爱华网在尚未成形的中国信用卡市场，信用卡网站能走多远？
文/李楠
“对于想要拿到风投的创业者们，需要留意的是，如果投资人在听你介绍公司时，表情Nice，语气客气，那么接下来，你可以回家歇着了。”在7月已完成第二轮融资的尚诺集团(我爱卡)董事长兼CEO涂志云，对今年春节的美国路演经历至今仍记忆犹新，“相反，如果投资人在最初的20分钟后，起身开始不停打电话，表情兴奋，那么恭喜你，这事有戏。” 作为中国首家信用卡门户网站，“我爱卡”第二轮完成了1000万美元的融资。著名风险投资机构软银Bodhi投资基金为主要投资方，这也是软银Bodhi投资基金在中国的第一笔投资。同时参与投资的还有第一轮的投资者SIG海纳基金及eGarden基金。华兴资本作为本次融资的独家财务顾问。 “‘我爱卡’希望按照用户的潜在需求，推荐给不同的银行。同时通过不同的渠道，帮助银行机构找到客源。银行也希望有越来越多的合作伙伴推广他们的产品。”当选为2006年“中国十大海归创业新锐人物”的涂志云，决定在中国构建信用卡门户网站并非一时兴起。 梦想延伸 20世纪90年代初，涂志云开始了留学生涯，并在1997年攻读了斯坦福商学院博士学位。2001年，涂志云回到中国，尽管“海归”背景使他备受追捧，他还是在1年之后，迈出了创业的步伐，在北京成立了一家针对银行的消费信贷管理咨询公司。不过涂志云当时对中国的行情并非十分了解，最终由于内部问题在2003年画上了他第一次创业的句号。 2003年8月，对风险管理领域不死心的涂志云再次创业，建立北京决策引擎风险管理科技有限公司。此时，涂志云的客户名单上已有上海资信公司(www.shanghai-cis.com.cn)、香港信用局和招商银行。只是这远非涂志云的最终方向，2004年，该公司的另一大业务—帮助中信银行做信用卡营销，让涂志云开始留意信用卡行业。 随后就在2005年，涂志云正式建立了中国第一家信用卡门户网站“我爱卡”，专攻信用卡市场的网上营销。“中国现在有近亿网民，是未来5到10年中最好的、最有利润的潜在信用卡客户。‘我爱卡’网站希望能在银行、商户和消费者之间架起桥梁，成为一个为消费者提供全方位服务的信用卡门户网站。” 据麦肯锡(www.mckinsey.com.cn)日前公布的最新中国信用卡调查报告显示，中国信用卡卡量进一步加速增长，发卡数已从2003年年中的300万张、2005年中的1200万张，增长到2007年中的4300万张，规模每年翻一番。信用卡正迅速成为一项主流的银行产品。
不过另一项统计却显示，中国信用卡的激活率非常低，只有20%左右，按此测算，其余的80%都处于“死卡”状态。麦肯锡公司全球副董事王颐曾预测，到2013年，中国信用卡业务的利润可能达到16亿美元，而目前则几乎为零。“花旗银行(www.citibank.com.cn)有三分之一的利润都来源于信用卡。”涂志云非常熟悉国外信用卡的发展情况。 基于中国信用卡市场的现状，“我爱卡”把市场定位于把合适的目标人群提供给银行，并可以帮助银行跟踪每一个用户的活卡率。 “现在中国的收入水平的改善，也打破原来只懂存钱的习惯。钱多了以后，其一是可有投资；其次凭借自己对未来收入的信心，越来越多的中国人也开始借钱，这就是融资的需求。”华兴资本CEO包凡这样解释对“我爱卡”未来的信心，“现在中国的金融服务业格局，大多数核心资源都掌握在国有企业机构里。当国有企业的效率不可能完全满足市场的需求，民营企业就会应运而生，这些企业可以选择在银行外围的服务。