爱华网2013年伊始，整个寿险行业没有实现历史上常见的“开门红”，不少公司保费都出现负增长，这在寿险业历史上并不多见。 种种迹象表明，寿险业正处于转型期，但并非没有突围的动因。在新一轮寿险业大发展的序幕开启前，传统渠道的顺利转型，新兴渠道发展模式的固化都将成为未来发展的重要基石。 从银保渠道来看，尽管当前银保业务增长面临诸多挑战，但随着利率市场化的深入推进，银行的传统业务盈利空间已经开始触及天花板，以银保为代表的中间业务重要性愈加凸显，银行不会放弃这个潜力巨大的市场，因此，银保渠道依然会是一个充满生命力的渠道。目前出现的行业性银保业务负增长，实际上是银保渠道良性转型、回归理性的直接体现。
银保渠道发展已经超过十年，但由于受银行主导，目前银保渠道的竞争仍然停留在手续费水平的低层次竞争上，市场竞争至今尚未走上依靠企业品牌、产品和服务比拼的良性竞争轨道。在投资收益良好、费用充足的发展阶段，这种竞争模式能够帮助一些中小企业在银保渠道快速抢占市场，而现在及未来，这样的好日子已经难以为继：一方面，由于经济不景气，客户资源越来越稀缺，其它金融产品对客户资源的渗透能力和替代性明显增强；另一方面，银保渠道销售的产品以分红险为主，消费者总是倾向于将分红险收益与银行储蓄作简单对比，保险资金投资收益直接影响这种储蓄替代品的销售情况，也是造成当前银保业务负增长的主要原因。 展望未来，银保渠道要实现可持续发展，必须走上转型之路。首先是产品结构面临转型：一方面要根据自身的投资能力，适度设定分红类产品的业务规模；另一方面无疑要避开与银行理财产品的正面竞争，加大保障类产品的拓展力度，发展中长期期缴业务。其次，必须转变业务拓展模式，既要发展代理业务，更要拓展自营业务，提升银保业务增长的可持续性。再次，银保渠道必须摆脱低层次的手续费竞争，真正在公司品牌、产品和服务等方面展开综合能力竞争。 除银保渠道之外，拥有几百万销售人员的个险渠道，在相当长一段时期依然将是寿险行业最具竞争力、最稳定的销售渠道，也是寿险企业掌控力最强的一支渠道。 不仅如此，虽然新兴销售渠道在未来将会取得重要地位，但传统个险渠道在转型发展的征程中，仍然孕育着结构性变革的机遇。一是城镇化带来的机遇，城镇化带来的不仅是个人寿险需求的快速上升，更重要的是以90后、00后为代表的、受过高等职业教育的新一代农村人口继续从事体力劳动的意愿急剧下降，这无疑将会为寿险业发展带来良好的人才资源；二是国际产业结构调整带来的机遇，随着中国制造业技术的不断成熟以及劳动力成本的上升，一些劳动密集型的中低端制造行业开始向东南亚等经济落后国家转移，这无疑有利于降低寿险行业在增员领域的压力；三是随着新兴智能计算技术的发展，工业生产对劳动力的依赖逐步降低，这也会分流较大规模的高素质产业工人进入寿险业，优化代理人队伍结构；四是随着寿险市场调整的深入，越来越多的市场主体意识到，发展传统保障类产品才是立业之本，在销售相对复杂的传统保障类产品方面，个人代理人队伍最具比较优势，也最有增长潜力。 在传统销售渠道遭遇“寒冬”之际，最近“三马”（马云、马明哲、马化腾）联合组建一家网上财险公司的消息，引发了舆论对保险新兴渠道的强烈关注。越来越多的人开始有理由相信，互联网将会成为撬动保险业包括寿险业格局调整的杠杆。 的确，互联网将会成为寿险产品的重要分销渠道，但也必须清醒地认识到，在可以预见的一段时期，互联网还难以承担寿险渠道格局调整的重任。 原因有四：一是寿险产品被动购买的特点，决定了消费者大规模主动在网络购买寿险产品依然面临挑战，除非寿险消费意识短期内快速提高，抑或是寿险消费政策发生有利于客户的重大转变，但这两点显然并不现实；二是互联网是典型的烧钱行业，没有大规模的广告投入和低成本促销，很难吸引客户、做大规模，而现阶段寿险市场处于调整期，已上市的公司仍面临业绩和利润增长压力，尚未上市的企业也存在缩短盈利周期的现实要求，不是每家公司都有烧钱的资本；三是寿险消费的主力群体为35~50岁之间，根据统计，目前网购主力人群为18~34岁之间，很显然，目前能够充分接受网购理念的消费者群体，并不是寿险消费的主力客户群，寿险业要抢占互联网客户的主体，尚需要时间的磨砺；四是尚未形成成熟的销售模式，这也是制约寿险电商大发展的重要因素，尽管有不少寿险企业已经开始进行各种尝试，但目前还没有哪一家真正走出一条成熟的发展道路。 随着阿里巴巴、腾讯等互联网巨头在传统产业的频频试水，传统金融企业面临的挑战日益增加，但这并不意味着传统金融企业优势的丧失，反而会加速传统金融企业的转型。当然，在新的市场形势下，并不是每一个传统金融企业在新兴科技的浪潮中都能够基业长青，但只要能始终围绕客户群的变化和客户需求的变化不断调整经营策略，始终确保占有新客户和满足客户多元化需求的能力稳步提升，专业化的传统寿险企业，仍然具有强大的生命力。
