爱华网为了创建自己的品牌，林强宁愿把大部分利润让给经销商，哪怕在国内市场也是如此。因为他期待能让惠尔邦这个品牌走得更远。
文/苏旭
认识林强差不多快两年了。我总能记得他开着崭新的奔驰车，在灯光璀璨的城市高架桥上飞驰的情景。
那时的他侃侃而谈着一些机会和想法，兴致勃勃、神采飞扬。这是一个还不到30岁，已经成功创业，拥有大把财富的商界新秀。人生正在沸腾，理想无处不在。 抵挡诱惑 转眼间，今年已是他创业的第10个年头。10年前，惠尔邦诞生，林强从一个电视台记者变为年轻的创业者。当时，他在电视台做一档《我想有个家》的节目，专门负责装饰装潢这一块。在这个过程中，他了解了许多橱柜方面的知识，接触了很多业内人士。 1997年，在一次偶然的机会中，林强接触到整体橱柜的概念。那一套套设计时尚、制作精良的橱柜完全颠覆了林强对过去厨房的概念和理解，联想到国内这块才刚刚开始萌芽，整个行业发展还比较缓慢，他有了自己开公司的想法。 林强一直觉得自己很幸运，他是因为喜欢而把橱柜做成了自己的事业。学设计出身的他甚至还经常参与到橱柜的设计中，在每一个细节之处体现自己对厨房的理解。 事业的快速成长让林强初尝成功的喜悦。在这个光怪陆离的商业圈，更多的机会在向他招手，让他热情高涨。他几乎已经开始下一个计划了。 “那些计划，你后来进行得怎么样了？”林强一坐定，我便问他。 “实际上，我没有做。”林强要了一杯可乐，回答说。 改变是怎样发生的呢？一时间，我很难把眼前的他和当年那个神采飞扬的他联系起来。当时他让人觉得没有做不成的事情，而今，他的豪情少了很多。 “我渐渐感到，我其实更应该把现在的事业做专做好。只有坚定专业化的发展，才能最终把惠尔邦做成一个强势品牌。而那些看上去很美的机会，往往更像是一潭外表清澈的泥水，跳下去，才知道有多么浑浊。我想我们应该有抵挡住各种诱惑的勇气。” 世事纷繁，人心浮躁，林强现在喜欢把“淡泊明志、宁静致远”挂在嘴边，时刻提醒自己。他说自己很欣赏万科那样的公司，多年来只为一个目标而坚持。他的梦想是把惠尔邦做成世界一流的厨具品牌，“不仅国内消费者喜欢，也要获得国外消费者的认同。” 要达到这个目标，林强给自己定的时间是20年。 超越自己 显然，跟10年前林强刚刚进入橱柜行业相比，现在的竞争越来越激烈。国内外涌现了不少专业的橱柜品牌，而且过去许多家电企业，也纷纷把目光放到了橱柜市场。 一时间，橱柜，从一个许多大公司不屑于做的产品，变成了大家纷纷争夺的香饽饽。方太、帅康、海尔、美的、伊莱克斯……仿佛一夜之间，这些知名的家电品牌纷纷开出了自己的整体厨房专卖店。 “其实做橱柜，要赚大钱是挺难的。”林强说，“我们做橱柜，都是一点一滴、一套一套做出来，几乎每一套都会有不同的地方，很难大批量地做。对于那些做惯流水线、生产大批量产品的家电企业而言，过去他们根本看不上这点小利润。” 而当整体厨房渐渐成为一种趋势，许多家电企业开始突然认识到一个重要问题：由于橱柜一般都是走特许经营的专卖店模式，牢牢控制着市场终端和销售渠道，对于消费者选择怎样的家电会有很鲜明的指导和倾向。因此，许多家电企业进军橱柜市场，除了看好市场前景外，也有整合渠道的原因。 对于家电企业大举进入橱柜市场，林强并不十分惊讶。“竞争对手的存在已是事实，而我们自己的成长才是最重要的。人最大的敌人是自己，最难超越的其实也是自己。所以，我相信，心中无敌将无敌于天下。” 林强认为跟对手相比，惠尔邦至少有两个优势，其一是设计和品质，其二是服务。 为了能跟上国际时尚潮流，林强专门请了意大利的事务所为惠尔邦做设计。