爱华网擅于管理的姚纳新和精于技术研发的王健在看似传统的仪器仪表行业找到了商机。
文 Ada Qin
宁波人姚纳新与杭州人王健初次结识是6年多前在美国斯坦福大学的浙江同乡会上。那时这两个性格迥异、但同样意气风发的同龄人刚刚踏过30岁的门槛。姚纳新是斯坦福的管理学硕士，板寸头看上去精明强干，当时在电子商务公司阿里巴巴任美国公司总经理。王健则是斯坦福大学机械工程博士，一副娃娃脸的研究生学者模样，在美国休斯敦一家半导体激光器公司里做研发部门经理。二人在几番促膝长谈后，决定回国创办一家高科技仪器仪表公司。姚纳新凭借口才和同乡关系在一周内说服了网讯（WebEx）创始人朱敏。在得到60万美元天使投资后，他和王健共同创立了聚光科技有限公司。 “凡是跟烟囱、污水排放口、食品打假相关的（单位）都会变成聚光科技的潜在客户，”姚纳新说。成立6年来，聚光科技的光谱分析和检测仪器目前已经覆盖了工业和环保领域，正准备进入食品安全领域。到时候，两只外表看似完全相同的苹果可能卖出大相径庭的价格——通过聚光的无损检测设备，在不对苹果产生任何破坏的条件下，就能精确测出苹果的含糖量，从而为它们的售价进一步区分等级。聚光科技计划于今年上半年推出这种被称为紫外光谱检测仪的产品。 不过，姚纳新并不满足于这些小小的成就。他称，在遇到王健后，他就敏锐地嗅到了仪器仪表这个“传统行业”里的商机。他甚至有个听起来有些狂妄的愿景：“在中国做一家像西门子那样的公司”。2004年以来，聚光科技的销售收入以平均每年超过一倍的速度增长，平均利润率保持在50%以上。2007年，聚光科技的销售收入将达到1.5亿。“这种每年一倍的增长速度至少可以保持两年。”姚纳新信心十足地透露。 显然，现在在西门子面前，聚光科技几乎相当于老鼠遇到了大象。但在冶金领域，聚光科技已经击败了这个竞争对手，并在钢铁行业独占70%的份额。“当别人认为某个领域因为有某个跨国公司的身影而不能进入时，我们却能从中发现机遇，”姚纳新说，“因为我们是用尽全身的力气在和他们竞争，而他们可能只是动用了一个小指甲。” 聚光科技突破钢铁行业是靠一种名为激光在线气体分析的系统。“（这套系统）的关键是我们对气体实现了在线‘原位测量’的方法。”说到技术，王健立刻从沉默寡言变得兴致勃发。过去，工业上对于气体反应环境的测量主要依靠人工采样，进行预处理后在进行实验室分析的方法。而对于“高温、高压、高粉尘、强腐蚀”的气体进行取样显然是一件费时、费力的事情，而且采集的气体样本不可避免地会丧失原先的某些特性，从而影响分析系统的可靠性，并增加了维护成本。聚光科技的激光在线分析系统可以直接安装在气体反应容器上，在气体反应过程中，通过射出一束激光穿过反映气体，就可以通过分析系统在瞬间精确了解各种检测气体的成份含量，省去了传统红外气体分析方法复杂的取样和预处理过程。 在线气体分析并不是聚光科技的独创，西门子公司在此前已拥有类似的测量仪器，但始终没有进入中国市场销售，原因在于他们此前的气体取样检测设备已经基本垄断了钢铁行业。“跨国巨头在垄断市场的情况下，是决不会贸然推出新设备的，除非竞争对手出现。”姚纳新说。他选择了主动攻击，决定将聚光科技的在线气体检测分析系统打入钢铁行业。聚光科技的这一系统不但能够在恶劣的粉尘环境下正常工作，而且精确度很好，因此在钢铁行业迅速得到广泛采用。