生之有道 如今，大型旅行社MICE服务的发展也带动了一些中小型旅行社对MICE的兴趣，现在国内已经有200多家旅行社成立了MICE部门。但是，MICE真正的应用客户多为规模较大、实力较强的大中型企业，这些企业在选择MICE服务提供方时，并不了解究竟国内哪些旅行社能够提供MICE服务，也不了解哪家旅行社提供的MICE服务更好，有什么特点。 为了在MICE领域打造出连锁模式，从商旅联播网筹办之初，张进强就奔波在各大传播媒体之间。“既然是商旅联播，我们就得让旅行社MICE服务的广告通过网站在知名媒体上实现联动播出。”《中国日报》是商旅联播网的主要合作伙伴之一，在《中国日报》每一期的商务版面，商旅联播网都会有几家客户旅行社在上面刊登公司宣传广告，而类似于《中国日报》这样与商旅联播网合作的媒体总共有上十家，而且是传统报刊杂志和网站平分秋色，《MICE》、《旅行社》、酷讯网、天涯网等等均在其列。 张进强说：“很多旅行社对于网络的接受能力还有限，他们现在对于广告宣传的了解还比较倾向于传统媒体，所以我们会和线上线下的媒体同时合作。”通过与MICE相关行业媒体的合作，商旅联播网在为客户选择广告投放时可以更加精准，也更有实际效果。 对于像中青旅、中旅总社这样的国内旅行社而言，一直以来在广告宣传上的力度都不小，而他们自己也多半有着丰富的广告渠道资源，对于他们来说，直接找媒体要比通过中间商更省事。况且中间商一直以来的定义都是“加价”的代言人。 不过，商旅联播网好像并不打算这样做。相反，通过商旅联播网投放广告的费用要比商家直接找媒体的费用更加低廉。“已经联系好的媒体都是我们的合作伙伴，我们帮客户投放广告的最终费用，大概是客户直接在媒体上投放广告费用的1/3。”张进强说。 除节省广告成本外，商旅联播网还力图为旅行社提供全方位的网络营销推广方案。“从最初的选择广告投放形式，到根据旅行社自身特点建立独特风格的网站，都是由我们来做。”张进强还给记者看了他们最近正在做的一个方案，最夸张的是连广告当中的文案和宣传口号都是由商旅联播网的策划人员做的，“我们的目标就是帮助客户做最完善的网络推广，他们几乎不需要做什么努力就可以看到自己的推广效果。” 生存后的生长 由于MICE概念在国内的推行要晚于国外，因此目前国内MICE服务的发展与国外相比还有巨大的差距。港中旅会奖中心总经理江海中就认为国内外MICE服务的差距主要有三点：“第一是操作经验差距很大。国外大型企业常常实行投标和竞标制度，而国内企业只是简单地‘一拍即合’，而旅行社在策划方案的创意上缺乏足够的操作经验。第二是人才差距大。国外有专门进行会奖培训的机构，培养大批的专业型人才，而国内旅行社大部分是半路出家，同时目前的后备专业人员的培养也出现了断层。第三，整合和配合能力差距很大。在国外会奖旅游的市场中，会有一系列的策划公司、公关公司、拓展俱乐部加入到整个奖励旅游的策划、设计、接待和宣传中来。而目前国内旅行社在整个资源方面以及和其他机构的配合上还有待提高。” 在操作经验方面，商旅联播网在网站创办之初就努力打造竞标制度。例如某家公司需要在人民大会堂举行产品发布会，商旅联播网就可以让符合条件的几家旅行社同时竞标，竞标成功的一家就作为该公司最终的服务方。“我们已经有两家客户——首旅雅高、快乐时光都在人民大会堂做过会议了，联想集团、辉瑞制药都是这样做竞标的。”在张进强看来，目前的网上竞标制度进行得还比较顺利，似乎比还未成熟的传统市场竞标更方便一些。 在人才方面，商旅联播网正在努力招募员工。张进强的初步计划是从目前的10人增加到15人左右：“我们已经召集到了一些不错的员工，包括曾经在百度、Google做过营销的，还有在意大利某知名公司做过公关策划的，这些人都将成为我们公司运营的主要支柱。” 当然，商旅联播网这样努力地招募人才，一方面是为了扩大网站的业务范围和实力，另一方面也是为了募集到更多的风投。由于国内VC面对互联网模式的概念都越来越谨慎，而国外VC选择投资对象的主要衡量标准是团队规模，因此扩大公司的团队就成为商旅联播网的第一要事。“只有这样才能更好地跟国外VC谈投资，有了更多的风投我们才能做更多的服务。”
