爱华网专注才是中小企业发展的硬道理 ——领先科技集团B2B发展故事
文/熊辛
回忆三年来的创业和电子商务经历，领先科技集团CEO武守斌最大的感叹就是“无所不能”其实是企业发展的一个陷阱，而专注并找到一个方向持续发力，才是中小企业创业成功的支点。虽然领先科技曾经在“多样化全面经营”的弯路上受过挫折，不过最后还是专注和持之以恒让企业最终找到了一条越来越宽的路。 锻造、打磨、轴承、冲压、铸造、注塑、涂层、精加工，这么多工艺和工序，“无所不能、样样皆精”似乎是目前想要加入跨国采购供应链的零配件加工和模具企业的追求：什么样的订单都接，什么方向都做。 究竟是全能好还是专注好？领先科技的发展故事能否给模具企业们一些思考和启发？ 雄心勃勃的创业 武守斌在模具制造、注塑加工和冲压加工行业有将近15年的工作经验，多年的模具行业工作经历让他感到自豪：当年大学学习模具专业的同学中，自己是极少数还在从事模具行业的人之一。 从设计做起，武守斌一直在外企或者国外模具企业工作，从销售经理最后做到一家新加坡制造企业的CEO,对于模具行业的各方面都可以说是得心应手。 2004年，武守斌决定回上海创业，成立了面向跨国采购的零部件加工企业——领先科技。公司成立之初问题也出现了——订单从哪里来？武守斌原本所在的新加坡工厂专门承接汽配、医疗等高端行业的订单，有着固定的客户拓展渠道。但武守斌自己现在要从哪里寻找订单呢？他想到了互联网，用电子商务寻找新的业务机会。 武守斌有过一段整日泡在网上几天内上几十个贸易网站的经历，可是有的网站太小，有的比如阿里巴巴这样的综合型平台也只适合标准产品的信息交换，并不适合定制性的模具加工行业。 武守斌一边接一些项目咨询和培训的单子一边继续寻找，他无意中发现了MFG.COM,MFG在模具行业中的专业性让武守斌非常满意。当MFG.COM的总裁MitchFree来上海考察时，武守斌见到了他，在吃饭和深入聊天之后，他开始觉得这个全球平台可能会是自己的机会。 2005年3月，领先科技加入了MFG在线交易市场，成为MFG在中国最早的一批供应商。 虽然加入了商机多多的零配件交易在线市场，武守斌很快发现了“机会多”不一定能转化成企业前进的可用资源。 “全能”的困惑 在早期的B2B经历中，武守斌认为过于“全能”带来了一个问题：就是表面看起来的“全能”其实在专业规范的欧美采购商眼里就是不专注，他们往往不会选择你。 武守斌回忆那个时候自己在领先科技的“加工能力”中填满了从锻造、打磨、轴承、冲压到精加工等各种工艺，收到的RFQ（询盘）并不多。原来许多专业采购商一眼就看出这样的承接商没什么专业能力和专注方向，也没有固定的加工厂，对零件的生产管理和质量控制都比较弱，并不是最佳选择。 因为不专注，即使接到了订单，也可能带来各种问题，武守斌印象最深刻的是在MFG接到的第一个订单，这是一家美国客户，要求制作一批用于生猪检验的钻头，客户最早承诺每年都有几百万的订货量，武守斌很高兴地签了合同。 钻头制作并不是武守斌非常熟悉的工艺，也没有熟悉的制造工厂会做，于是，他在上海找到了一家工厂来生产钻头。由于不熟悉钻头的工艺和项目管理，加上武守斌相信客户要的量会很大，在报价上有些偏低。 经过一系列技术和商业谈判并签订合同之后，工厂开始投产，然而投产之后问题也出现了：客户对钻头质量总是有抱怨，武守斌对这家上海工厂的工艺不熟悉，虽然工厂没有拒绝退货，但在技术改进上领先科技也不知从何协调起。
