爱华网文/王艳华 肖先生，西装革履，站在大厅门口已经恭候多时。这里是上海浦东陆家嘴花园石桥路33号的花旗集团大厦，花旗上海分行所在地。终于，肖看到一位三十出头的女士优雅地走进这扇门厅，这是他今天的客户。 周女士并没有直接被领向宽敞明亮的理财柜台。穿过金黄色的“Citigold”门廊、顺着两层旋转楼梯向上，一个私密的贵宾室才呈现在眼前——里面早已经有另一位高级客户经理在等待。今天他们要向周推荐的是一款FOF（FundofFunds）的理财产品。肖可以感觉到，自己对客户的判断基本准确，因为周女士对从进门到落座的过程感觉很受用。 买不买理财产品，其实不是肖和他同事的重点。周女士此前并未接触过花旗银行。相反，她最近跟汇丰银行的客户人员沟通甚多；而且，她重点的个人账户并不在这两家银行。周在上海生活，开奥迪、住别墅、自己有公司，这半年内她接到不下10个银行的类似电话。她愿意来花旗走一趟，是因为想亲身体验一下“世界级的花旗银行”，因为她的选择标准第一就是品牌。所以，肖很清楚自己今天的目的就是给周女士留下美好的印象。 “不停看手表的人，一定是被老板压榨的干活的人。钱财都是血汗钱。” “皮鞋擦得一尘不染的人注重细节，对自己要求高。对品牌也会有讲究。” 仅仅一年，外资银行在本地培养的客户人员眼光已经非常毒辣，客户经理们说起这些门道像背九九乘法表一样，早已烂熟于心。 今年12月11日，人民币业务对外全面开放整整一年，除了继续固守公司业务和高端个人业务的几十家外资银行之外，截至目前，一共有16家外资银行注册成为本地法人银行，在人民币零售业务上开始试水。
与中资银行的本土作战不同，外资银行在中国市场开展零售业务最大的挑战是客源问题，它们锁定的是中高端富裕人士，至于如何吸引这一群人，它们应该是有备而来。 外资的玩法 第一批注册成为法人银行的4家银行——花旗银行、汇丰银行、渣打银行和东亚银行，都不约而同地选择了房贷业务作为切入口。得益于一直调控却不见成效的中国房地产投资的火爆，这几家外资银行都选择了在房贷业务上大做文章。就在中国政府意识到中国存在“通胀”的可能性，并从今年7月政府开始对中资银行的房贷业务实施紧缩政策时，外资银行却因此迎来了大好时机。 比如，东亚银行的房贷产品“轻松按”，要求客户年龄与贷款期限之和不能大于65，并要求境内居民出具最近3个月的工资账户存折或月结单以及受雇公司的证明信。虽然在房贷利率和费用方面，外资银行与中资银行的差别并不明显，但外资银行在房贷申请审核环节较为严格，而这些审查的过程，其实也就是外资银行筛选客户的过程。 在房贷业务之后，另一个在中国市场掀起革命性意义的产品，是外资银行推出的个人信用贷款产品，这对于中资银行以及中国居民的心理，都具有颠覆性的含义。无需任何抵押和担保，只需要出具信用凭证，即可申请任何个人消费所需要的贷款数额。比如渣打银行的“现贷派”产品，就因此为渣打招揽了数千名完全崭新且相当有资质的客户。这不仅是外资银行在产品开发能力上的驾轻就熟、更可以对其强有力的风险掌控能力窥见一斑。 其实，无论是产品开发能力、还是风险控制能力，外资银行正在做的，不过是将国外成熟市场的产品、链条和模式进行快速复制而已。“现贷派”这个产品，就是渣打银行在30多个国家和地区的成功经验累积。 无论是便利店、机场还是酒店，花旗银行在尽可能多的地方布置自己的自动取款机（ATM）。在他们看来，这是无形的广告载体。截至目前，花旗银行已经在全国布置了95个ATM终端，这一数字高于东亚银行78个和汇丰的82个。