2005年底，西门子分析仪器全球总裁迪聚奇博士（Dr.FrankDiedrich）专程从德国赶到杭州，希望收购这家新兴的竞争对手，但显然这不是聚光的意图。 激光在线气体分析系统的核心技术之一就是运用了激光半导体测量，而这恰恰是王健在斯坦福做博士时的专业研究方向。在到斯坦福之前，王健几乎是个“书呆子”，读书和做科研几乎成了他生活的全部，但斯坦福校园里浓烈的创业气氛让王健蠢蠢欲动。“我们连上课都在讲如何创业。”王健笑着说。不过，性格内敛的王健深知靠自己单枪匹马可能很难开始，他需要一个商业伙伴。 一直自诩拥有一颗宁波生意人头脑的姚纳新最初的专业并非管理，而是分子生物学。不过，早在上世纪80年代，姚纳新在北京大学生物系读书期间，他就已经开始从义乌小商品市场倒卖计算器到校园里兜售。1995年，姚纳新在大学毕业3年后拿到了美国加州伯克利分校（UCBerkeley）生物专业的全额奖学金。然而，仅仅拿到生物学硕士，他便放弃了继续攻读博士的机会。
“我发现自己缺乏成为一流科学家的激情，我的兴趣在于做企业。”姚纳新说。离开学校以后，他在一家美国生物公司任基因测序部经理，之后到斯坦福大学攻读MBA学位，此后进入了当时十分热闹的互联网产业。不过，姚纳新一直在寻觅自己创业的机会，与王健的相识几乎成了二人的企盼已久的“相亲”，并迅速决定回国创业。 在普通人眼里属于传统制造业的仪器仪表行业其实充斥着机遇。中国每年有超过100亿美元的仪器仪表依赖进口，而高端仪器仪表几乎全部依靠进口。目前在国内年销售额超过5亿的仪器仪表公司仍然寥寥无几。据王健介绍，目前全球激光检测市场容量大约为6-7亿人民币，年轻的聚光科技在激光检测领域可以被视为矮子里的将军，已经和西门子、挪威激光气体公司（NormLaserGas）并称为世界三大激光检测公司。由于激光检测是一个很新的技术领域，整个市场每年的增长速度在15%-20%左右，聚光科技仍有较大的成长空间。 然而，由于仪器仪表行是一个非常细分和复杂的行业，单个细分市场的容量都不是很大，这就给公司的成长带来较大的挑战。为了应对这一高度复杂而分散的市场，姚纳新非常注重产品创新能力和售后服务。聚光科技计划每年推出2-3个在全球领先的创新检测产品。如今已经有700多人的聚光科技在生产线上从事生产的人员只占1/10。研发人员和销售、售后服务人员成了聚光团队最主要的构成力量。“我更倾向做直销，而非主要依靠代理商，对售后服务来说这样会更有利。”姚纳新说。 同时，聚光科技还通过并购来增强自身的竞争力，拓展业务领域。2006年1月，聚光科技并购了国外仪器代理商北京魔威泰迪科技有限责任公司，有力地帮助聚光加强了销售能力；2007年3月收购北京英贤仪器有限公司，这是国内唯一一家能提供成套近红外光谱分析技术的仪器公司，这次收购帮助聚光科技顺利进入了食品和医疗等领域。 聚光的高速成长离不开对市场机遇的把握。在利用激光气体分析设备打开市场后，聚光迅速转到了刚刚兴起的环保行业。在国际接连出台了环境保护的政策后，所有有污染物排放的工业企业都在瞬间变成了聚光科技的潜在客户。在环保行业稳定发展后，聚光又跳出工业，看到了民用市场——食品安全和打假的机会，这不能不说是一片有着无限前景的天地。对于聚光未来几年的发展，姚纳新有着清晰的思路：“我们的方式从激光做到紫外线、红外线，把光谱产业做透；再从气体检测做到液体、固体检测，把不同形态的物质检测做全。” 助理采写编辑Sunny Jiang对本文亦有贡献。
