杠杆借力的赚钱思维 做最赚钱的经销商一一向总部品牌借力(下)



     四、品牌是个聚宝盆

  1、单凭广告撑不起晶牌很多人认为,品牌的运作跟经销商没有关系,那应该是总部要做的事情。这种观点是错误的,因为品牌的运作需要两个内容: 一个是广告投入,也叫广告驱动;另一个是渠道驱动。

  小企业是兔子,每天都要吃草,今天不吃草明天就完蛋了。大企业是骆驼,肚子里有储备的养分,七天八天不吃不喝都没问题。也就是说,成长型企业要做品牌,必须一边成长一边做。

  2 、没再销售就没有晶牌

  这里送大家两句话:没有销售就没有品牌,没有渠道就没有品牌。成长型企业品牌运营的关键,首先是把销售做好,其次是把渠道网络布局做好。这两个方面做好了,才会有成为知名品牌的可能性。

  我们发现,很多牌子是先做渠道、网络,达到一定的市场占有率以后,才去投广告。投广告是锦上添花的事情,绝不是雪中送炭。没有哪个品牌是靠投广告投起来的,倒是有些企业因为投广告把自己投没了。

  投广告这种品牌运营是比较简单的方法, 真正良性的、科学的方法是市场网络的拓展、渠道的拓展以及销售能力的提升,这样才能够把品牌做大。而销售和渠道的拓展, 靠的正是经销商的努力。

  3 、昂牌需要四轮驱动,经销商要顶天立地

  任何品牌的成长,都不仅仅是总部的事情,都要靠四个轮子来驱动:第一个轮子是品牌总部:第二个轮子是经销商:第三个轮子是终端门店;第四个轮子是消费者。

  不难发现,品牌总部也好,经销商也好,终端门店也好,这三个层次要赚钱,最终都要靠消费者买单。也就是说,第四个轮子消费者要是没反应的话,前面三个轮子就没有价值。所以要想把品牌做好,四个轮子都要动,前面三个轮子动的目的,都是让最后一个轮子动起来掏钱买单。

  经销商做品牌,要有个顶天立地的概念。经销商上面的轮子是品牌总部,下面的轮子是终端门店和消费者,夹在中间,往上你要顶天一一跟总部保持一致,继承总部品牌的影响力: 往下你要立地把终端构建好,打动消费者,把产品销出去。

  经销商做品牌,往上要跟品牌总部保持一致,争取得到更多的品牌资源,往下要拓展终端,拓展消费者,这才是一个顶天立地的经销商应该做的事情。

  一个品牌的成长,不是哪一个环节的事,它要求四个轮子同时动。而且, 一个健康的品牌,每一个轮子都应该得到实惠,品牌总部要利润,经销商要利润,终端门店要利润,消费者要得到好产品,这才是品牌四轮驱动的概念。

  4、目牌落地高助于经销商做大做强

  经销商一定要有高度,因为总部是有高度的。

  大家都知道长江之水天上来,滚滚东流向大海。长江水为什么能流那么远呢?是因为它的源头高,在唐古拉山。

  高度决定长度,总部的品牌高度越高, 产品的销售才会产生越大的势能,经销商要借助品牌的势能,把产品销向终端和消费者。经销商只有借助品牌落地产生的势能,才可以做大做强。

  所以,总部品牌做得大不大,跟经销商关系太大了,双方必须共同努力,推动总部把品牌做大做强,这样经销商才能做大做强。

  5、自牌是经销商的聚宝盆和摇钱树

  对于品牌,我们应该认为它不仅是总部的,也是经销商自己的。

  我们经常会听到一些言论,说经销商做品牌是为他人做嫁衣裳,还有人说,总部品牌不大,要经销商怎么做?

  现在按照"四轮驱动"的理论来看,这些言论都是错误的,因为只有四个轮子一起驱动,才能把品牌做大做强。品牌做大了,能给经销商带来巨大的利润空间,还能支持经销商把自身做大做强,所以说品牌是经销商的聚宝盆和摇钱树。

  五、共赢联盟,一起发财

  关于厂家总部和经销商的关系,我曾经问过许多人,大家看法不一。

  笑话:所谓的"鱼水关系有一次帮一个品牌做全国经销商培训11 ,我问大家:咱们经销商跟厂家总部是什么关系?

