爱华网技术，这个中国企业普遍的软肋，却是山石网科的硬骨。因为它懂得如何释放技术能量。
文/边缘
毫无疑问，网络安全的受关注度正在迅速上升。无论从哪家调研顾问公司的报告来看，虽然在分析和结论上有些许差异，但在网络安全市场越来越受到各级用户重视、吸引越来越多的投资这一点上，却没有分歧。 有咨询公司注意到，一直在网络安全市场叫得最响的传统安全软件厂商如果再继续单兵作战的路子，就不仅仅是词穷的问题了。针对不同层次、不同途径和不同等级的网络安全威胁和攻击，厂商必须拿出更全面、更合理的解决之道。而软件厂商和硬件厂商的联手，将是解决这一问题的有效手段之一。思科与NetworkAssociates、赛门铁克和趋势科技合作、Juniper并购NetScreen、朗讯联手凯创、赛门铁克牵手华为……这样的组合，显然是要打造一个从硬件到软件的全方位安全体系。 不过，在山石网科CEO童建看来，如果不从中国客户的实际需求和技术的本源出发，把住中国网络安全市场的脉络可谓难上加难。 喧闹中的空白 童建，和多数技术出身的人一样，话不多却实在得落地有声。作为前NetScreen硬件部研发总监，他亲历了Juniper和NetScreen之间震惊业界的大合并，两家公司合并后，童建和他的工作伙伴莫宁、王钟回国组建了Juniper北京研发中心，并出任总经理、资深研发总监。 作为事件的亲历者和网络安全市场的一名老兵，童建对这一市场的观察有别人看不到的视角和达不到的高度。“在网络安全领域，中国市场有些独特——研发水平还没达到国外成熟企业的水平，但应用需求却是全世界最为领先和最为复杂的。”的确，中国网民数量之多、应用环境之复杂、应用层次之多样，很少有几个国家能比得上，因此，中国的网络安全问题就表现得更为复杂。 按理说，这正是考验和证明安全厂商能力的机会，不过据童建的观察，一向号称占据中国网络安全市场中高端的国外厂商对此认识并不足，而国内厂商的技术水平还有待提升。从国外企业的情况看来，即使是它们在中国国内的总负责人，在很大程度上也只是一个大的销售人员，或者是销售团队的领导者，他们可能对中国市场有自己的观察，但想要根据中国市场及时拿出可行、可靠的产品和方案，却受制于几个因素：国外大厂商在研发上基本还没摆脱总部和中央决策机制；虽然现在有些厂商把部分研发工作挪到了国内，但它们主要还是看重中国的成本和人才，真正符合中国市场应用需求的决策、研发机制还相对滞后。 “现在的情况是，即使国外顶级厂商的产品，也在很大程度上不能满足中国某些特定市场的需要。银联系统和奥运订票系统被挤瘫的情况也许只有在中国才能出现。”童建说道。而在童建看来，这也正是山石网科的机会。
技术不打折 童建有这样的底气，自有他的道理。几乎清一色的海外留学和国际知名公司工作研发的背景，是童建管理团队的最大特点，也是他认为山石网科最值得骄傲的资本：抛开他本人和主管技术研发的刘向明、罗东平、莫宁几位副总裁不说，即使是市场和销售的管理人员，也都具有很强的技术背景和在国外知名公司做管理和开发的经验。 技术优势的最集中体现就是山石网科成立一年来所开发的产品。目前山石网科的主要产品包括：面向应用的防火墙安全网关产品SA系列、集成化安全路由器SR系列及安全操作系统StoneOS。市场总监赵彦利介绍，山石网科产品的最大特点是高抗攻击能力、承受高负载能力和高性价比。在承受高负载方面，其一个单元产品可做到8个Gbps的防火墙，在抗攻击能力方面，其“每秒新建会话数是目前业界基于ASIC/NP架构最高性能安全产品的5-10倍”。从目前山石网科客户的反馈来看，他们基本都是在无方案可选的情况下采用山石网科的产品和方案，结果都出乎他们的预料。 河北迁安“燕长城”小区宽带接入项目就是一个典型的案例，采用山石网科的两台HillstoneSR-550，“燕长城”替换掉了5台侠诺QNOFVR420V以及两台H3CS5024switches和一台H3CAR1863，不但投资降低了2/3，而且此前常出现的断网也再没有出现过。另外一个例子是广东惠州大学，这是国内最早建立数字校园网的学校之一，网络负载很大，各种网络攻击频繁，网络经常出现问题，已发生过数次被挤瘫的情况。