爱华网文/赵楠 对话双方：国富通信息技术发展公司总经理 丁强 国富通信息技术发展公司副总经理兼市场营销总监 陆建栋 《电子商务世界》杂志主编助理 田旭 一步，两步，三步8943;8943;中国企业在外贸的路上走出了不同凡响的步伐。 十几年前，正当许多厂家的销售代表背着样品奔走于潜在买家的店铺时，已经有一些机敏的企业通过自发联合开起了产品展会，让买家、卖家有序地组织起来谈生意；7年前，正当企业的销售代表疲惫地奔走于各地的展会时，已经有一部分商家开始在一些B2B网站进行网络营销，赚到了网络带来的第一桶金；时至今日，正当外贸企业在B2B网站的海量资源中繁琐地寻觅适合自己的客户时，已经有一些睿智的商家，开始通过主动营销获得了精准的客户资源和国外竞争对手的准确资料。 近日，通过和美国PIERS公司的合作，国富通信息技术发展有限公司把TI和TP两个产品正式引进国内，公司总经理丁强和副总经理陆建栋对这两个代表主动营销模式的产品信心满满。TI和TP所带来的实时美国进出口分析数据，是否能真正带领国内的中小企业顺利地登上外贸天梯呢？ 电子商务带给企业的 “电子商务已经可以帮助国内中小企业一步一步地走出国门。” 《电子商务世界》：作为一家隶属于中国国际电子商务中心的企业，国富通在过去几年一直为中国中小企业提供服务。从国富通的业务角度，你怎么看电子商务带给中国企业的积极影响？ 丁强：经过10余年的发展，电子商务已经可以帮助国内中小企业一步一步地走出国门。表面上看，电子商务似乎很高深，不适合中小企业。事实上，电子商务最先为中小企业带来福音。比如说，有些外贸企业做生意要经历申请配额、进出口许可证或参加投标等环节。以前政府举办招标会，很多企业至少会有老总、助手和会计员一同参加现场招标，需要几天的工作量。随之产生的费用无形之中增加企业的成本，更重要的是浪费了大量时间。现在，外贸企业大可以通过网络进行在线投标、申请配额许可证和进出口许可证。这大大节省了企业的成本，提高了外贸企业的效率。 《电子商务世界》：你刚才提到降低成本，其实这对中小企业非常有吸引力，也是为什么B2B网站能蓬勃发展的原因。以前很多贸易商存在的前提是信息不对称，而互联网的出现打破了这种局面。 丁强：很早国富通就看到了这个趋势。从1998年开始，国富通经国家外经贸部批准陆续承办了“在线广交会（www.cecf.com.cn）”、“中国商品交易市场（www.chinamarket.com.cn）”、“中国国际电子商务网(www.ec.com.cn)”等一系列帮助我国中小企业进行商务活动的网站。其中的“在线广交会”是一个很好的外贸电子商务平台，目前已有60万注册会员，其中18万国内会员，42万海外会员。电子商务对交易前的信息交流环节的推进作用很大，因为B2B网站把买卖信息透明化，给中小企业提供了更多的机会。 《电子商务世界》：但海量信息的出现也有弊端，很多外贸企业为摆在面前的海量的买卖信息而感到身心疲惫。 丁强：你说得对。现在摆在中小企业面前的各种信息已经足够多了，打开网页，可以找到海量的资源，中小企业不愁没有事情做。而且许多企业很习惯这种状态，一天中可能花费绝大部分时间对交易信息进行重复的筛选。如果这样的话，业务繁忙也不见得就是好事。因为从信息价值看，100条询盘信息很可能不如1条精准的信息。 电子商务世界：要帮助企业找到这条路是不容易的。国内中小企业已渐渐习惯在B2B网站上寻找客户，而且营销技巧单一，网站上发布的趋同产品信息和越来越低的产品价格就很能说明问题。 陆建栋：目前国内的很多企业，尤其是中小企业都把着眼点放在了如何和国内的同行企业竞争上，这才出现了你说的产品趋同和价格偏低的问题。企业应该把国外的同行企业作为真正的竞争对手，跳出与国内同行竞争的红海。 