接下来在国外银行进入中国以后，也会有客户渠道的难题。这两方面都会激发像‘我爱卡’这样的公司的脱颖而出，并且从另一个角度来推动一个新兴产业的向前发展。” 信用新时代 信用卡是免担保的金融产品，美国有信用局和可供参考的数据，中国人基本上还没有信用记录，银行要找到客户，只能靠做广告、打电话，还要送礼品。在办了卡之后，很多人却把卡搁置在一边。“所以，与互联网的结合会有非常大的优势，中国有1亿网民，有8000万优质客户，最有消费能力的人大多在网上。我们很清楚地知道这8000万用户在哪里，精准的了解他们的需求并及时提供优质的服务。”涂志云表示。 2007年，“我爱卡”的发卡量已经达到了100万人次，从2004年开始，已经连续保持每年3倍的增长速度，现在已是国内最大的一家信用卡门户网站，“2004年，只有几万人次的发卡量。”涂志云说，“虽然说现在来看，中国的信用卡市场还是一个新的业态，但长远来看，我相信这个新兴业态在中国的快速成长。” “在理想状况下，消费者、银行和商户三方在‘我爱卡’网站上应该能够‘可取所需、各得其乐’。”涂志云对“我爱卡”的前景有这样的描述，个人用户注册后，能得到各种信用卡的咨询，对各种信用卡的特性一目了然，并能在“我爱卡”上获得模拟的信用评审，以及各个银行信用卡打折优惠商户的信息；商户会看中有消费能力的人群而愿意投广告、提供优惠服务；对银行而言，在“我爱卡”网站上能够直接找到有申请意向的优质客户。一般来说，用户到“我爱卡”浏览都是主动行为，他们一旦办了信用卡之后，使用概率就会非常高。“我爱卡”同时和支付网关合作，让消费者能在网上直接消费，激活信用卡。目前，“我爱卡”通过三种方式接触客户：团队营销、互联网营销和电话营销。 以此模式，“我爱卡”现在服务于中国银行(www.boc.cn)、工商银行(www.icbc.com.cn)、建设银行(www.ccb.cn)、交通银行、中信银行、兴业银行(www.cib.com.cn)、光大银行(www.cebbank.cn)、广东发展银行(www.gdb.com.cn)和深圳发展银行(www.sdb.com.cn)9家银行，整合营销服务覆盖25个城市，“我们计划截止明年中旬，可以使‘我爱卡’业务覆盖中国所有的银行。” “我记得在今年春节飞去美国路演刚到纽约与容敬思汇合那天，下着大雪，入住的酒店还停电。”涂志云在与华兴资本合伙人容敬思一起回想这次经历还倍感亲切，“后来一周的时间，我们从纽约到波士顿，再到旧金山，一路下来，都力求在与投资人前20分钟的交谈中抓住希望。”涂志云觉得，华兴资本在这次融资过程中，并非仅仅是一个牵线搭桥的作用，“我更愿意理解为，华兴资本全程参与了这次融资，并且从一开始就扮演了‘我爱卡’的投资顾问角色。”华兴资本为“我爱卡”推荐的投资人都在第一时间经过了预选，并且组织了一个4人小组为其梳理公司整体财务。 包凡也认为这次融资相对来说比较顺利。在他看来，作为新的金融增值服务公司，为客户和银行带去价值是其新的业务增长点。同时，可以为客户提供全面的信息服务，为银行带去优质的客户以及增加银行产品的吸引力。这一类的客户是会被资本方长期看好的。 然而，“最大的挑战是，这个行业的业态比较新。”包凡解释道，首先要找到对这个行业有一定认识的投资者，并且对这个前景有信心。而投资者的质疑在于，未来中国这个行业发展的结构是不是这样的、是不是一种趋势和潮流。即使是，中国要多久才能发展成美国那样的成熟程度。这是投资人和市场的质疑，也是我爱卡未来怀揣大梦想要面对的挑战。
