国外品牌进入中国市场 中国商人挺进国外市场



    随着地球村的到来,世界贸易的顺利互通,海外市场成为中国商人关注的另一块蛋糕。

  新生孩子“吉奥”因为默默无闻,被上海国际车展拒之门外,缪雪中独辟蹊径,用服务和品质征服了非洲客商,部队里的订单纷纷向他们涌来;

  陈小林到土耳其寻找保健器材总代理,目标人物迟迟不肯露面,陈小林不厌其烦地登门拜访,用努力和诚信争得了当地一席之位,带动了欧洲市场销售业绩节节攀升;

  大型猫科女人全莉在南非的数次历险记,愈发坚定了她挽救国宝华南虎的决心,小老虎给过短短几个月的训练,就能独立捕食,独立生活,这种变化让全莉就像看到了自己的孩子长大时的喜悦……

  世界是国际的,是大家的,也是中国商人的。

    “吉奥”非洲历险记

  2005年第11届上海国际汽车展上,一场“豪门盛宴”隆重举行。极目四望,到处是奔驰、宝马、奥迪、别克、本田、铃木等国外品牌。而在车展外则出现了奇特的一幕,八名身穿太空服,头顶液晶电视的“外星人”正来回游荡。

  “液晶电视上有我们的企业宣传片。”缪雪中解释说。

  作为汽车厂商的缪雪中,深知自己的企业刚刚出炉,还没有办法与车展上那些声名震天的老品牌相提并论,为了展示自家产品,只能出此下策。

  “在电视背面可以标注文字的地方,我们写了“因为新生不能入内”几个字,车展组委会看到后不高兴了,认为我们是在挑战他们的权威。”缪雪中无奈地说道。

  之后,组委会给缪雪中下了最后通牒,限他们10分钟左右离开,否则后果自负。“这个时候市场部的部长有点害怕了,我说不要怕,这么做不违法,谁叫他们不给我们摊位。”缪雪中义愤填膺地说道。

  被拒车展外

  缪雪中正在经营着一家名叫吉奥的汽车生产企业,好比十月怀胎一朝分娩一样,看着这个刚出生没多久的“孩子”,掌门人缪雪中心情无比喜悦。

  缪雪中打算让吉奥车参加上海国际汽车展,与大家共同分享他的宝贝。可没想到组委会就像一个狠心的“公公婆婆”,生死不认吉奥这个孩子。

  “车展前半年,我们就向上海组委会申请要个摊位,展示我们的产品,他们一直说在调配,我梦想最后可能会分给我们一块场地。”缪雪中满怀期待。

  “一直等到4月份,参展马上就要开始,我们派人过去询问,对方解释说场地有限,没有位子了。”缪雪中并不满意这样的答复,“其实当时并不是没有位子,而是看不起像我们这样的小企业,大公司可以占用几千乃到上万平方米,我们只是要个小角落而已。”

  缪雪中不能眼睁睁地看着初生孩子受人欺负,他奋起反抗。既然组委会这“公公婆婆”连门都不让进,那就到门外转转吧,于是就出现了前面那八个“太空人”游走的一幕,可就是在门外,组委会也不让吉奥丢人现眼。

  “当时无论是宝马、奔驰还是丰田展位,都是歌舞升天,热闹非凡。相比之下,我们这边是天天被人赶,甚至出动了保安,扬言要把我们的东西砸烂,态度凶狠,”缪雪中没有选择妥协:“我对员工说,如果发生冲突,任何后果都由我来承担。”

  可是胳膊拧不过大腿,组委会就是不给吉奥宣传的机会,但他们答应下一届车展一定给吉奥展位让它参展。

  “今年上海国际车展给我们发了邀请函,但我没去。你不是瞧不起我吗,我不去行吧。”人为脸、树活皮,缪雪中为了争这一口气,公然与车展商叫板。

  从吉利出来另起炉灶

  缪雪中17岁进入吉利集团,那时吉利还在生产建材和摩托车。当吉利的灵魂人物李书福提出造汽车时,缪雪中被点中,成为带头人物。

  若干年后,当李书福、缪雪中等一帮人把吉利打造成为国内最大的民营汽车企业时,那时身为汽车公司总裁的缪雪中却提出了辞职。

  缪雪中坦言:“作为我自己来讲,想从总裁的位置再往上走,难度很大,因为上升空间很小了。如果从零开始,到达到某一高度就很容易了。所以当时我就跟李书福提出辞职,叫他另请高人,一开始他不理解,还以为我临阵脱逃。”

  从吉利出来,缪雪中去了上海。在上海他干了两件事,一是读书,二是办了一个建材厂。

  缪雪中把建材厂经营得生机勃勃。可是对于这种驾轻就熟的行业,缪雪中干了一段时间之后,就不想做了,“觉得干建材挑战性不大,因为做过汽车后,总觉得其他行业都太小了。”