电子商务世界：其实我们探讨的海量信息分为两部分：第一，国内的卖家太多，买家在B2B网站上一找一大堆；第二，卖家接到买家的询盘也不少，但其中很多都是试探性的询盘，并没有真正的购买意图。 丁强：在外贸网站上看到的海量求购信息，如何验证其真实性？在海量的网上买家资源中，如何筛选出真实并适合自己的买家？无论是参加展会，还是加入外贸网站平台，对于企业来说最终的效果无非两种：一是坐在家里等着客户打来电话；二是面对海量的待查买家信息进行一一筛选。这两种方法在外贸上很难有新的突破。 主动营销+精准营销 “虽然TI和TP在国内还没有普及，但我们相信，国富通引进的这两种产品，必将在不久的将来刮起一阵营销新旋风。” 电子商务世界：最近精准营销的概念在零售市场异常火爆。按照刚才讨论的思路，企业级市场也应该涉及精准营销。但这种营销显然是需要借助其他工具完成的。 陆建栋：要达到这种企业级的精准营销水平，完全可以参照国外的先进经验。比如美国PIERS公司推出的TI和TP两种产品，就是适合外贸企业做精准营销和主动营销应用的理想产品。只要企业使用这两种产品，就可以直接登陆相关网站，获得美国企业仓单进出口的一系列详细数据。美国任何一家企业只要通过美国海关合法进出口货物，PIERS的用户都可以通过TI和TP两种产品查到相应的信息：包括进出口单据、与其交易的国外卖家的产品和公司信息等。这既方便了国内外贸企业准确地找到国外买家，又可以帮助国内企业分析竞争对手情况，做到“知己知彼，百战不殆”。目前国富通已经和美国PIERS合作，把这个主动加精准营销的产品全力推荐给国内的外贸企业。虽然TI和TP在国内还没有普及，但我们相信国富通引进的这两种产品必定会在不久的将来刮起一阵营销新旋风。 电子商务世界：但也必须承认，改变营销习惯并不容易。因为这种习惯涉及到企业业务人员的工作内容和流程。 陆建栋：是这样。所以对现在的国富通来说，最大的挑战也是来自于国内企业的应用习惯。从网络宣传之后的被动等待到主动搜寻信息进行营销，企业的这个转变确实不容易。但从未来营销的发展来看，这是必然的趋势。国富通这次引进美国PIERS公司的TI和TP两种产品后，已经陆续开始在全国各地，以会议培训的方式普及精准营销和主动营销的理念。我们计划每次会议培训200家企业，在未来的半年时间成功培训2万家外贸企业。 电子商务世界：半年内这么大的培训量，保证培训的效果是很难的。 丁强：国富通在全国有96个代表处，其中200多名员工参与到会议培训中，并推广TI和TP两种产品。而在国富通内部，我们首先对员工进行了主动营销和精准营销以及TI和TP产品的培训，提高了日后企业培训的效果。目前我们已经在广西、安徽、重庆等地区成功地举办了企业培训，效果很好，会后就有企业直接和我们签单，购买TI和TP产品。 电子商务世界：那么，PIERS的产品是否适用于所有中小企业？ 陆建栋：是否适用还需要看企业自身条件。首先，由于TI和TP的数据以美国为主，所以国内外贸企业的产品应适应美国市场；其次，国内的企业应具备一定的外贸出口能力，以便接单；第三，因为TI和TP产品所显示的数据都是来自美国本土的数据库，所以企业中一定要有专业的国际贸易和英语人才。 电子商务世界：据我所知，PIERS的产品在2005年进入内地市场的时候，曾遭遇盗版问题，国富通和PIERS合作后，如何解决企业的后顾之忧？ 陆建栋：自2005年PIERS的TI和TP两种产品引入内地后，全国各地的地方代理销售成绩喜人，但是这也让一些不法之徒看到了非法获取利润的机会。在今年8月，国富通和美国PIERS公司合作之前，有些人购买了TI和TP两种产品后私自下载打印，进行“二次销售”，造成了市场的混乱。目前国富通已经和美国PIERS以及各地商务厅、商务局一起规范市场；另外，在地方的会议培训过程中，我们也会和地方外贸局合作，强调国富通的政府背景和信誉保证，全力推广正版PIERS的TI和TP产品。下一步：立体营销“未来的企业营销不会拘泥于一种手段，必将向多元化发展。” 电子商务世界：当电子商务刚刚出现的时候，很多人过度夸大了他的作用，认为传统展会将被替代，事实上这是不可能的。现在当主动营销出现，我想这也不意味着企业要放弃原来的互联网营销。