在测试过其他厂商（如思科、Juniper、Foritnet、阿姆瑞特）的高端产品并失败后，苦于寻找对策的惠州大学信息中心通过经销商联系上了山石网科，山石网科将其产品配置完成安装后，直到现在的一个多月时间里一直没有出现过问题。山石网科销售总监周海涛介绍：“在这个案例中，据我们测算，我们产品的处理器的利用率只是20%，因此，在网络负载很重的应用环境里，我们的产品有很大的竞争优势。”按此来推算，如果山石网科产品的性能得以全部发挥，其负载能力可能就不仅仅是高于业内5倍的水平了。 火炼真金 自2006年10月成立，山石网科到现在只走过了一年时间，从最初创业团队的几个人，已经发展到了现在的100人，而其中70余人均为研发人员，“第一年我们的主要精力还是放在研发上，同时销售和渠道工作也随着产品开发的进展有序地进行。”周海涛介绍，山石网科第一次发货是在今年的10月19日。在销售上他们沿袭了传统的渠道销售模式；在服务上，根据ASIC产品的特性，更加注重客户的反馈和使用需求。目前山石网科盯准的是三个销售领域：一是大学和网吧，中国的校园网络应用环境非常复杂，而国外的产品对这一细分市场没有给予足够关注，产品性能达不到客户的要求，这一市场对山石网科来说将是一块试金石；二是基础网络运营商和信息服务商，在这一市场，安全设备的性能已经严重制约了各种服务的提供；三是政府和企事业单位，因为牵涉到保密和安全的问题，国外厂商进入这一市场的难度很大，而其他国内厂商在技术水平上还有待提升，这就为山石网科提供了进入的机会。 对于IT应用范围较广、应用程度较高的行业，山石网科也有自己的打算，金融、电信、电力都属这样的行业，想进入这些行业，良好的品牌形象和强大的资金支持是必需的，而这对于年轻的山石网科来说，还需要一个过程。不过，据周海涛介绍，电信及能源行业的一些企业也已经开始试用山石网科的高端产品。 “虽然销售才刚刚开始，但从目前的反馈来看，我们的产品在性价比上很有优势，以前几百万的采购成本，现在因为使用我们的产品，降幅达三四倍之多。”周海涛介绍，山石网科将明年的目标盯准了一线品牌，“明年我们的目标是达到国外知名品牌在国内的销售额。” 当然，渠道和合作伙伴的建设和培育是山石网科首先必须解决的问题，“希望我们的合作伙伴越多越好。”周海涛介绍，目前山石网科的渠道计划分几个层次：一是专业的网络安全的代理商，这样的代理商明年计划发展到10家；二是在低端的安全路由器代理，计划发展2-3家分销商；三是在各行业各区域，发展有足够服务能力和市场能力的核心代理商50-100家。 起跑加速度 除了销售和服务体系的建设，山石网科当然不会停止它新产品研发的脚步，两条腿走路需要资金和资源，打响品牌需要投入。2007年4月，山石网科获得了来自北极光创投、CMTCV和清华科技园联手600万美元的注资。在童建看来，投资方看中的，正是山石网科管理团队的强技术背景和强执行能力。 现在山石网科资金充裕，但童建并未排除进一步融资的可能。如果说山石网科在起跑线上赢得了第一步，那么下一步就是“加速”，而加速过程中可能需要更多的储备资金。几乎没有悬念的是，如果山石网科有这方面的需求，北极光创投肯定会跟进。作为NetScreen创始人的北极光创投合伙人邓锋，此前就是童建的老板，对童建及其所率领的山石团队甚为熟稔，再加上其一贯地关注创业型企业和高科技成长性企业的投资眼光，邓锋绝对没有理由就此打住。当然，童建当然也不会排斥其他的战略投资者。 看山石网科的创业路径，有几条与当今的网络安全趋势不谋而合的思路：其一，技术为本。技术始终是国内企业的软肋，有了技术，就有了赖以成长和发展的资本，而这一点正是山石网科的强项；其二，软件硬件相结合，网络设备与安全策略相结合。当今网络设备商和IT硬件厂商甚至是移动终端制造商大规模进入网络安全领域，无非是想通过联合所产生的组合效应和优势，为用户提供一揽子安全解决方案。但这样的整合需要时间，也需要对中国网络环境的进一步细分研究。 虽然业内软件企业一直闹得很红火，但根本性问题却并未得到解决，在中国之所以很多网络攻击不能被有效抵御，很大程度上在于硬件和基础设施不够硬，而攻击所产生的高负载往往使企业或个人用户系统无“技”可施。可惜的是，很长一段时间以来，业内实际的行动却淹没在了浮华的炒作和喧闹之中，也许究其根源，还是技术能力的问题。而山石网科这样的企业正在证明着自己。