  半年以后,缪雪中被一个强烈的念头牵引着,重新回到了汽车行业。

  当时是2003年,缪雪中要造汽车谁都不会觉得奇怪。因为那时不仅他想造,还有很多人想造汽车。

  缪雪中分析当时的形势:“每个汽车厂家都是开足马力,加班加点生产汽车,可还是供不应求,出现了拿钱也买不到车的现象,所以2003年的时候有很多民营企业想加入汽车领域。”

  此话一点不假。那时做酒的做鞋的做电器的就连做吃的都看好汽车市场,纷纷想进入汽车领域,光浙江就有几十家企业到国家有关部门申请造汽车。

  出生遭遇寒流

  论资金和技术,缪雪中都没法和那些大牌企业比拼,所以他没有选择造轿车的常规路线,他选择的是一个不被人看好的汽车品种。

  “如果当时我选择了造轿车的话,肯定是死路一条。所以我要找出一块细分市场。”缪雪中在资金不雄厚的情况下,独辟蹊径。

  造汽车尽管学问很大,但品种无非是货车、轿车、客车、客货两用车几种,那时大家都铆足了劲要造小轿车,而缪雪中却偏偏选择了谁也不看好的皮卡车。

  “皮卡车被认为是汽车的边缘产品,很多人都不愿意造这种车,认为利润太低,还有一个原因就是认为皮卡车的档次不够高,别人不干我干。”缪雪中决定好好地闯出这片天地。

  要造皮卡车,缪雪中面临的最大问题是,造出来的车销往哪里?因为在我国很多的一线城市包括省会城市,皮卡车受到严格限制,很多时间段都不让进入城市。

  “大城市不让进,没关系,我主攻二三级城市和农村市场,我认为农村市场对皮卡车的需求量要比大城市大得多。”

  缪雪中确立了先占领农村市场再包围城市的伟大构想,在2003年迅速地把皮卡车生产线建了起来。转眼进入了2004年,整个汽车行业突然遭遇了最冷的一个冬天,由于供大于求,汽车产品全部滞销。

  “整个汽车销售业绩一落千丈,所以很多人预测吉奥的生命周期不会太长,长则一年,短则几个月就要死掉,因为它不是品牌,也没有其他方面的优势。”缪雪中在大家的质疑声中艰难前行。

  吉奥闯非洲

  缪雪中的吉奥在中国汽车史上曾创下了一个纪录,从建厂到第一辆车下线只用了168天,但这并不是什么好事,因为它就像一个早产儿,必须比健康的儿童有更强的免疫力,否则就是死路一条。早产儿的吉奥一出生就受人歧视,同时还要抵御市场寒流的病毒侵袭,这个冬天确实有点冷。

  车子已经生产出来了,不可能不卖,缪雪中只能迎难而上,他做了一个非常大胆而且冒风险的决策:“我想既然在国内找不到生存的空间,那就把车卖到国外去。”

  做出这样的决定是需要很大勇气的,因为像奇瑞、吉利这样的汽车企业出口欧洲市场都是一项空白,何况默默无闻的皮卡车。可是面对国内车市的萧条景象,与其坐以待毙不如另谋他路,缪雪中豁出去了,决定去国外看看。

  缪雪中从国外转了一圈回来,得出了这样的结论:“美国每年的皮卡车销售占到整个汽车的保有量40%左右,一个小小的泰国每年的皮卡量也在45万辆左右,全世界所有的皮卡车制造商都看好泰国市场。像中东、非洲、东南亚这些国家,皮卡普及率也是非常非常高的。”

  经过这番调查,缪雪中觉得把皮卡车卖往国外的大方向是正确的。接下来的问题是,自己的皮卡车是卖到欧洲还是非洲或东南亚?缪雪中明白如果这一道选择题没有做对,就可能掉进泥潭再也爬不起来。

  谁也没想到,缪雪中在这道选择题中走了一个极端,选了一个最不发达的地区,非洲。

  说到非洲,除了让人联想到壮观的自然景色和珍贵的野生动植物之外,还能联想到饥饿、疾病、贫困等这些非洲的代名词。把皮卡车卖到这样一个经济极不发达的地区,众人很不理解。可缪雪中好像是吃了秤砣的王八,铁了心。

  进非洲水土不服

  如何让非洲的客户了解自己的皮卡车,缪雪中想到了互联网。

  那段时间缪雪中天天趴在互联网上,向那些没有见过面的非洲汽车经销商发邮件,工夫不负有心人,三个月后他的吉奥厂迎来了第一批非洲客商。

  这帮非洲客商来自布隆迪,在经过一番考察后,他们向缪雪中订下了126辆皮卡车。这是吉奥车创办以来,接到的最大的一笔订单。

  缪雪中觉得自己的路走对了,他开始为吉奥的非洲之旅盘算着持久的下一步。可是车才出去两个月,缪雪中就收到了非洲客商要求退货的邮件。

  “在国内我们的质量应该说相当不错,所以觉得车到非洲应该也没什么大问题。”缪雪中一开始并没有意识到事情的严重性,“后来他们说如果我们不马上给出明确答复,他们就要通过外交途径来解决。那样的话,这影响的不仅仅是吉奥市场,还将影响到中国的汽车产业问题。”