丁强：是这样。从过去的传统展会到互联网营销，再到现在的精确营销、主动营销，其实都是为了满足企业的需求。虽然展会会增加和客户面对面交流的机会，但企业所生产的产品并不是适合任何一个外商买家，因为国际市场也有地域性，有些商品不是同时适合欧洲和美洲市场，所以对外商的精确选择非常重要。在展会中换过名片的外商未必能带来同等数量的订单。对于中小企业，频繁参会所衍生出的费用也会让他们对展会望而却步。这些没有足够能力的中小企业渐渐把精力放在了外贸电子商务平台上。相对这种被动等待的营销方法，使用类似PIERS公司推出的产品，实际上是另一个明智的选择。 电子商务世界：从中小企业的角度来看，现在电子商务领域的工具越来越多，如何把这些工具用好，发挥各自的功能尚且不易。而如今企业还要把这些工具组合起来，构建立体的营销网络，这对企业而言要求就更高了。 丁强：中小企业还是很渴望有人能告诉他们该如何做的。现在我们在做培训的时候，也力争作到不是给企业讲解某一种产品，而是把整个营销方案的构建方法教给他。未来外贸企业的营销模式应该是多元化的，展会、B2B网站、精准营销产品多管齐下，并针对企业特点进行战略调整。比如人力物力不充足，但又渴望外贸订单的中小企业，就应该在精准和主动营销上加大力度，做到有的放矢。 信息链接 关于国富通 国富通信息技术发展有限公司是商务部中国国际电子商务中心（CIECC）下属子公司,是专门从事中国商贸电子政务、国际电子商务应用及信息服务的高科技企业。该公司通过运营的“中国国际电子商务网”、“中国商品交易市场”、“在线广交会”等电子商务平台，为国内众多企业提供电子商务应用服务、电子商务解决方案及信息增值服务。 关于PIERS的TI和TP PIERS（PortImportExportReportingService）是海港进出口信息服务的英文简称。作为美国联邦商业媒体（CommonwealthBusinessMedia,Inc）的全资附属机构，PIERS目前是美国海关合法授权的首家电子商务资讯公司，同时，PIERS已成为美国进出口贸易数据的主要来源，其提供的商业情报方案主要覆盖美国、墨西哥、拉丁美洲和亚洲等地区。 目前，PIERS在国内销售两大子系统：TI（TradeIntelligence）和TP（TradeProfiles）。 通过TI，企业可在线查阅过去12个月和未来12个月的美国海运进口信息（包括美国本土各州、阿拉斯加、夏威夷及波多黎各）。TI产品可在任何时间、任何地点从网上连接到PIERS的美国海运进口资料库。该资料库可提供最全面的美国海运进口信息，这些资讯是PIERS从各种手工填写的提货单、载货单以及美国海关的自动仓单系统（AMS）收集并验证过的。 通过TP，企业可在线查阅全球超过40万家公司的最新贸易信息、公司背景及联络人详情，同时汇集了美国各大公司及其海外供应商最近12个月的进出口交易活动。这些信息都是通过美国海关合法授权，从提货协载货单申报资料收集得来，经资料库处理后直接套取。 TI和TP的核心价值 确定并验证合适的供应商：可按照货品HS编码、商品名称或描述、产地等进行检索，然后按数量、预计价格、交易量及次数对搜索结果进行排序。 寻找新客户：可查找收货人、发货人和到货通知人，可对商品、产品、品牌进行检索，并可追踪客户的购买模式。 预测市场比例：可根据业务活动、交易量、预计价格对各供应商进行排序，从而确定买家的主要供应来源。 监控竞争状况：定期更新数据库，使用户轻易掌握业内的海运交易活动，了解竞争对手情况。
