爱华网在未来十年，中国的资产管理市场将以每年24%的速度增长。但是，试图进入这一市场的跨国公司面对的竞争将越来越激烈
在中国所有的金融服务项目中，最诱人的莫过于资产管理服务。在过去的三年里，中国的消费者日益富裕，他们的投资、退休以及对保险的需求，促使资产管理行业以每年60%的速度增长。我们预计，在未来十年，有待管理的资产将以每年24%的速度增加，这使得资产管理服务成为中国金融服务业增长最快的项目。资产管理在全球范围内也是增长最快的金融服务项目。
跨国金融服务公司不会忽视这一市场，但想要取得一个大的份额并非易事。在过去五年，已有超过27家外资的资产管理服务机构以合资或持股的方式进入中国，虽然取得了较高的回报，但依然面临着很大挑战（中国的法律规定，外资在资产管理公司的比重不得超过49%）。中国的投资者异常善变，他们中的很多人常常会在六个月的时间内将资金从一个成熟的基金中撤走。事实上，几乎所有的基金都要面临投资者在两年后大量赎回的现实，因此，不断有新的基金涌现出来，以吸引投资者。 较高的交易频率以及激烈竞争导致的低费用，使资产管理商很难盈利。在2006年，只有一半的合资资产管理公司拥有足够的可管理资产（大约7亿美元到8亿美元）。但是，随着2007年资产管理市场提供最高达到100%的利润，三分之二的资产管理公司已经赚钱。高交易率和低费用还将持续一段时间，但保持目前的盈利能力却是个挑战。为了获得成功，外资资产管理公司不得不改变操作方式以适应中国投资者的反复无常。要推销自己的产品，资产管理公司必须要建立起强大的品牌和有竞争力的渠道系统。? 暗潮涌动的市场 随着中国人的收入登上新的台阶，他们很可能寻找一种新的理财途径以取代回报很低的银行存款模式。目前，中国79%的个人金融资产流向了银行。共同基金也许是中国居民这种转变的受益者，虽然2006年只有少于3%的中国家庭资产投资于共同基金。可以肯定的是，大规模的资金流向转变需要耗费更多时日。亚洲投资者，以日本人为例，花了若干年时间才慢慢接受了共同基金。不过，在中国，推动这种转变的力量已暗潮汹涌：临近退休的人越来越多，政府提供的年金大副缩减，通货膨涨，股市的蓬勃发展。所有这一切都激励着中国人寻找回报更高的投资方式。 政府建立金融服务部门的努力也推动着资产管理行业的大踏步前进。最近，中国银监会批准本土保险公司建立全资控股的理财分支机构，这使得保险公司成为继银行和券商后第三个可以从事理财业务的实体。有迹象显示，投资信托公司（中国独有的实体，类似于私募和联合贷款公司的混合体）将被允许以封闭式信托的方式参与第三方资产的管理。 资产管理公司不但可以从零售理财产品需求的增长中获利，还可以从与退休金相关的资产中获利，其中相当重要的一项便是高达400亿美元的国家社保基金。而十年之后，被用来投资的公司养老金总额将由目前的150亿美元增加至1500亿美元。这一增长部分得益于日趋有利的税收政策。到目前为止，中国政府已向十几家资产管理公司颁发了许可执照，允许他们来管理这些社保基金，其中有几家是中外合资企业。 政府推进的QDII计划也同样鼓励了中国理财市场的发展。因为政府将QDII限制在固定收入资产领域，因而其推行的进度放缓。然而今年五月，中国银监会开始批准本土商业银行通过QDII在更宽泛的资产类别中投资，包括普通股市场，作为其财富管理业务的一部分。这种灵活的QDII计划已显示出了强大的吸引力，南方基金和华夏基金在一天时间里各自为QDII基金募集到了40亿美元便是明证。 但我们也要看到另一面。潜在的资本市场的发展对于资产管理业务的长期发展至关重要。目前，绝大多数中国的共同基金在构成成分上惊人相似：主要就是投资于为数有限的具有一定吸引力的在沪深两地上市的公司。基金管理公司之间很难彼此区分，更不要说通过投资其他类别的资产以对冲市场风险。 