  有个美女举手回答说鱼水关系。"旁边可能是她老公,补了一句水是开水。"

  虽然是鱼水关系,可是水是开水,看来不是很理想的关系。

  美女可能觉得这个表达不太对,想了想又举手说:"应该是夫妻关系。"

  大家都知道,夫妻关系很紧密了。

  谁知她老公在旁边又插了一句同床异梦。"

  发现没有?厂家总部和经销商的关系非常微妙。好的时候很好,两个人一起往前冲,打市场,不好的时候又很不好。

  1 、厂商共赢是利益共享的需要

  其实说句公道话,厂家总部也好,经销商也好,大家进行合作最关键的是为了哪一个字?钱, 也就是利益。否则也不能走到一起。

  既然利益一致, 那么只有四个轮子都健康,品牌才能运营好,只有前三个轮子——品牌总部、经销商、终端门店都赚到钱,品牌才能健康运转。

  厂商共赢是个什么概念?上游三个轮子的共同目标是要第四个轮子消费者来买单的,所以这三个轮子别无选择,只有把彼此之间的关系搞好,才有可能让消费者买单。

  2、厂商共赢是战略联盟的需要

  经销商拓展市场不仅仅是为了自己,还要为总部考虑,也就是说我们要换位思考,构建共赢关系。这才是经销商与厂商的最佳关系。

  前面说过,在四轮驱动这个系统里,品牌总部是第一个轮子,经销商是第二个轮子。

  像古人讲的,阴阳天地,八卦乾坤, 一是一, 二是二。

  一和二的关系能随便改变吗?不能。既然如此,不如顺应这个关系。有的人说二"要大一点,跳到"一"上面去。

  这不现实, 一把手就是一把子, 二把手就是二把手。

  既然如此,不要动太多脑筋,把二把手做好就OK 。

  所以说我们要重视厂商共赢这样一个概念。

  经销商和厂家的关系,在最早的批发时代(也叫闪货时代) ,是一手交钱一手交货的交易型,两者之间的合作是松散性的,今天可以批发你的,明天可以批发他的。

  近几年的发展趋势,是厂家总部对经销商的掌控、经销商对终端的掌控、终端对消费者的掌控,越来越强了。通过什么方式掌控呢?专卖店形式。

  这几年基本上形成了一种趋势,只要是大品牌一定有专卖店。很多牌子挤在一个店里卖,就等于告诉人家,它们都不是大品牌。大品牌在商超要开专厅,在街上好的商圈要开专卖店。这样做,就是总部通过掌控经销商、掌控终端,来掌控消费者。

  3、厂商共赢是目牌发展的需要

 杠杆借力的赚钱思维 做最赚钱的经销商一一向总部品牌借力(下)
  厂商共赢还是品牌发展的需要。品牌不单单是厂家总部一方面的事情,经销商、终端门店都要为品牌作出贡献,因为我们强调的是四轮驱动,经销商跟总部共同努力把品牌做好,才能出现厂商共赢的局面,只有厂商共赢,才能大家一起壮大品牌。

  4、厂商共赢是市场变化的需要

  厂商共赢也是市场变化的需要。现在的生意是越来越难做了,大家的招数也越来越多。

  以前有句话叫" 一招鲜吃遍天现在一招两招不行了,要组合起来,很多招混合起来使用。之所以如此,原因很简单,就是做生意的人越来越多,靠一个人单枪匹马去做生意的时代己经过去了。怎么办?必须厂商共赢厂商同舟共济, 一起占领市场。

  比方说,某个经销商占领的是河南市场,河南的地、市、县要靠商家自己去拓展,该经销商在拓展中遇到了瓶颈。这个时候,假如有总部在背后支撑,比如总部定的目标是,今年要重点把河南市场提拔起来,所有的资源往河南倾斜,品牌峰会也到河南去开,那么河南就可以得到更多的支持,这样经销商拓展地方市场就简单多了。如果是单靠经销商自己的力量恐怕就不一定这么简单了。

  所以说,厂商共赢是市场变化的需要。市场越来越难做,必须靠大家连成一个大的航空母舰,才能够把市场给攻下来。

  前面我们分享的内容,一个叫品牌落地,一个叫厂商共赢,这两个内容是决定经销商高度的,有了这样的高度,经销商才会积极地进行专业化的提升,才会积极地进行公司化运营。

  

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