爱华网长期以来，史密斯-威森控股公司（Smith&Wesson）一直把持着一个全球最知名的品牌。但是当今天的消费者看到这家标志性的枪械生产商的品牌所现身的领域时，也许会大吃一惊：有人愿意在开始周末狩猎之旅前喷一点儿史密斯-威森牌男士香水吗？或者从刚刚打到的鹿身上割下一大块肉放到史密斯-威森生产的357MagnumWoodPelletSmoker烤肉槽上？自2004年迈克尔8226;戈登担任史密斯-威森公司首席执行官以来，该公司逐渐成为品牌延伸方面的楷模。与霰弹枪和来复枪一样，公司的大部分新产品都与公司的起源有着密切联系。 但是，对特许经营的大力推动是这家拥有155年历史的公司改变发展思路的最明显迹象。在新发展思路的指引下，这家公司创造了令人叹服的经营数字。当53岁的戈登接手公司管理大权时，史密斯-威森几乎没有盈利，而在最近的一个财政年度里，公司营业额增长了27%，达到1.6亿美元，利润额飙升了66%，达到900万美元，公司股价则比上年增长了一倍以上。在来史密斯-威森之前，戈登对枪械一无所知。然而此前他曾经帮助Black&Decker公司扩大了电动工具业务，并且在StanleyWorks公司监督硬件产品的销售和市场营销。 尽管史密斯-威森一直是手枪领域的主宰，尤其是在克林特8226;伊斯特伍德扮演的警探哈里拔出史密斯-威森牌点44口径马格南左轮手枪之后，公司的地位更是如日中天，但是几十年来公司几乎从未把心思放在其他领域上。与此同时，市场营销的调查结果显示，购买枪械的顾客希望能从史密斯-威森购买到霰弹枪、猎枪、弹药甚至是报警系统，但他们面临的唯一障碍是该公司在这些领域没有任何产品。由于未能跟上瞬息万变的技术发展，史密斯-威森还彻底丢掉了执法部门和军方两大市场。戈登接管公司时，公司在当地警察部门中的市场份额已经从95%跌落至10%。“这是个非常优秀的品牌，但他们却并不买账，”他说，“现在，我们要重新定义所涉足的业务。” 与在Black&Decker公司时一样，戈登自上任起便迅速着手用新产品来扩大品牌。去年，公司推出了一款为猎人设计的霰弹枪。此外，公司还加大了轻型手枪的生产，这种手枪主要由高强度塑料制成，旨在满足警察部门的需求。2005年年初，史密斯-威森公司的枪械销售额还处于下滑状态，可是在过去的4个季度里，枪械销售额始终保持40%以上的增长率。史密斯-威森还开始着手实施并购计划。今年1月，公司以7000万美元的价格收购了来复枪的主要生产商Thompson/CenterArms。戈登说，类似于Thompson公司生产的所谓的长枪平均每年的市场总值高达11亿美元，，这几乎是手枪零售市场总值的两倍。Thompson在生产枪管更长的武器方面所具备的专业经验有助于提高史密斯-威森在更多新市场上的增长速度。史密斯-威森公司还从外部招贤纳士。曾在可口可乐、Frito-Lay、StanleyWorks及哈利-戴维森工作过的高级经理纷纷成为史密斯-威森销售部、商品部及市场营销部的重要成员。 曾在哈利公司工作的高级经理鲍比8226;亨宁卡特负责监督史密斯-威森公司为自行车、手表、木炭烤箱等各种产品发放的品牌特许经营许可证。最近一个季度里，特许经营业务的营业额增长了17%，几乎达到50万美元。史密斯-威森公司预计，2007和2008财政年度的销售额将增长40%或更高。有鉴于此，投资者开始密切关注这家公司。Bjurman,Barry&Associates共同基金的首席投资官托马斯8226;巴里说：“史密斯公司的股价每次下滑时，我们都会尽力购买。”
该基金拥有130万股史密斯-威森公司的股票。与军方的合作也许是史密斯-威森公司最大的机遇所在。戈登聘请曾在美国海军陆战队服役11年的一名老兵负责推动政府销售，此人曾在史密斯-威森的竞争对手贝雷塔公司（Beretta）工作过。美国军方计划把今年采购的手枪改为点45口径的产品，而这正是史密斯-威森公司的强项。这份合同的总价值大约为5亿美元。“他们的机遇越来越大，”史密斯公司的另一位股东、Emerald资产管理公司的研究主管约瑟夫8226;加纳说，“而这还只是刚刚开始。” 作者：阿伦8226;普雷斯曼（AaronPressman） 翻译：杨鸣娟
