四驱兄弟长大后 兄弟,等待长大



    在竞争残酷、巨头云集的打印市场,兄弟怎样冲出一条以小搏大的“血路”。

    本刊记者 魏杰

  东方银座的8层,日系打印厂商兄弟(Brother)中国的北京办事住就藏在这里。作为国内为数不多的外商独资打印厂商,尽管进入中国的时间已有10年,但它仍然像一家“小”公司一样,只默默地坚持着自己的道路。

  以小博大

 四驱兄弟长大后 兄弟,等待长大
  2007年,当惠普(www.hp.com.cn)、三星(www.samsung.com.cn)、佳能(www.canon.com.cn)、爱普生(www.epson.com.cn)等打印巨头不遗余力的在各大媒体上为市场造势之际,兄弟的产品却鲜有耳闻,甚至连广告投放都很吝啬,而这却是一家在欧美和日本市场,激光打印机、传真机和多功能一体机占有率数一数二的公司。

  公司是典型的传统日本公司的风格。作为一家业务遍布全球的公司,惟独在中国市场的步伐慢了许多,正如外界所评论的那样,“这就是独资与合资的差别”。就连兄弟中国董事长兼总经理成田正人也承认,放弃合资,选择独资的经营战略的确影响了兄弟在中国的业务的发展速度。但他也表示,“我们喜欢独资经营”,因为合资很难保证独立决策,100%掌控是兄弟的传统。

  与同类公司在市场上大开大合相比,兄弟公司特点就是保持低调,然后以小博大。“兄弟的成功之道就是能够瞄准特定市场中,制定不一样的市场策略,设计和生产专门针对细分市场的产品,所谓四两拔千斤。经验告诉我们,很多潜力巨大的市场是经常别人们忽略的。”兄弟(中国)商业有限公司董事副总经理尹炳新在接受《互联网周刊》记者采访时说。

  虽然兄弟在中国市场还很稚嫩,但在国外市场上却有着相当的实力,报告显示,去年在欧洲和日本的黑白激光一体机市场上,兄弟占有率稳居第一名,在美国市场则仅次于惠普。

  在兄弟公司2006年的总销售额中,打印及商务解决方案业务的收入占到了70%以上,显示出这一市场强劲的增长势头,而据公司对2007财年的预测,今年这一市场仍将保持稳步的增长速度。

  “虽然我们正式进入中国市场只有2~3年的时间,相比已经在国内市场上出现10年,甚至是20年的品牌还很年轻,但每年的增长速度都十分惊人,短短3年多时间里,在中国的营业额就增长了近6倍。”尹炳新对本刊记者说。

  的确,兄弟已越来越重视中国市场。在2006年兄弟中国的销售额构成中,来自打印及解决方案部门的收入基本占到了50%左右,“更加注重本地化,与经营商合作更密切。”兄弟正在努力适应着中国市场。

  瞄准SOHO

  对于大多数消费者来讲,无论是打印机、一体机还是传真机等产品,兄弟的品牌知名度和市场占有率远没有惠普、佳能、爱普生等高,但在小型激光一体机或激光传真机等产品上,兄弟的优势却相当明显。正如尹炳新对本刊记者描述,“只生产有特点的产品是兄弟最大的优势之一。”

  实际上,兄弟最大的优势就是专门针对中小企业和SOHO用户的办公自动化产品。根据美国NPD调查公司的统计数据显示,在美国的零售市场上,兄弟的中低端多功能一体机从2002年以来一直保持着市场第一的排名,在欧洲和日本市场上,其占有率也长年保持着领先的位置。

  “从产品的开发战略上讲,我们主要是针对SOHO一族,就是小型办公和家庭用户。”尹炳新说,“所以在进行产品设计的时候兄弟就有一个出发点,主要针对商务办公,努力在这方面进行开发,现在兄弟的产品线是比较丰富的,有低端的传真机,多功能喷墨产品里也有一些比较高端的多功能打印机,我们也有相当一部分的客户是家庭用户。而从价格来看,客户完全可以接受。”

  中国的中小企业规模和潜力给了兄弟很大的信心。“我认为中国市场跟国外相比有很大的不同,就是个人会去开一个比较小的公司,他不需要买更多的设备,主要需求是功能齐全、性价比较高的产品。”尹炳新补充道。

  打印速度和价格是兄弟引以为豪的优势,尹炳新说,“在低端的彩色激光打印机,其他的厂商也有一些比较便宜的产品,我们非常关注这一块潜力巨大的市场。从兄弟产品本身设计来看,非常关注速度,因为我们主要是针对商务办公的商务机型,现在我们主要是想把目前高速产品的价格限制在5000元以内,更符合SOHO和中小企业的承受价格。”

  瞄准中国的SOHO市场,复印欧美的成功的模式无疑是兄弟中国最大的目标,而就目前市场情况看,兄弟在中国市场仍然有许多问题需要解决,摆在最前面的就是市场占有率和品牌影响力的问题。

  根据兄弟集团的报告显示,虽然几年来中国市场增长迅速,但相比其它地区,兄弟中国无论在规模还是业绩上都有相当的差距。2006年业绩报告中,兄弟在亚洲和其它地区的销售额仅占15%左右。据尹炳新向本刊记者透露,“中国大陆市场占到了集团总销售额的6%左右。”

  “相对来讲,兄弟在中国市场的起步要比欧美和日本市场晚,市场基数相对比较小,但公司对中国市场的期待值很大,因为中国有这么大一个市场,特别是中国IT的市场,这种潜在的能力是其他国家不能比拟的。”兄弟中国市场主管袁黎明对本刊记者说,“我们的目标是在几年内将中国市场的比例做到10%,虽然有难度,但完全有机会实现。”

  “过去兄弟公司的起家是从缝纫机开始的,在日本上个世纪20年代第一个产品就实现了日本缝纫机的国产化。20世纪60年代我们又有了打字机,包括70、80年代的激光产品,后来我们又有激光的传真机和打印机。”尹炳新说,“现在我们业务比例中,缝纫机业务,包括家用和工业用缝纫机,只占百分之十几,办公设备则占到了70%以上,这是今后公司支柱的产品,这是一个导向,兄弟会在打印市场不断壮大。”

  

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