花旗曾经计划在年底前安装85台自动提款机，现在看来，它已经超额完成了计划任务。 这一套策略，在花旗的字典里早已经存在。负责花旗在华零售银行业务的石安南（AnandSelvakesari)在这一年里频频出现在各个公众场合和发布会现场，这位在花旗印度子公司服务了多年的银行家，目前正执掌花旗中国零售业务的帅印。当年，在印度市场对外资银行开设分支机构限制诸多的时候，花旗使用的就是这一策略，在印度的30多个城市设有数百台自动提款机。花旗希望印度的富人们能围绕着花旗转，到哪儿都能见到花旗的“小红伞”，然后毫不犹豫地选择它。 除了用成熟的产品线冲击市场之外，这一年里，外资银行们干的另外一件事情是到处铺设网点。几乎以平均1个月开设2个分支机构的速度，大部分外资银行在这一年里开设的网点数目，甚至和它们以前在中国耕作上百年所拓展的数目相当。2006年底时，汇丰银行在全国的分支机构数目不过27个，今年已近乎翻番，达到53个。 一定不要小看网点对于零售业务的重要性。这是它们靠近中国客户最直接的渠道。在对全国的布局图中，我们可以明显看到，目前外资已经布点的长三角、珠三角和渤海区都是中国经济发展最为强劲的地区：此举不仅可以吸收到大量的优质个人客户，而且可以依托这些个人客户带来大量的企业客户。这些出口型经济占相当分量的地区，不仅经济环境相对成熟、配套设施完备，将来中国走出去的民营企业，大部分将来自这些地区。这一些区域是外资银行势在必得的根据地。 另一方面，外资银行的脚步也已经踏上了西部的土地。在加速零售布局的外资行中，无一例外都在成都和重庆等西部地区开设了分行。更值得注意的是，汇丰甚至已经将眼光放到了中国的农村金融市场。8月6日，汇丰公开宣布获准筹建成立“湖北随州曾都汇丰村镇银行”，之后不久就传出有花旗银行、渣打银行和东亚银行也准备进驻中国农村金融市场的消息。分析人士认为，此类举动的营销价值，远远大于其商业价值。也有人认为，在农村金融市场，由于中资金融机构占有率较低，恰恰给外资银行降低了进入门槛。 在开放后的短短一年里，外资银行们在中国的收益不仅仅是战略投资中资银行所带来的翻番的股价，更有价值的收益应该是获得了大量的前线经验，目前，它们已经开始用自己的逻辑在中国市场慢慢地渗透。 碰撞领域 如果将中、外资银行的竞争比喻成一场战争的话，对于中资银行来说，也许还只不过是发现了30公里以外敌人的一支小分队；遭遇正规部队全方位进攻还为时尚远。 但是，双方在短期内必然在两个领域有所碰撞。一是中高端理财市场，甚至是其最高表现形式——私人银行业务；另一个是，对中小企业的金融服务。 牛市环境给了金融机构一个骤热的理财市场。东亚银行副行长林志民曾经明确表示：“我们在香港做私人银行很出色，希望把这方面经验带到内地来。”德意志银行在其开业仪式上就表示，中国的市场规模，快速增长的中高端客户人群以及私人客户和中小企业，对他们来说是一个潜力巨大的市场......无独有偶，工商银行、中国银行、浦发银行和招商银行等都在最近几年宣布要大力拓展自己的理财业务。 长期为银行业提供金融咨询服务的毕博管理咨询金融服务主管高达飞（AfzalM.Tarar）在谈到这一市场的竞争时说，“会很激烈，很激烈”。在这块业务上摩拳擦掌的中外资银行，将中高端理财业务看作双方必争的“肥肉”。然而，在这一项业务上，我们看到的现象是，无论中资银行还是外资银行，在这个市场都是“新手”。