同时，资产管理公司，包括那些有权管理外国投资的公司，面临着严厉的监管，这些监管影响到他们新基金启动的时间。监管部门担心太多新基金同时启动，推动股价上涨，会带来股市泡沫，因而对新基金的开通时间严格管制。这些管制限制了资产管理公司利用市场走势赚钱。 这些问题的解决有待时日，但鼓舞人心的迹象已经出现。比如，政府最近取消了公司债券发行的限额制度，使原来只有若干超大型国有企业可以发行公司债券的局面得以改观。同时，中国政府最近宣布她将取消一个实施已两年的禁令，这个禁令曾经阻止外国券商持有中国本土券商的小部分股份。 对帐目标准、金融透明度、公司治理的持续关注，及其他一些可以预见的发展，例如在上海启动备兑认股权证市场，都将进一步支持资本市场的发展。 关键 对于中外合资的资产管理公司而言，面临的任务是怎样开创并维持自己的利基市场。对他们来说，中国的投资环境与众不同，有时候零售交易反复无常，导致挥发性提高。政府对内部人士交易活动的调查十分普遍。外资管理者缺少风险管理工具，因为中国是一个以普通股为基础的市场，缺少衍生工具来对冲决策风险。另外，外资资产管理者会发现，他们的中国合作伙伴在风险管理和应对上的经验与意识和他们不同。外资资产管理者面临的最大的难题之一是，如何与本土的竞争对手区分开来，在一个所以基金都有较高回报的市场里，这个问题尤其棘手。但是，这种状况不会一直持续下去，所以基金经理将越来越依靠自身的声誉、持续的优良业绩、强大的渠道网络来赢得竞争。同时，本土的先行者将占有优势，一些中国的基金公司，像南方基金管理公司和易方达基金，通过建立稳定的高绩效基金而赢得了良好名声。 麦肯锡调查显示，中国消费者很看重品牌价值，这意味着那些有较长历史的已经建立起国际知名度的资产管理公司在吸引顾客方面比新生的本土公司有优势。但是，因为大部分中国投资者刚刚开始接触共同基金，基金公司的国际知名度不会立即转化为他们在本土的成功。今天，中国公司仍然控制着资本管理市场60%的资产。 为了建立起品牌认知，合资公司必须具备吸引中国消费者的所有特质：充沛的基金品种、较高的新基金启动率、强劲的短期表现。他们必须通过有效的营销活动培养和教育个人投资者。这些努力有助于赢得中国日益成长中的富裕阶层。根据麦肯锡对个人金融服务的调查，富裕阶层的大部分人认为，多尝试各种金融产品是值得的。 资产管理公司可以从利用网络入手，因为很多中国投资者是从网络上获取股市和共同基金的信息的。合资公司可以在网上提供免费的对市场发展方向的评论以及回答投资者的提问，用这种方式来吸引消费者进行更高层次的体验。资产管理公司也可以考虑向客户提供投资建议。 许多资产管理公司为投资者提供研讨培训班，随着越来越多的零售投资者寻求投资建议，这种方式正越来越普及。麦肯锡最近的一项调查显示，资产管理公司越来越乐意为此买单。中国国际基金管理公司、JP摩根的资产管理合资公司协同上海市政府，在一年时间里，在全国各地共举办了一百多场免费的研讨培训班，有时候是与那些向零售客户发行风险基金的银行一起搞的。类似这种投入不大的项目，对于建立公司的品牌很有帮助，尤其是当收益率下调的时候，这种项目对公司的形象帮助更明显。 这些研讨培训班也有助于帮助中国培养更多的成熟的零售投资者。这个行业刚刚兴起，所以大部分中国客户对这个行业认识粗浅。打个比方，他们常常认为，那些单位发行价格为一元的基金是便宜的，而那些价格上涨的基金是昂贵的。他们根据“低买高卖”的逻辑，把价值高的基金卖掉，以便腾出钱来购买价值低的基金。那些注意到这个趋势的表现优良的基金，现在都开始派发更多的红利以降低股价，防止资金外流到那些廉价的基金里。 为了使营销效率最大化，外资的资产管理公司必须有效地使用销售渠道。最主要的销售渠道就是中国的四大国有银行，他们在全国拥有上万家分支机构。这些分支机构和其他银行，包括券商，以一种开放式的体系机构来分销基金。在这种方式下，银行就像超市，收取一定的费用来销售各个品牌的基金，包括它们自己的基金产品。 