爱华网要怎么选择出口的切入点，完全视乎汽配企业的能力、需求和战略
文/熊辛
“汽配出口”是对国内1万多家汽配企业都具有强大吸引力的话题——空前广阔的市场、摆脱内贸业务的恶性竞争和塑造国际化企业。不过在模糊的“出口”概念下，找到准确切入点才是最重要的。是出口售后AM市场，还是争取整车OE配套，亦或给一级供应商贴牌制造？是迅速抓住最好进入的中东、南美、非洲市场，还是接受欧美采购商苛刻要求的洗礼？汽配出口其实有很多不同的层次，企业该如何选择自己最准确的切入点？ 选择最合适的切入点 按照通常观点，国内主流OE企业才适合进军国际整车配套市场，原本做售后的中小汽配企业只适合国外AM市场。事实的确如此吗？某跨国整车厂采购经理告诉记者，其实国内汽配业处于高速优胜劣汰状态，加上频繁的资本运作，汽配企业的上升和下降都很快，做售后出身的企业也有希望向整车配套发展，原先的OE企业也有经营不善逐渐没落的，在汽配出口中也不例外。 生产汽车电子配件的温州日正是一家典型的从售后市场一点点成长起来的中小型汽配企业。有意思的是，开始使用电子商务后，不同层次的国外采购商类型日正公司几乎都接触到了：赶到温州几番砍价后提货走的中东汽配批发商、对质量有一定要求的欧美中小型批发商、AutoZone这样的美国最大售后汽配连锁超市和寻找贴牌制造的博世这样的一级供应商巨头，甚至还有欧美整车企业。 在充满变数的汽配出口市场，电子商务加大了供求对接的丰富性。人人都有机会，中小企业们通过努力也有进军整车配套的可能，主流OE企业也可以进入欧美售后市场。但“寻找最合适的切入点”并非教条，能力、资源和需求以及企业短期、中远期战略都会成为汽配企业选择出口业务方向的重要根据。 生产滤清器的温州中小型汽配企业奥凯佳曾经主攻中东、非洲售后市场，因为成交率高、谈判周期短。但奥凯佳成长起来后就决定转攻欧美、日本市场，因为能力上了一个台阶，企业有了更高的追求。汽配企业们还可以同时对几个不同层次的出口进行尝试。温州日正放弃中东市场后，与美国中小型汽配贸易商来往比较多，还在与AutoZone进行沟通，也和博世在谈一个产品型号的贴牌。万得汽车进攻欧美整车OE配套的同时，把AM市场也放在战略重点，因为其处于产能过剩状态，而欧美高端售后市场可以带来稳定的利润。 总之，是否有既长远又务实的出口战略将是决定汽配企业成功的基本条件。 OE、AM大不同 确定方向之后，还要对OE、AM出口的区别有充分认识，否则也可能失败。美国汽车工业行动组织（AIAG）亚太区总监陈以龙告诉记者，许多企业在争取国外OE订单时，寄出样品等待几个月没回音后就开始抱怨，这些企业完全没有认识到OE采购和AM采购的根本区别。OE采购的本质是整车厂对长期战略伙伴的选择，出现差错除了经营损失，甚至会抹黑整车厂的品牌，这种采购怎么可能通过寄送样品就完成呢？ 盖世汽车网CEO陈文凯强调，汽配企业要学会对OE和AM采购区别对待。跨国整车OE采购周期长、采购量大，一旦确定为长期供货商就不会轻易更换。一般来说，OE采购商会对中国企业的配套经验、设备、管理、研发和成本控制等几大项逐一进行考核。 对此类考察，汽配企业应该重结果更重过程。考察过程少则一两年，多则四五年，有的企业也许无法忍受，但有远见的汽配企业会看到其中的意义，因为这种采购不仅带来高额销售回报，整车厂还会对配套企业进行技术指导，甚至提供管理支持。因此考察期间付出的各项成本，从长远考虑无疑是值得的。 AM采购则应该轻过程重结果，AM采购商往往最注重产品价格，当然对产品质量和性能并非不在乎，只要确保产品质量，产品以何种方式生产，或者由哪家企业制造并不是决定性因素，对于OE采购中所要求的配套经验、管理等要求更不多。因此AM采购对供应商的要求重点则是：确保及时交货、恪守诚信原则和对各种采购要求能尽量配合等。但一些欧美大型AM采购商除外，为确保产品质量和自己的声誉，他们也会对供应商的生产过程进行干涉。
