爱华网依靠对品牌的明确定位和产品质量的严格控制，周志江领导的民营不锈钢管企业从国企同行中脱颖而出，他的下一个目标是和国际同行同台较量。
文 TracyTong
对于周志江来说，7年前一位美国客商对他说的一句话至今铭记在心。“那位客户说我现在可以原谅你，也不要求退货，因为你们现在就是30年前日本的水平。”周志江是浙江湖州久立集团董事长，他的公司专门生产工业用不锈钢管。2000年他到美国考察时，客户指着堆在一边的久立管材，指责产品不合格。倔强的周志江发现那只是普通的未经清洗的污迹，但是他并没有和对方理论，而是主动要求赔偿客户损失，并邀请客户到中国参观久立的工厂。 民营不锈钢管生产企业遇到的偏见还远不止这些。20年前，无论是不锈钢管的生产原料，还是生产工艺，均被国有企业垄断，没有企业愿意冒险去购买民营企业的产品。然而到2006年，久立集团已销售不锈钢管2.7万吨，实现销售收入37亿元，增长超过36%，成为中国工业用不锈钢管产销量最大的企业之一。 在创办湖州金属型材厂（久立前身）之前，周志江曾担任湖州磁性材料厂的厂长，在他接手这家乡镇企业之后，第一年就扭亏为盈。离开湖州磁性材料厂之后，周志江怀揣自筹的50万元和95万元贷款跑到上海的上钢五厂，说服对方和自己签订了联营协议。凭藉着上钢五厂的技术、镇上召集的108个务农青年和外聘的“星期六工程师”，久立为国营厂家代加工的第一根不锈钢无缝钢管终于下线。 在1994年通过购买集体股份将企业转变为民营之后，周志江意识到靠代工生产并非长久之计，只有将久立的品牌打响，才有机会在市场上分到更大的份额。在以久立为品牌为独立销售做准备时，原材料是周志江遇到的第一个问题。不锈钢管的原料主要分为普通的棒料和耐腐蚀抗压性较好的管坯。1990年前后，管坯通常只供给上钢五厂、抚顺钢厂和四川长城钢厂等大型国有企业。周志江一边和生产企业商调计划外的管坯指标，一边和原料供应商商量以分期付款的方式购买。 因为国有不锈钢管生产商通常的供货周期长达半年，久立得到了向那些急需管材的客户验证自己的机会。不锈钢管多用于对安全性要求较高的项目中，工厂是否能保证每件产品的质量就成了久立和其他民营企业的客户最关心的问题。在当时，为了节省生产成本和安全意识上的不足，许多企业都只在客户考察时开启检测设备。周志江却向将信将疑的客户提供了一份产品的完整检测报告，并破天荒地让客户小批量试用。“1992年一个杭州的客户来我们工厂考察，他做的第一件事就是摸检测设备上有没有灰，因为当时很多民营企业的设备都只是摆设。”客户的那一摸给久立带了一个40多吨不锈钢管、100多万元的销售额的大订单。 企业形象识别系统（CIS）被认为是现代企业经营战略的一部分，之前从未踏出过国门的周志江1991年兴奋地带着产品到吉隆坡参加展览，在那里这位当时仅小学毕业的企业家认识到了品牌的魔力。就像创始人罗宾逊（FrankRobinson）创造了迷人的红底白字手写体商标名，统一了独特的饮料瓶身才使可口可乐摆脱了咳嗽糖浆的困境，周志江回国后，他立即组织竞赛征集到了久立沿用至今的标识，并迅速向国家商标局申请注册了商标和所有产品42大类的全方位注册。 现在久立产品在中国工业用不锈钢管市场上的占有率在7%左右。除了曾经的合作伙伴——目前宝钢旗下的上钢五厂，久立在国内的竞争对手还有太钢不锈、常州武进特钢、中兴能源装备（原南通特钢）等历史悠久、资本雄厚的企业。周志江认为民营化的久立在体制上有优势。久立在1992年时大约盈利400万元，两年后销售额达到1亿元，2004年的销售额则是10年前的18倍。 在无缝管市场站稳脚跟后，久立从1995年开始拓展起点较低的中、大口径焊接管业务，但是这并不如周志江预想的顺利。焊接管和久立原来的无缝管在生产流程上存在很大差异，焊接管一般用于对耐压要求不太高的项目中，由于其定价比无缝管低很多，焊缝的质量又很关键，周志江觉得这是打响久立知名度、扩大产品线的另一个机会。然而，尽管久立在无缝管市场中占有一席之地，但其试产的大焊管过了8个月还没卖出去一根。周志江请来了享受国务院专家特殊津贴的专家曹志教授。“曹教授说还要追加800万元投资，厂里的人都反对，如果追加投资后还不能投产，我们就会亏损至少1,000万元。”主意已定的周志江拍着桌子决定了这件事，他压上了自己当年的全部奖金工资，辞退了反对的厂长和高级工程师。 那年让周志江保住收入的是金山石化的救命订单。当时必须赶工期的金山石化抛弃了供货时间太长的法国进口商，组织了一批专家考察久立。所有的检测报告都显示焊管质量没问题，金山石化还是出于谨慎要求派人在工厂监测。急需资金的周志江马上答应了，这最终为他带来了470多万元的销售额，而且该项目作为国家重点项目，打响了久立焊接管的名号。 周志江一直在探索适合久立长期发展的业务方向。1999年久立收购了国有的湖州特钢厂，这家亏损企业以不锈钢冶炼见长，周志江希望以此能达到低成本扩张的目的。2003年，周志江出人意料地将久立早前收购来的防火电缆公司卖给了美国泰科公司，当时防火电缆厂的年利润达到1,200多万元。支持周志江做出这一决定的是专家对两个市场的预测，结果显示防火电缆市场容量要远远小于不锈钢管的市场容量，“退出是为了更好的进入。”至此，不锈钢管成为久立唯一的主营业务。
根据中国特钢协不锈钢分会的统计，2006年中国不锈钢粗钢产量达到530万吨，同比增长68%，超过日本，跃居世界第一。但是同年中国总共进口不锈钢250.1万吨，接近国内总产量的一半。世界知名的不锈钢制造企业有瑞典的山特维克（Sandvik）、德国的曼内斯曼DMV（MannesmannDMV）、芬兰的奥托昆普（Outokumpu）和西班牙的联合钢管集团（TubosReunidos）等。这些企业的产品除了应用于举世闻名的刮胡刀片和烹饪刀具上，还作为进口商品广泛应用于中国的核电站等需要高品质特种钢管的项目。 周志江意识到，只有在根本上提高产品质量，才能和世界级企业在高端市场上竞争。于是，他将出售电缆公司所得的1,000万美元及其他资金合计5亿元投资了国内最大的3,500吨热挤压机等先进的不锈钢管生产线。如果能取代进口产品，这项投资既能让久立避开一般竞争，使其在高端市场上立足，又能反过来推动普通标准管材的销量。通常来说，进口管材的价格高于国内30%以上，有的甚至达到一倍多。截止今年7月，久立已经向美国和欧洲出口了2,700多万美元的产品。 为募集更多资金，久立集团的核心企业——浙江久立特材科技股份有限公司的上市计划已经提上日程。除了为在西气东输、海水淡化和核电站等国家重点项目工程中的招标项目累计资金，这位57岁的企业家表现得志在必得：“我们的产品以后会和航天飞机一起上太空，我对那位美国客户说。”