中资银行是一个缺乏成熟市场经验的新手，外资银行则是一个缺乏群众基础的新手。在这个市场的碰撞，谁能更胜一筹，那要看谁能更快地“补己之短”了。 而在中小企业金融服务上的正面碰撞，早已经开始了。花旗银行先下手为强，早在2004年就发起了中小企业（SME）方案，筹建商业银行部，这是外资银行在中国较早针对中小企业设立的专门服务部门。而且花旗商业银行部在上海、广州、深圳均设置了专业团队，业务覆盖中国中小企业最为集中的长三角、珠三角地区。中小企业业务一直是渣打银行的战略重点，从“贸易和流动资金贷款”、“商业房产融资”、到“中小企业无抵押小额贷款”等主要融资产品，渣打银行在这项业务上不仅产品线齐全，而且是绝对高调进入...... 有许多一直接受外资银行服务的中小企业高层，最近一年会经常需要接待前来造访的中资银行的客户经理。这些客户经理通过有力的渠道得知某些公司“经营状况很好”的时候，一般会提出为企业提供金融服务的想法。 中国银行行长朱民就曾在博鳌论坛期间对媒体表示，中国银行已经启动试点项目，为国内成长中的中小型企业提供融资及其他服务。中国银行认为，评估大企业的方法对中小企业并不适用，目前正在研究新的方法来准确衡量中小企业客户的现金流及信用质量。 其实，除了个人和中小企业服务，外资银行的“所求”还有更多。比如信用卡业务、本地的基金销售业务、人民币理财产品等等。外资银行在这些业务迟迟没有动手，不是因为不能，而是因为不许。因为得不到监管部门的批准，在许多领域，外资银行其实并没能全力以赴。比如东亚银行副行长林志民就曾经表示，东亚银行已经完成了人民币卡的系统测试，先期会推出银联标准的人民币贷记卡。并且已经在中国成立中国信用卡中心等准备工作都已就绪，就等一纸批文。一旦业务被允许，外资银行的拓展速度将是惊人的。来自监管机构的数据显示，仅今年前5个月，在华外资银行的利润年增长率达到43%。 中资备战 11月８日，招商银行的纽约分行开业，这一经过16年努力的的夙愿终于达成。加上之前已经在美国设有分行的中国银行和交通银行，目前中国在纽约的银行分支机构数目也不过区区5家。抛开地缘政治层面的因素不讨论，这个速度比起外资银行在国内铺设分支机构的速度比起来，实在是太慢。 这是一个不争的事实：外资银行在中国开疆拓土的速度远远超过了中资银行在国外的开拓速度。如果说外资银行在中国的战略是在面向未来布局的话，而我们很遗憾地看到，很多中资银行则仍然生活在过去：由于机构庞大、层级复杂，中资银行至今不能摆脱国家机构的影子，机制健全的公司治理制度也并未完全建立。外资银行需要熟悉本土市场、建立群众基础，而中资银行则需要在庞杂的身躯上建立科学化、自动化、系统化的流程，以提高风险管理、金融产品开发、加强监管等方面的能力。 中资银行因为牛市效应，在基金买卖和股票买卖上赚了不少钱，对利差收入的依赖性也相对减少了很多。但是有很多人担心，这个利润增长点是否是短期的，一旦牛市效应消失，这种利润是否能够持续。 但是，因为中资银行对本国经济有着千丝万缕的联系，他们对政策导向和产业发展前景的把握也会更有发言权。 全球市场上的中国金融势力也不容小觑，工行在非洲因为收购标准银行20%股权而受到全球金融界的关注；中信证券与贝尔斯登的合作交易还未敲定，又传出中国3大银行（中国银行、中国工商银行、中国建设银行）要收购渣打银行17%股权的消息......或许我们可以这样说，中国金融改革的深入给了全球金融并购时代足够的想象空间。但是最终花落谁家，还要等待时间来给出定论。