银行都很热衷于为其他资产管理公司销售基金产品，因为这可以产生一笔来自分销和监管的收费。这笔费用大概累计占到被管理资产的1%。在2007年上半年，许多基金在他们启动的第一天供不应求，零售投资者在银行开门营业之前的几小时就在银行外面排队等待抢购。 随着市场的成熟，基金经理越来越意识到在国有银行以外开拓新的销售渠道的重要性。他们可以通过与其他分销者更紧密的合作，以及建立自己的分支机构这两种途径来达到这一目的。他们应该辨别出成熟的分销机构并与之合作，这样的话，他们可以更多的掌控销售过程，培育出一个稳定的投资群体。比如,中国工商银行,它被广泛认为是中国以零售理财业务为侧重点的银行中最成功的银行之一,因为它有强大的品牌和庞大的零售客户群.中国工商银行已经证明了它能像中国最大的国有银行那样高效地销售基金.一些合资的资产管理公司已经与工商银行展开密切合作,以取得优先上架的权利。 资产管理公司要考虑建立自有的分销渠道以减少他们对强势银行的依赖。当这些强势银行开发出自己的主打理财产品时，很可能最终改变销售第三方基金的业务模式，甚至整个将这块业务剥离。到那个时候，有自己的销售渠道，对于资产管理公司来讲，就显得尤为重要了。有了自己的销售渠道，基金经理就能更快地从客户那里得到反馈，知道最新的产品趋势和业绩表现，这有助于品牌建设。怡富基金和富达投资集团就通过他们自己的零售终端在亚洲许多国家建立起了强大的直接零售网络。从长远来看，依靠IT技术建立一张宽广的终端网络很可能是区分资产管理公司高下的关键所在。 最后，对于那些有志于建立富人银行业务（私人银行业务）的资产管理公司来说，建立一个自有的销售渠道或许可以帮助其开创独特的财富管理业务。这些资产管理公司可以通过专注于零售业务的网络分支在私人银行业务上领先于同行，因为在目前的监管环境下，外资银行开设一家分行耗资巨大且旷日持久。 目前，中国尚处于资产管理的初始阶段，率先开展理财业务的公司很可能不会马上考虑品牌建设、自有渠道建设、特殊业务开辟这样的问题。但是，随着市场的日渐成熟，资产管理公司之间的差别就将显现，那些先行一步开辟利基市场的公司则能在行情波动时站稳脚跟。 管理本地合作伙伴 期待进入中国市场的外国基金公司面临着异常严峻的挑战：那些最显而易见的与本土券商和银行合作的机会几乎都已经被别人占了先机，而剩余的合作机会也已被潜在的合作者瞄准并已在洽谈中。很多本土的公司都认为和外国资产管理公司合作价值不大，因为本土公司比跨国公司更善于驾御中国的股票市场，并且已经证明他们的表现可以优于外国同行。事实上，中国最大的十家基金公司中，有八家是本土公司。 然而，有一小部分中国本土的资产管理公司是亏损的。投资于这些前景堪忧的资产管理公司，或许可以延伸外资资产管理公司的资产管理范围。 为了吸引合作伙伴，外资的资产管理公司要强调他们在投资流程、公司治理、市场经验和产品设计能力方面的优势。随着股市的成熟，这些特质很可能会吸引到中国的理财公司。此外，在衍生产品或者特定资产管理（如房产管理）方面有经验的外资资产管理公司也要强调自己的这些特长，以便吸引那些在这几方面缺乏经验的本土公司。 已经进入中国的外资理财公司也可以考虑新的合作方式。其中一个选择就是与保险公司合作。许多保险公司都希望开展持续的第三方理财业务，随着公司年金和社保基金的增长，这一意愿更为强烈。富兰克林邓普顿投资公司已经和中国最大的保险公司中国人寿达成合作，帮助它管理外资名义的资产。对外资资产管理公司来说，和本土保险公司合作能为其带来显而易见的优势：更多更稳定的可管理资产以及既有的政府关系。
而那些还没有为直接进入中国市场做好准备的外资资产管理公司可以在市场外围小试身手，比如，与本土公司合作，管理QDII产品，或者参与QFII计划。这些可以让他们获得在中国市场投资的经验。 (本文由麦肯锡公司提供)