为了保证品质，他则从德国进口了全套最先进的设备，当年许多跟他一同起步的橱柜企业，而今还用的是惠尔邦早在若干年前就淘汰了的老机器。林强常开玩笑说，“惠尔邦现在是德国的品质，意大利的外观，中国的价格。” 而在服务上，惠尔邦提供的是目前全行业独一无二的6年保修服务，同时还给用户提供6次免费保养。用户在用的过程中，遇到问题可以随时接受厂家的服务。“我希望能让用户觉得我们的产品永远都是新的。” 针对一部分高端客户，惠尔邦则采取“定单式生产”。从最初装修前的测量，到设计参考，到安装、维护的整个过程，惠尔邦提供全面、周到、个性的服务。“这是个相当复杂细致的过程，大公司是不愿意这样做的。”林强说。 反向操作 有数据显示，目前，我国大概有3000亿元的装修市场，而厨房装修至少可以占到1/10，占300亿元左右。甚至有人预计，在未来两年内，这一数字将有望达到1000亿元。 “这一块市场可以挖掘的潜力太大了。而在橱柜行业，目前真正做得很大的企业并不多，排名第一的科宝博洛尼也只能做到1个亿左右的规模。” 跟国内许多家电企业的路径相反，接下来，林强打算从橱柜逐步进入厨房家电。“我们在全国各地发展起来的专卖店，给我们进一步发展厨房家电提供了很便利的营销渠道。”林强说。 与此同时，惠尔邦也开始在国际市场有所作为。“当然，我们有一半都是OEM，另外一半，我们则贴自己的牌子。” 作为一个在国际上名不见经传的品牌，有多少国外的经销商愿意贴它的牌子呢？林强有一套自己的办法：国外有很多经销商来惠尔邦买产品，拿出去贴牌售卖。林强告诉对方，如果你贴惠尔邦的牌子，会获得更多返利。 “这样一来，你们自己的利润不是少了很多吗？” “是啊，我们自己利润是不高。而且，一直以来，我们都宁愿把大部分利润让给经销商，哪怕在国内市场也是如此。因为我期待能让惠尔邦这个品牌走得更远，在我心中，品牌的地位远超过利润。”林强说。 或许，这也是作为新一代浙商的林强，跟老一辈浙商的些许区别。 其实，他们从一开始创业，就带有不同的色彩。新一代浙商更能在事业和个人之间，找到某种和谐。他们顺着心灵的方向寻找到了事业的起点，并固执地要把梦想变成现实。 “老一辈浙商比我们艰苦，他们更朴实勤奋。但我们更能接受新鲜的东西，更时尚。”林强很喜欢读书，他保持着一个月读一本书的习惯，碰到好的文字还会记录下来。 谈到这一点，他拿出随身的一个笔记本，打开来读了一段，那是他最近读《大败局2》时摘抄的一些精彩语句。窗外，他的车静静地停着。跟两年前相比，那辆车已经有些旧了，而林强也跨过了30岁的门槛。他读着那些文字的时候，眉宇之间多了些沉稳持重。 中信银行点评 成功的企业家往往耐得住寂寞，能够在各种投资项目和快速致富的诱惑中坚持做好自己的事业，如同在股市中是选择一个“短线”操作思维还是“长线”投资，是抱着投机心态还是投资为目的，投机或许可以一夜暴富，但也可能铩羽而归。从长远来看，只有那些潜心做事业的公司能够持久地进步，不至于“昙花一现”。同样，银行所关注的也是企业长期的价值，不是关注企业现在能赚多少钱，而更加关注企业未来的成长性和现金流。象惠尔邦这样重视设计和品质，重视服务，重视经销渠道的建设，的确有其可取之处。当然，成功的商业模式，不仅仅找到能够赚钱的产品，更要找到发展网络、品牌的渠道，要有强有力的资金支持。在发展经销商网络的过程中，让利于经销商只是第一步，第二步或许重在“借势”，比如兼并或者收购一些国外的关联品牌和公司，或者在国外大型的展销活动上崭露头角，或者寻找大型的上下游企业寻找战略性合作。而在这个过程中，中信银行及中信集团金融平台可以提供循序渐进的金融战略服务。