或许是美国客户自己的市场拓展也出现了问题，钻头订货量总也上不去，总是几千只、几千只的订货，离当初上百万的承诺差得很远。上海制造工厂终于表示，在这么小的订货量下原有的价格很难承受，开始要求加价，但美国客户又坚持不同意，于是这笔订单最终没有继续下去，而领先科技先期投入的模具设计、项目协调等人力、财力就都浪费了。 “全能”带来了领先科技早期的一些小挫折，武守斌要如何迈过这个坎呢？ “专注”才有方向 “无所不能对中小企业来说在另外一个角度上就是没有专长。”武守斌感慨万千，领先科技一定要从“没有方向”的状态中摆脱出来。他决心把领先科技的核心竞争力放在自己过去最熟悉的冲压和注塑两个方向上，在苏州为这两个工艺分别寻找了两家加工厂作固定的合作伙伴。 有了固定的工厂，可以进行严格的项目管理和质量监督，武守斌觉得，领先科技对于采购商的意义开始远远超过于“设计”和“外贸服务”了，而是一个综合性的整体功能服务。 专注于“冲压和注塑”之后，武守斌开始接触到一些高质量采购商，而一个绝佳的机会也从天而降——领先科技接到了世界上最大的太阳能面板供应商之一SunPower的采购订单，生产太阳能面板支架。第一笔订单就是200万元人民币。 “在电子商务中，企业专注的好处就是会带来更大的机会，跟单率会大大提高，这才是最有价值的。”因为SunPower对领先科技的供货质量非常满意，领先也成为其稳定的供应商成员，今年，SunPower在领先的订货量已经达到1000万人民币。 在技术和业务上要专注，在行业上也要专注，武守斌抓住了这个原则。领先科技既然在太阳能面板支架的生产上有了积累，就应该在这个方向上继续开拓。武守斌找到了另一家欧洲第二大的太阳能面板生产商，这家企业并没有通过综合性第三方平台寻找供应商，但有与自己ERP内网相连的供应商管理系统。通过Email沟通和网上交流后，这家企业对领先科技很满意，现在领先科技已经进入这家企业的供应商备选系统，等待下一步的沟通和技术交流。 不过，武守斌的太阳能行业大计还远不只这么简单，太阳能发电行业在我国也是潜力巨大的行业。虽然目前还在市场培育早期，可是，一旦国家有了一定的政策支持，这个环保产业的市场容量是不可小觑的。武守斌打算开发自己的太阳能面板支架产品，以供国内市场和国内生产商的需求，还注册了“域领”品牌，一切就等待国内市场的起跳了。 学会拒绝诱惑 做了3年电子商务，武学斌从最早的“什么都能做”到“不知道做什么”到现在找到了自己深入发展的方向，甚至开始有了自己的品牌和产品。这就是“专注”带来的变化。 经过2～3年的发展，MFG.COM上的中国供应商也开始多了起来。武守斌认为现在有一个不好的趋势，就是一些中小企业开始陷入过度价格竞争的误区，当然这也和目前国内中小型机械加工企业产能过剩有关系。 而武守斌自己，在寻找国际采购订单上已经非常“挑剔”了。“几千美元的加工单子还是有很多小企业争着做，领先已经过了做这种小订单的阶段。”现在武守斌选择订单一般要求三个方面：第一是必须属于冲压、注塑方面；第二采购商规模和订单规模要够大；第三必须在领先科技专注的几个行业。 对处于激烈价格竞争中的中小型机械加工企业，武守斌也给出了自己的建议：虽然目前为了生存可能什么订单都接，但也要注意寻找自己的方向，可以是一些门槛较低但潜力巨大的新兴行业——比如现在方兴未艾的各种环保产业。 因为领先科技把目标放在了国际大型企业的采购，武学斌告诉记者，除了会使用MFG这样的第三方综合型电子商务平台，学会使用跨国企业自己的采购管理电子商务平台也很重要，这种形式在未来也将是领先科技拓展业务的重要手段之一。