  缪雪中顿感事情不妙,他立即带着技术人员和零配件火速赶往布隆迪。可一到布隆迪,缪雪中看到自己的吉奥车傻眼了,“空调不制冷,水箱起锅,因为那边温度高,减震器有问题。”

  缪雪中想不明白,在国内经过严格检测与试验的皮卡车,怎么一到非洲就水土不服?他顾不得欣赏映入眼帘的非洲美景,和非洲客商一遍遍地检查自己的车,很快发现了问题。

  “使用不当造成的。在我们中国都知道有一个新车磨合期,可他们没有这个概念,他们一上来以后油门都踩到底,车子能开多快他们就给你开多快,直接就冲到100码,而且因为他们那温度太高,连续5000转再来一个急刹车,发动机太受考验。”缪雪中详细分析原因。

  诚信带来的“没想到”

  缪雪中意识到,凭借当地的技术要想解决好这个问题,是不大可能的。于是他向对方提出了一个要求,“先不要把车卖出去,请让我们先把车调整到让消费者满意,那时您再卖,中间的损失由我们公司来承担。”

  客商给出了一个不容商量的答案,“NO”。

  形势严峻,客商之前时常挂在嘴角的OK已经寻不到踪影,他们对缪雪中的信任已经降到最低。缪雪中知道要让非洲客商相信自己是真心实意来解决问题,光说是没有用的,你说得越多,对方越反感,必须让事实说话,于是缪雪中带着一台出了问题的吉奥车回到浙江。

  回国后,缪雪中请来顶尖的工程师为水土不服的吉奥车“把脉”,对发动机、空调甚至包括底盘系统进行了彻底的改造,2个月后3辆改进后的吉奥车发到了非洲。

  为了测试新车的性能,非洲经销商选择了撒哈拉沙漠,这里的气候最干燥炎热,路况最不好。20多天以后,对方告诉缪雪中,车子没有出任何问题,性能良好。

  “没想到中国企业这么讲信用,我们非常满意。”非洲客商高兴地说道。

  缪雪中通过自己的努力,给了非洲客商一个没想到,结果,非洲客商也回了缪雪中一个没想到。

  订2050辆作为军用车

  不久,吉奥车厂又来了三个非洲客人,两个是工程师,另一个是半官方身份的人,此行目的是来洽谈一个军用车的采购定单。

  虽然只来三个人,可仍然让缪雪中开心不已。部队能看中他的车,说明吉奥已经在布隆迪站稳了脚跟,而更重要的是如果能够把这笔订单做成,那就是进军非洲的一次绝好机会。缪雪中暗自祈祷这次千万别出问题,可越怕事情就越来。

  “第一次我们谈了5天,没谈成功,他们说要去别的地方散心,也没说去哪里。后来我们得到消息,证实他们去了河北保定,保定也是皮卡车的生产基地,听说他们考察了几个厂家,之后没再回到我们这里,也没有下定单,直接回国了。”缪雪中一五一十地道出事情原委。

  眼看到嘴的鸭子要飞了,缪雪中又急又悔,但除了等也别无他法。等到9月份,非洲客商再次来到吉奥,谈了一个礼拜,最后还是没谈成,他们又前往保定。

  这一次,缪雪中反而不急了,“命中有时终须有,命里无时莫强求”,缪雪中越来越洒脱豁达。三天后非洲客商回来了。

  “回到这里我们又谈了4天,每天都要谈到凌晨三四点才结束。他们那边有祷告的习俗,我们还为他们准备了一个专门的祷告房间,铺上了地毯。不管谈判进行到哪儿,祷告时间一到,谈判就立即停止。”缪雪中给客商提供最周到的服务。

  一个星期后,痛苦的谈判结束,非洲客商没有留下一句话就走了,缪雪中彻底失望。两个月后,他却突然接到对方发来的订单。布隆迪一次性向吉奥采购皮卡2050辆,作为军队用车。

  这是2005年中国自主品牌一次性出口订单量最大的一笔,也是中国自主品牌汽车首次作为军用车出口。

  “真的没想到,能得到一笔这么大的订单。客商说之前的一切都是对我们的考验,幸好诚信和质量都过关了,现在我们成了好朋友。”缪雪中喜出望外地说。

  缪雪中有句名言:“与汽车生与汽车死”,也许这句话太过于极端,但足以证明缪雪中对汽车的钟爱与坚守。他已记不清是否学过“执著”一词,因为那时家里太穷,高中都没有念过,34岁的他心中只有五个字,“想做就去做”。他的梦想是有朝一日把吉奥建成国内最大的皮卡生产基地,希望他的未来不是梦。

  

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